著名的施氏微笑曲線理論告訴我們，企業(yè)的高額利潤(rùn)率在研發(fā)與行銷(xiāo)。但是很多企業(yè)老總，只能望洋興嘆，因?yàn)檠邪l(fā)隊(duì)伍與行銷(xiāo)隊(duì)伍的管理的難度很大。在我們企業(yè)管理領(lǐng)域，其實(shí)也存在微笑曲線，橫坐標(biāo)是企業(yè)管理活動(dòng)（按照產(chǎn)品從創(chuàng)造到消費(fèi)者），縱坐標(biāo)是管理的難度系數(shù)。我們可以得出研發(fā)管理與行銷(xiāo)管理的難度系數(shù)最大，它們分居在曲線的兩端，其次是采購(gòu)管理與物流管理，最底部是生產(chǎn)管理。隨著人們對(duì)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理世界的深入研究，其難度系數(shù)在不斷地降低，也就是說(shuō)企業(yè)管理的微笑曲線在不斷地變得平緩，尤其在美國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家。當(dāng)然在發(fā)展中國(guó)家，如中國(guó)，企業(yè)管理的微笑曲線依然很陡峭。銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理卻是所有企業(yè)的必須企業(yè)行為，黃德華老師正在研究降低銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的難度系數(shù)的方法與原理。

黃德華根據(jù)10多年的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理實(shí)踐與研究，認(rèn)為企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理存在不可逾越的七大管理難題，如果企業(yè)可以很好地面對(duì)這七大銷(xiāo)售管理難題，那么行銷(xiāo)管理（行銷(xiāo)管理包括銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理）的難度系數(shù)就會(huì)變小。企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理水平就進(jìn)入了更高的層次，銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售效率就具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1，  銷(xiāo)售指標(biāo)的制定出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。銷(xiāo)售管理者根據(jù)上年的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分配本年度的銷(xiāo)售指標(biāo)，只上不下，就像“棘輪”一樣，只能前進(jìn)，不能后退。這種現(xiàn)象稱(chēng)為銷(xiāo)售指標(biāo)中的棘輪效應(yīng)，俗稱(chēng)鞭打快牛。今年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)胶?，明年承?dān)的銷(xiāo)售指標(biāo)就越高。因此好的表現(xiàn)反而由此受到懲罰。而是理性銷(xiāo)售員通常會(huì)留一手，隱瞞銷(xiāo)售能力來(lái)對(duì)付銷(xiāo)售計(jì)劃當(dāng)局。表現(xiàn)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的速度緩慢、產(chǎn)品銷(xiāo)售的提量緩慢、勝任的銷(xiāo)售員的流失率提高、銷(xiāo)售士氣低落，大家一團(tuán)和氣（慢慢熬），從而喪失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)樵谀軌蛲瓿射N(xiāo)售指標(biāo)的情況下，銷(xiāo)售員雖然會(huì)受到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，但如果他準(zhǔn)備明年繼續(xù)在公司從事銷(xiāo)售工作，他就會(huì)調(diào)整自己的努力程度，只要達(dá)到或略超過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)即可，不會(huì)全力以赴。甚至?xí)旬?dāng)年的銷(xiāo)售推遲到下一個(gè)財(cái)務(wù)年度，因?yàn)樗雷约涸诘谝荒昱ぷ鲿?huì)導(dǎo)致其第二年同等努力程度下，其報(bào)酬會(huì)降低，于是就會(huì)降低第一年的努力水平。因?yàn)檫@種方法給銷(xiāo)售員不公平體驗(yàn)：潛力不一樣，實(shí)際銷(xiāo)售額不一樣，怎么可以用上年度實(shí)際數(shù)據(jù)乘以簡(jiǎn)單的比例？銷(xiāo)售主管也困惑了：管理的銷(xiāo)售代表越多，完成銷(xiāo)售指標(biāo)比例越高，下年度所承擔(dān)的銷(xiāo)售指標(biāo)就越高。因此銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售主管要么開(kāi)始留一手，要么選擇去更好的公司，因?yàn)榈诙晁麄兺扰?，帶?lái)的收益是下降的。這種現(xiàn)象在企業(yè)界比比皆是，筆者管理的大區(qū)在2005年的銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成率第一名，銷(xiāo)售總額全國(guó)第二名；2006年所承擔(dān)的銷(xiāo)售指標(biāo)，卻是銷(xiāo)售指標(biāo)增長(zhǎng)的絕對(duì)量第一，指標(biāo)的增長(zhǎng)比率第二。黃德華就給銷(xiāo)售總監(jiān)一封信，請(qǐng)教他銷(xiāo)售指標(biāo)是如何分配的？對(duì)方的回信很簡(jiǎn)單，根據(jù)2005年的銷(xiāo)售實(shí)際，乘以一定的比例就得出2006年的銷(xiāo)售指標(biāo)。當(dāng)繼續(xù)問(wèn)答這個(gè)比例是怎樣得出的？對(duì)方回答：根據(jù)他對(duì)市場(chǎng)的判斷得出的。當(dāng)繼續(xù)問(wèn)答他，判斷的比例是怎樣算出來(lái)的？對(duì)方回答：這是在挑戰(zhàn)他的權(quán)威，不相信上司。黃德華經(jīng)常在想，這種分配銷(xiāo)售指標(biāo)的方法，小學(xué)生都會(huì)做，公司怎么花巨額聘用這樣的銷(xiāo)售總監(jiān)？有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)比例是憑經(jīng)驗(yàn)判斷出來(lái)的，其實(shí)大家都知道這是拿經(jīng)驗(yàn)來(lái)忽悠。黃德華在1996年-2005年接受銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，也問(wèn)過(guò)自己的外籍上司，那位外籍上司給予我的回答是，銷(xiāo)售指標(biāo)是根據(jù)三種方法計(jì)算出來(lái)的。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把三種方法告訴給黃德華。這種回答與做法令我佩服！當(dāng)時(shí)這位外籍上司還在銷(xiāo)售隊(duì)伍中廣泛地宣講這樣的銷(xiāo)售指標(biāo)哲學(xué)：今年做得越少，明年的增長(zhǎng)率就更高(例如A:100→150=+50%)；今年做得越多，明年銷(xiāo)售額會(huì)比A增長(zhǎng)多，但增長(zhǎng)比率卻低于A(例如B:150→210=+40%)。故在他管理的11年間，銷(xiāo)售指標(biāo)的分配具有一定的激勵(lì)性，銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣比較高昂！大多數(shù)銷(xiāo)售員沒(méi)有留一手，沒(méi)有跟公司玩數(shù)字游戲。大家都把精力放在市場(chǎng)與客戶(hù)那里。盡管這位外籍的銷(xiāo)售指標(biāo)分配哲學(xué)與方法沒(méi)有完全根除銷(xiāo)售指標(biāo)的棘輪效應(yīng)，但在大家接受的范圍內(nèi)。黃德華研究發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)中的棘輪效應(yīng)無(wú)法根除，只能抑制，因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有完全相同的兩片葉子。