錯(cuò)位的區(qū)域產(chǎn)品主管（醫(yī)藥營(yíng)銷總監(jiān)仲崇玉點(diǎn)評(píng)）

（發(fā)表在銷售與市場(chǎng)-渠道版2007第7期P86-87）

做好區(qū)域產(chǎn)品管理，有三個(gè)重要問題值得思考：第一，為什么要設(shè)置區(qū)域產(chǎn)品主任這個(gè)職位？在區(qū)域銷售組織之外“安插”產(chǎn)品管理人員，有很多原因，產(chǎn)品主任需要完成的不同職能也在這些原因中有所體現(xiàn)。

從市場(chǎng)部的角度，這樣的角色能夠：

1．  直接反映各地區(qū)的市場(chǎng)真相；2．使整體的戰(zhàn)略更加具體、有效地體現(xiàn)在各個(gè)地區(qū)；3．更有效地執(zhí)行全國(guó)范圍的大型活動(dòng)。

從銷售管理角度來說，設(shè)置區(qū)域產(chǎn)品主任的主要好處是：

1．更容易和總部溝通區(qū)域計(jì)劃和預(yù)算問題；2．幫助組織大型地區(qū)活動(dòng)；3．幫助管理地區(qū)的核心客戶。

從公司整體角度來說，這樣的設(shè)置，是為了更好地實(shí)現(xiàn)功能上的相互補(bǔ)充，相互監(jiān)督。使執(zhí)行更加有效、更加到位。

應(yīng)該說，有多少種原因，就有多少種工作職能描述。下面概括的四種產(chǎn)品主管形象，基本上反映了目前區(qū)域產(chǎn)品管理的現(xiàn)狀。如果更加簡(jiǎn)單地為他們四個(gè)每人畫一幅肖像的話，分別是：

A：超級(jí)銷售主管。很難看出A主任產(chǎn)品管理的痕跡，反而處處顯示出自己過人的銷售管理技能；

B：區(qū)域活動(dòng)組織專家。充分發(fā)揮活動(dòng)組織的功能，組織很多區(qū)域銷售活動(dòng)，同時(shí)密切關(guān)注銷售動(dòng)向；

C：區(qū)域管理的忠實(shí)支持者。及時(shí)溝通市場(chǎng)及信息，但是在預(yù)算分配上沒有自己鮮明的主張；

D：區(qū)域戰(zhàn)略大師。知道自己是誰，該做什么，不該做什么，卻不知妥協(xié)為何物。

不管是出于什么原因，設(shè)置區(qū)域產(chǎn)品管理的期望目的，不是對(duì)地區(qū)銷售主管的替代，也不是對(duì)正常銷售流程的干擾，而是直接增加對(duì)公司、對(duì)團(tuán)隊(duì)的額外價(jià)值。這個(gè)額外的價(jià)值到底是什么？（未完）