建筑陶瓷企業(yè)的銷售員賣的不是陶瓷?。?）

黃德華

我們知道賣產(chǎn)品會(huì)越賣越死，賣產(chǎn)品以外的東西，尤其是賣價(jià)值，那就會(huì)越賣越活，越賣越廣。所謂的一流企業(yè)賣夢(mèng)想與未來(lái)，二流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，三流企業(yè)賣品牌與文化，四流企業(yè)賣方案，五流企業(yè)賣產(chǎn)品。

其實(shí)任何一家成功的企業(yè)，都需要把這五個(gè)方面做好，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，方案和品牌是發(fā)展過(guò)程，標(biāo)準(zhǔn)與未來(lái)是發(fā)展終極目標(biāo)。

對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，也曾經(jīng)有這樣的俗語(yǔ)：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業(yè)的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產(chǎn)品。黃德華認(rèn)為，其實(shí)任何一位優(yōu)秀的銷售員，也都需要把這五個(gè)方面做好，就好比人的五個(gè)指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的不是產(chǎn)品本身和特點(diǎn)，而是產(chǎn)品帶給他的基本利益和效用，最終實(shí)現(xiàn)他們的生活（工作）價(jià)值目標(biāo)。

在建陶行業(yè)，歐神諾董事長(zhǎng)鮑杰軍先生在2005年，提出“天下無(wú)磚”的經(jīng)營(yíng)理念，即消費(fèi)者買到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！隨后，廣東陶瓷業(yè)眾多生活館的紛紛出現(xiàn)，“賣瓷磚不如賣空間”概念的流行，“空間整體解決方案”的大力推廣，也都與“天下無(wú)磚”殊途同歸。匯亞陶瓷的使命是為建筑裝飾工程提供最佳的墻、地裝飾解決方案，為廣大用戶營(yíng)造一個(gè)健康、舒適的生活工作環(huán)境，這表明匯亞賣的是方案和空間。由此，建陶行業(yè)進(jìn)入了賣空間解決方案的時(shí)代！（未完）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com