如何招聘到優(yōu)秀銷(xiāo)售人員

黃德華（杭州改編）

那么如何知道吻合度呢？

一，和他聊聊最有成就感的事。一般而言，在面試過(guò)程中經(jīng)常要用到一些典型問(wèn)題，弄清楚這些問(wèn)題后，對(duì)應(yīng)聘者就能夠有一個(gè)比較全面的了解。如果能夠運(yùn)用相應(yīng)的測(cè)試手段來(lái)配合這些問(wèn)題，那就可以更加準(zhǔn)確地界定一個(gè)銷(xiāo)售人員是否適合新的崗位了。如請(qǐng)李先生聊聊，你最有成就感的一件事情？請(qǐng)對(duì)方聊一聊他最有成就感的一件事情，這是在問(wèn)他的記憶能力，包括他的經(jīng)歷。如中學(xué)的時(shí)候參加跑步，我那個(gè)中學(xué)我當(dāng)了班長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目是3000米，屬于長(zhǎng)跑，一般人都不愿意跑，但是一個(gè)班沒(méi)有人報(bào)長(zhǎng)跑覺(jué)得臉上無(wú)光，所以三個(gè)星期沒(méi)干別的，每天早上起來(lái)跑步，結(jié)果沒(méi)想到一比賽拿了第一。這說(shuō)明這個(gè)人是具有集體榮譽(yù)感的，而且有計(jì)劃性，能夠堅(jiān)持去做一件事。如果追問(wèn)他：為什么把這件事當(dāng)作最有成就的事情？或從中受到什么啟發(fā)等。我們就知道了他的價(jià)值觀，這樣就可以發(fā)現(xiàn)觀念態(tài)度的吻合度。

二，注意他描述事物的細(xì)節(jié)。比如問(wèn)問(wèn)面試者在做銷(xiāo)售過(guò)程中印象最深的是什么？這個(gè)是了解他對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)的熟悉度，在這個(gè)時(shí)候要注意他描述的細(xì)節(jié)。比如他說(shuō)最深的一個(gè)客戶(hù)在廣東汕頭，哪點(diǎn)印象對(duì)你印象深，他的哪個(gè)特點(diǎn)，一直問(wèn)到細(xì)節(jié)，證明他說(shuō)的是真事，或者談不上對(duì)人印象深，凡是業(yè)績(jī)好的，肯定能舉出好幾個(gè)，而且你越問(wèn)到細(xì)節(jié)，他談得越細(xì)節(jié)，通過(guò)這個(gè)可以了解他對(duì)客戶(hù)的工作習(xí)慣，甚至還可以了解出對(duì)人的敏感度。

另外，請(qǐng)應(yīng)聘者表述一下他自己最成功或者是失敗的項(xiàng)目以及原因。通過(guò)這個(gè)，你也可以了解出他的習(xí)慣，可以了解出他對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，有能力進(jìn)行隨時(shí)的總結(jié)和提煉，知道自己失敗在哪，而且對(duì)溝通能力也有一個(gè)檢驗(yàn)，就是他對(duì)語(yǔ)言的提煉能力是否過(guò)關(guān)。如果有客戶(hù)這么說(shuō)，他說(shuō)對(duì)手的產(chǎn)品便宜質(zhì)量也比你的高，服務(wù)承諾也比你們的多，這個(gè)時(shí)候你怎么跟客戶(hù)說(shuō)，問(wèn)應(yīng)聘者帶有壓迫性的問(wèn)題。并跟上為什么的問(wèn)句。這樣就可以知道他的習(xí)慣與公司習(xí)慣的吻合度。

所有優(yōu)秀銷(xiāo)售人員都有一個(gè)基本的特征：就是勤奮自律。那么如何知道他具備這個(gè)基本特征？可以詢(xún)問(wèn)他對(duì)勤奮自律的理解，并列舉事例，如果大熱的天一般人都到?jīng)隹斓牡胤剑麉s到太陽(yáng)底下曬一曬，那就接著詢(xún)問(wèn)為什么？如果他的回答有道理，就招聘進(jìn)來(lái)。

如果要招效率性的業(yè)務(wù)人員，那我們要注意三項(xiàng)：一，這個(gè)人的可塑性要強(qiáng)。就是那種愛(ài)學(xué)習(xí)的人，這種人的學(xué)習(xí)不是那種分析的學(xué)習(xí)，而是全盤(pán)接受，在效率性的團(tuán)隊(duì)里，凡是有主意的那種人都待不長(zhǎng)，最后他就覺(jué)得這個(gè)工作沒(méi)有意思就是每天重復(fù)的拜訪(fǎng)，每天重復(fù)的接待，所以，挑那種可塑性強(qiáng)的人，因?yàn)樗X(jué)得每天工作都是一個(gè)新的學(xué)習(xí)過(guò)程。二，學(xué)歷不用太高，基本上本科就基本夠了。有時(shí)，學(xué)歷高的人確實(shí)很痛苦，他學(xué)的東西多，這些東西在腦子里打架，思維多的人他的行動(dòng)準(zhǔn)備性差，但是行動(dòng)力差。不是說(shuō)學(xué)歷高不好，只有學(xué)歷高的人，他覺(jué)得每天重復(fù)性的工作，沒(méi)有積極性，他會(huì)選擇去做別的工作。三，招生活有壓力的人?？磳?duì)方的簡(jiǎn)歷，劉小姐現(xiàn)在住在哪里？一看小女孩生活有壓力，這個(gè)人就留下做候選人。生活有壓力的人，看在錢(qián)的份上也會(huì)努力，為什么努力跟我沒(méi)關(guān)系，要的是他努力的結(jié)果，而效率性的團(tuán)隊(duì)成員，一定是這三項(xiàng)的綜合體。

世上沒(méi)有完美的人，只有完整的人，因此我們?cè)谡衅笗r(shí)，要杜絕完美，要看關(guān)鍵。