錯位的區(qū)域產(chǎn)品主管（點評）

（發(fā)表在銷售與市場-渠道版2007第7期P84-86）

你說從A主管是干什么的來著？產(chǎn)品主任？可我怎么看他都象一位上竄下跳的銷售主管。

這恰恰是從銷售線轉(zhuǎn)向市場線時最容易犯的錯誤。不難推測，今后他會不斷與各地的銷售主管發(fā)生矛盾和沖突。

產(chǎn)品主任有銷售能力不是壞事—做過銷售，懂得銷售語言，分析起市場來就更靠譜。但產(chǎn)品主任跑市場目的是了解客戶的治療需求，產(chǎn)品是否能滿足這些需求，對比競爭產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢，這些競爭優(yōu)勢有沒有正確而專業(yè)的傳達給目標客戶群，以及競爭產(chǎn)品都在市場上干什么。

放著這些正經(jīng)事不做，卻干起了銷售的老本行。固然得心應手，可產(chǎn)品主任的任務呢？要知道，產(chǎn)品主任手中的資源可不是隨意投放的，要根據(jù)市場長期發(fā)展，有規(guī)劃地釋放。

B主管是一位典型的會議主管，外部會議雖然多但形式單一。與銷售人員的溝通會議也成了談心會和聯(lián)誼會，可以推測，這些會議的質(zhì)量都不高，甚至流于形式。

產(chǎn)品主管的會議除注重數(shù)量外，更需要注重質(zhì)量。外部會議的形式和內(nèi)容都要有吸引力，有助于提升公司和產(chǎn)品整體形象，內(nèi)容除能帶來醫(yī)學上的新進展之外，還要與市場策略相配合。

與銷售的內(nèi)部溝通會議需包括：產(chǎn)品知識和醫(yī)學信息的培訓（幫助一線銷售人員的臨床推廣能力），市場策略的溝通傳達和市場活動執(zhí)行的反饋調(diào)查與調(diào)整。

C主管是一位被動的執(zhí)行者，無論信息傳達還是費用的使用簡單地聽從產(chǎn)品經(jīng)理或銷售經(jīng)理的安排，說明他缺乏對市場的判斷能力和規(guī)劃能力。當然，他是一位很好的培訓主管。只怕會演變成一廂情愿的產(chǎn)品知識培訓規(guī)劃：在培訓前沒有與銷售主任進行充分的溝通，在培訓時也沒有得到銷售主任的配合和支持，會造成培訓沒有針對性，成了紙上游戲。

D主管是一位只注重“營”的營銷主管。注重營銷創(chuàng)新，具有很強的市場規(guī)劃能力，會議保持統(tǒng)一的公司和產(chǎn)品形象，聲音一致，有助于市場策略的統(tǒng)一執(zhí)行。

不足之處，他并不關(guān)注營銷活動的結(jié)果，而只是“活動”的反饋；市場信息的收集，甚至是營銷方案的制訂，不是依據(jù)市場情況，而是依據(jù)會議與論壇，市場調(diào)查途徑狹窄，“成果”往往是各部門的“大雜燴”—沒有市場調(diào)查，沒有反饋和矯正，很難保證市場營銷政策的針對性和有效性。