錯(cuò)位的區(qū)域產(chǎn)品主管（點(diǎn)評(píng)）

（發(fā)表在銷售與市場(chǎng)-渠道版2007第7期P84-86）

你說從A主管是干什么的來著？產(chǎn)品主任？可我怎么看他都象一位上竄下跳的銷售主管。

這恰恰是從銷售線轉(zhuǎn)向市場(chǎng)線時(shí)最容易犯的錯(cuò)誤。不難推測(cè)，今后他會(huì)不斷與各地的銷售主管發(fā)生矛盾和沖突。

產(chǎn)品主任有銷售能力不是壞事—做過銷售，懂得銷售語言，分析起市場(chǎng)來就更靠譜。但產(chǎn)品主任跑市場(chǎng)目的是了解客戶的治療需求，產(chǎn)品是否能滿足這些需求，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)，這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有沒有正確而專業(yè)的傳達(dá)給目標(biāo)客戶群，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品都在市場(chǎng)上干什么。

放著這些正經(jīng)事不做，卻干起了銷售的老本行。固然得心應(yīng)手，可產(chǎn)品主任的任務(wù)呢？要知道，產(chǎn)品主任手中的資源可不是隨意投放的，要根據(jù)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展，有規(guī)劃地釋放。

B主管是一位典型的會(huì)議主管，外部會(huì)議雖然多但形式單一。與銷售人員的溝通會(huì)議也成了談心會(huì)和聯(lián)誼會(huì)，可以推測(cè)，這些會(huì)議的質(zhì)量都不高，甚至流于形式。

產(chǎn)品主管的會(huì)議除注重?cái)?shù)量外，更需要注重質(zhì)量。外部會(huì)議的形式和內(nèi)容都要有吸引力，有助于提升公司和產(chǎn)品整體形象，內(nèi)容除能帶來醫(yī)學(xué)上的新進(jìn)展之外，還要與市場(chǎng)策略相配合。

與銷售的內(nèi)部溝通會(huì)議需包括：產(chǎn)品知識(shí)和醫(yī)學(xué)信息的培訓(xùn)（幫助一線銷售人員的臨床推廣能力），市場(chǎng)策略的溝通傳達(dá)和市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行的反饋調(diào)查與調(diào)整。

C主管是一位被動(dòng)的執(zhí)行者，無論信息傳達(dá)還是費(fèi)用的使用簡(jiǎn)單地聽從產(chǎn)品經(jīng)理或銷售經(jīng)理的安排，說明他缺乏對(duì)市場(chǎng)的判斷能力和規(guī)劃能力。當(dāng)然，他是一位很好的培訓(xùn)主管。只怕會(huì)演變成一廂情愿的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)規(guī)劃：在培訓(xùn)前沒有與銷售主任進(jìn)行充分的溝通，在培訓(xùn)時(shí)也沒有得到銷售主任的配合和支持，會(huì)造成培訓(xùn)沒有針對(duì)性，成了紙上游戲。

D主管是一位只注重“營(yíng)”的營(yíng)銷主管。注重營(yíng)銷創(chuàng)新，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)規(guī)劃能力，會(huì)議保持統(tǒng)一的公司和產(chǎn)品形象，聲音一致，有助于市場(chǎng)策略的統(tǒng)一執(zhí)行。

不足之處，他并不關(guān)注營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果，而只是“活動(dòng)”的反饋；市場(chǎng)信息的收集，甚至是營(yíng)銷方案的制訂，不是依據(jù)市場(chǎng)情況，而是依據(jù)會(huì)議與論壇，市場(chǎng)調(diào)查途徑狹窄，“成果”往往是各部門的“大雜燴”—沒有市場(chǎng)調(diào)查，沒有反饋和矯正，很難保證市場(chǎng)營(yíng)銷政策的針對(duì)性和有效性。