錯位的區(qū)域產(chǎn)品主管（案例續(xù)）

黃德華

銷售與市場-渠道版2007第7期P84-86

第三類型：C主管擔(dān)任產(chǎn)品主任之前，在一家知名外資企業(yè)擔(dān)任過2年高級醫(yī)藥代表?，F(xiàn)在他管理的產(chǎn)品覆蓋九個區(qū)域，銷售部有九個區(qū)域主任與一位區(qū)域經(jīng)理。他深知“產(chǎn)品管理者是沒有員工的管理者”。因此公司給他的任何市場活動信息，他總是及時傳達(dá)給銷售主任，并抄送一線銷售員工以及自己的直線領(lǐng)導(dǎo)。一線銷售員工要C主管決策時，他經(jīng)常提醒一線員工應(yīng)該找他們的銷售領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商。

資源投入上，他一貫秉承產(chǎn)品經(jīng)理的指示，如果產(chǎn)品經(jīng)理沒有指示，則聽從銷售部的要求，直到費用用完為止。這時如果銷售部再提出項目要求，他會說：產(chǎn)品經(jīng)理分配給我的經(jīng)費已經(jīng)被您們用完了。

他認(rèn)為，專業(yè)的學(xué)術(shù)營銷的關(guān)鍵，是銷售人員必須要有專業(yè)的學(xué)術(shù)水平。因此他上任后的第一件事就是抓學(xué)術(shù)培訓(xùn)（包括藥品知識、臨床資料、市場活動計劃、營銷策略等），并且常抓不懈：每月一個醫(yī)學(xué)主題，每周對2-3個區(qū)域進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)1-2天，每次都邀請臨床醫(yī)生來做醫(yī)學(xué)主題培訓(xùn)，自己則親自做產(chǎn)品知識培訓(xùn)，每次還都會安排角色扮演或演講操練。

但是，每次培訓(xùn)時，銷售主任全程參加的很少，因為他們很忙。銷售經(jīng)理從來不參加，即便參加，也都是講幾句歡迎、感謝的客套話。每次培訓(xùn)結(jié)束后，C主管的上級都會收到銷售部的培訓(xùn)反饋，內(nèi)容都是感謝與表揚。

培訓(xùn)占了C主管60%的時間，拜訪客戶只占了他10%的時間，而且主要拜訪的是副主任醫(yī)生以下的客戶，因為只有這樣才能更好地評估和檢查銷售員工的培訓(xùn)效果。

第四類型：D產(chǎn)品主管本科學(xué)的是藥學(xué)，研究生時讀的營銷專業(yè)，在外資企業(yè)從醫(yī)藥代表起步，先后擔(dān)任高級醫(yī)藥代表、產(chǎn)品經(jīng)理助理多年。他管理的產(chǎn)品覆蓋6個區(qū)域，相對應(yīng)的銷售主管有6個，區(qū)域銷售經(jīng)理1個，業(yè)務(wù)員有60個。

D主管每月舉辦一次產(chǎn)品營銷創(chuàng)新會議，每次為期一天（半天分三組討論，半天是全員進(jìn)行腦力激蕩），每次創(chuàng)新會議成員在18人左右，成員包括：業(yè)務(wù)員70%（參加產(chǎn)品創(chuàng)新會議的業(yè)務(wù)員為銷售部業(yè)務(wù)員的20%），銷售主管20%（參加產(chǎn)品創(chuàng)新會議的銷售主管占銷售主管的50%），其他部門10%（如事務(wù)部、產(chǎn)品經(jīng)理）。D自己任項目組長，如果會議中有成員連續(xù)兩次沒有參會，他就用對等方式換取其他人員參與，

銷售部邀請他給予新員工的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，他一般以這是銷售主任自己要負(fù)責(zé)為由拒絕。銷售部對于他這種做法褒貶不一。

對于外部會議，他主張少而精。他通常每三個月在省級城市舉辦一次的學(xué)術(shù)研討會（包括全國性巡講會議），每次會議的籌備、舉辦與反饋等環(huán)節(jié)他都會參與，而且會議前后他都會都選擇不少于5個不同類型的客戶傾聽意見和反饋。

另外他會以患者身份參與醫(yī)生的患者教育活動，在患者教育活動中傾聽患者對疾病與治療的信息。以此驅(qū)動自己整合營銷方案，提高營銷效率。他上半年總是把下半年的營銷活動全部落實好，甚至具體到會議室內(nèi)部布置、餐飲住宿、產(chǎn)品形象展示等細(xì)節(jié)。

所有的區(qū)域性營銷活動，他都會要求同一個形象，同一個聲音。所有的區(qū)域性營銷活動的具體分配與規(guī)劃都不在創(chuàng)新會議上討論，而是在平時的工作溝通中完成，在市場經(jīng)理與銷售經(jīng)理聯(lián)合主辦的市場銷售聯(lián)誼會議上落實，落實的標(biāo)準(zhǔn)是圍繞該產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略與年度策略。在落實行動中，如果出現(xiàn)灰色地帶或者明顯違背公司準(zhǔn)則的地方，他會毫不猶豫地拒絕，由于他高度自信，溝通往往很強勢，所以他經(jīng)常成為“問題”的來源。

他經(jīng)常到醫(yī)生聚集的網(wǎng)站以及醫(yī)生聚集的論壇，以醫(yī)生的身份發(fā)起討論或者跟帖。也經(jīng)常到患者聚集的網(wǎng)站以及患者聚集的論壇，以患者的身份發(fā)起討論或者跟帖。他以此作為產(chǎn)品營銷信息的收集與營銷活動的反饋的重要途徑。

在全國性醫(yī)學(xué)會舉辦的年會與學(xué)習(xí)班中，他一般不主導(dǎo)參與安排任何營銷活動，盡管有時候產(chǎn)品經(jīng)理在醫(yī)學(xué)會中有衛(wèi)星會議。因此他很少陪同醫(yī)生參加任何會議，即使是由公司贊助的醫(yī)生參加會議，他也不陪同，他認(rèn)為那是銷售部要考慮的問題。（案例完）

請對產(chǎn)品管理者感興趣者，對錯位的產(chǎn)品主管進(jìn)行點評！謝謝！