外表的同流也可以提高銷售成功率

黃德華

曾經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中看到這樣的故事：與客戶從陌生到熟悉總是需要有第一次，但是銀行職員大衛(wèi)卻往往在第一次就被客戶拒之門外，他很苦惱，不知道究竟是什么原因使他出師不利。

后來他參加了一次推銷員培訓(xùn)，培訓(xùn)中對如何有效地與客戶進行第一次交流進行了大量的訓(xùn)練。反思自己的營銷方式，他覺得導(dǎo)致自己失敗的主要原因是對客戶不了解，所以他的第一次拜訪帶有很大的盲目性，他不知道客戶喜歡什么，不知道客戶是什么樣的風格，也不知道客戶的經(jīng)營思路……他只是憑一種自我的感覺在工作。于是他有一段時間暫時停止拜訪客戶，集中精力對佛羅倫薩的大公司進行了調(diào)查了解，確定了一些對銀行產(chǎn)品需求較大客戶。繼而對這些公司的老板又進行深入的研究，了解他們的行蹤、習慣、愛好等等，選擇最佳的時機和方式進行第一次接觸。

有一家制衣工廠欲擴大規(guī)模，需要一筆相當可觀的貸款，大衛(wèi)得到這個消息后想對這位老板進行拜訪，但總是沒有找到機會。有一天他得知老板不在，來到他的工廠，老板的秘書接待了他。

“我是服裝設(shè)計師，專為高層人員設(shè)計有個性的服裝，這可以讓他們在談判中增加成功的機會?！贝笮l(wèi)一副胸有成竹的神情。

秘書聽了他的話，笑了起來：“對不起，我想你是走錯了地方，我們老板只穿我們自己工廠設(shè)計的服裝，而且還只穿‘丹爾斯’牌子的?！?/p>

“那我可以給他提供多種顏色的設(shè)計?！贝笮l(wèi)顯出一副契而不舍的樣子。

“我勸你還是到別的地方去吧，我們老板多少年來只穿一種深灰色西服?！泵貢苯泳芙^了他。

“那么，領(lǐng)帶呢？皮鞋呢？……我都可以提供最好的方案?！贝笮l(wèi)的執(zhí)著讓秘書覺得好笑。

他以最快的速度選擇了一套與老板的西裝一模一樣的西裝，然后是領(lǐng)帶、皮鞋，都與老板一模一樣，。穿著這套西裝，他走進了老板的辦公室，

一進門，老板就露出驚異的表情，大衛(wèi)看了看自己的身上：“威爾先生，有什么不對嗎？我一直鐘情于貴公司‘丹爾斯’牌子的西裝，是不是這個款式已經(jīng)落伍了？你們又生產(chǎn)出新的款式了嗎？可不可以向我推薦一下呢？”

“不不不，這很好，很好，這是我們公司最新的款式。我也一直穿這種牌子的呢?！辈怀鏊?，這套西裝很快就抓住了客戶的心。就從這套西裝說開去，大衛(wèi)一舉拿下了這家公司的貸款業(yè)務(wù)，并在以后的合作中，取得了更好的業(yè)績。

從這一件事中，大衛(wèi)懂得，按照別人喜歡的方式與之交往，最容易獲得成功。

作為有15年銷售經(jīng)歷的黃德華，非常有同感，多年的銷售經(jīng)歷告訴我：外表的同流也可以提高銷售成功率。在銷售生涯中，孔子的“同聲相應(yīng)，同氣相求?！焙苡兄笇?dǎo)意義。