錯位的區(qū)域產(chǎn)品主管（醫(yī)藥營銷總監(jiān)仲崇玉點評）

（發(fā)表在銷售與市場-渠道版2007第7期P86-87）

做好區(qū)域產(chǎn)品管理，有三個重要問題值得思考：第一，為什么要設置區(qū)域產(chǎn)品主任這個職位？在區(qū)域銷售組織之外“安插”產(chǎn)品管理人員，有很多原因，產(chǎn)品主任需要完成的不同職能也在這些原因中有所體現(xiàn)。

從市場部的角度，這樣的角色能夠：

1．  直接反映各地區(qū)的市場真相；2．使整體的戰(zhàn)略更加具體、有效地體現(xiàn)在各個地區(qū)；3．更有效地執(zhí)行全國范圍的大型活動。

從銷售管理角度來說，設置區(qū)域產(chǎn)品主任的主要好處是：

1．更容易和總部溝通區(qū)域計劃和預算問題；2．幫助組織大型地區(qū)活動；3．幫助管理地區(qū)的核心客戶。

從公司整體角度來說，這樣的設置，是為了更好地實現(xiàn)功能上的相互補充，相互監(jiān)督。使執(zhí)行更加有效、更加到位。

應該說，有多少種原因，就有多少種工作職能描述。下面概括的四種產(chǎn)品主管形象，基本上反映了目前區(qū)域產(chǎn)品管理的現(xiàn)狀。如果更加簡單地為他們四個每人畫一幅肖像的話，分別是：

A：超級銷售主管。很難看出A主任產(chǎn)品管理的痕跡，反而處處顯示出自己過人的銷售管理技能；

B：區(qū)域活動組織專家。充分發(fā)揮活動組織的功能，組織很多區(qū)域銷售活動，同時密切關注銷售動向；

C：區(qū)域管理的忠實支持者。及時溝通市場及信息，但是在預算分配上沒有自己鮮明的主張；

D：區(qū)域戰(zhàn)略大師。知道自己是誰，該做什么，不該做什么，卻不知妥協(xié)為何物。

不管是出于什么原因，設置區(qū)域產(chǎn)品管理的期望目的，不是對地區(qū)銷售主管的替代，也不是對正常銷售流程的干擾，而是直接增加對公司、對團隊的額外價值。這個額外的價值到底是什么？（未完）