錯(cuò)位的區(qū)域產(chǎn)品主管（案例續(xù)）

黃德華

銷售與市場(chǎng)-渠道版2007第7期P84-86

第三類型：C主管擔(dān)任產(chǎn)品主任之前，在一家知名外資企業(yè)擔(dān)任過(guò)2年高級(jí)醫(yī)藥代表?，F(xiàn)在他管理的產(chǎn)品覆蓋九個(gè)區(qū)域，銷售部有九個(gè)區(qū)域主任與一位區(qū)域經(jīng)理。他深知“產(chǎn)品管理者是沒(méi)有員工的管理者”。因此公司給他的任何市場(chǎng)活動(dòng)信息，他總是及時(shí)傳達(dá)給銷售主任，并抄送一線銷售員工以及自己的直線領(lǐng)導(dǎo)。一線銷售員工要C主管決策時(shí)，他經(jīng)常提醒一線員工應(yīng)該找他們的銷售領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商。

資源投入上，他一貫秉承產(chǎn)品經(jīng)理的指示，如果產(chǎn)品經(jīng)理沒(méi)有指示，則聽(tīng)從銷售部的要求，直到費(fèi)用用完為止。這時(shí)如果銷售部再提出項(xiàng)目要求，他會(huì)說(shuō)：產(chǎn)品經(jīng)理分配給我的經(jīng)費(fèi)已經(jīng)被您們用完了。

他認(rèn)為，專業(yè)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷的關(guān)鍵，是銷售人員必須要有專業(yè)的學(xué)術(shù)水平。因此他上任后的第一件事就是抓學(xué)術(shù)培訓(xùn)（包括藥品知識(shí)、臨床資料、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃、營(yíng)銷策略等），并且常抓不懈：每月一個(gè)醫(yī)學(xué)主題，每周對(duì)2-3個(gè)區(qū)域進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)1-2天，每次都邀請(qǐng)臨床醫(yī)生來(lái)做醫(yī)學(xué)主題培訓(xùn)，自己則親自做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，每次還都會(huì)安排角色扮演或演講操練。

但是，每次培訓(xùn)時(shí)，銷售主任全程參加的很少，因?yàn)樗麄兒苊ΑｄN售經(jīng)理從來(lái)不參加，即便參加，也都是講幾句歡迎、感謝的客套話。每次培訓(xùn)結(jié)束后，C主管的上級(jí)都會(huì)收到銷售部的培訓(xùn)反饋，內(nèi)容都是感謝與表?yè)P(yáng)。

培訓(xùn)占了C主管60%的時(shí)間，拜訪客戶只占了他10%的時(shí)間，而且主要拜訪的是副主任醫(yī)生以下的客戶，因?yàn)橹挥羞@樣才能更好地評(píng)估和檢查銷售員工的培訓(xùn)效果。

第四類型：D產(chǎn)品主管本科學(xué)的是藥學(xué)，研究生時(shí)讀的營(yíng)銷專業(yè)，在外資企業(yè)從醫(yī)藥代表起步，先后擔(dān)任高級(jí)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品經(jīng)理助理多年。他管理的產(chǎn)品覆蓋6個(gè)區(qū)域，相對(duì)應(yīng)的銷售主管有6個(gè)，區(qū)域銷售經(jīng)理1個(gè)，業(yè)務(wù)員有60個(gè)。

D主管每月舉辦一次產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新會(huì)議，每次為期一天（半天分三組討論，半天是全員進(jìn)行腦力激蕩），每次創(chuàng)新會(huì)議成員在18人左右，成員包括：業(yè)務(wù)員70%（參加產(chǎn)品創(chuàng)新會(huì)議的業(yè)務(wù)員為銷售部業(yè)務(wù)員的20%），銷售主管20%（參加產(chǎn)品創(chuàng)新會(huì)議的銷售主管占銷售主管的50%），其他部門10%（如事務(wù)部、產(chǎn)品經(jīng)理）。D自己任項(xiàng)目組長(zhǎng)，如果會(huì)議中有成員連續(xù)兩次沒(méi)有參會(huì)，他就用對(duì)等方式換取其他人員參與，

銷售部邀請(qǐng)他給予新員工的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，他一般以這是銷售主任自己要負(fù)責(zé)為由拒絕。銷售部對(duì)于他這種做法褒貶不一。

對(duì)于外部會(huì)議，他主張少而精。他通常每三個(gè)月在省級(jí)城市舉辦一次的學(xué)術(shù)研討會(huì)（包括全國(guó)性巡講會(huì)議），每次會(huì)議的籌備、舉辦與反饋等環(huán)節(jié)他都會(huì)參與，而且會(huì)議前后他都會(huì)都選擇不少于5個(gè)不同類型的客戶傾聽(tīng)意見(jiàn)和反饋。

另外他會(huì)以患者身份參與醫(yī)生的患者教育活動(dòng)，在患者教育活動(dòng)中傾聽(tīng)患者對(duì)疾病與治療的信息。以此驅(qū)動(dòng)自己整合營(yíng)銷方案，提高營(yíng)銷效率。他上半年總是把下半年的營(yíng)銷活動(dòng)全部落實(shí)好，甚至具體到會(huì)議室內(nèi)部布置、餐飲住宿、產(chǎn)品形象展示等細(xì)節(jié)。

所有的區(qū)域性營(yíng)銷活動(dòng)，他都會(huì)要求同一個(gè)形象，同一個(gè)聲音。所有的區(qū)域性營(yíng)銷活動(dòng)的具體分配與規(guī)劃都不在創(chuàng)新會(huì)議上討論，而是在平時(shí)的工作溝通中完成，在市場(chǎng)經(jīng)理與銷售經(jīng)理聯(lián)合主辦的市場(chǎng)銷售聯(lián)誼會(huì)議上落實(shí)，落實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)是圍繞該產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略與年度策略。在落實(shí)行動(dòng)中，如果出現(xiàn)灰色地帶或者明顯違背公司準(zhǔn)則的地方，他會(huì)毫不猶豫地拒絕，由于他高度自信，溝通往往很強(qiáng)勢(shì)，所以他經(jīng)常成為“問(wèn)題”的來(lái)源。

他經(jīng)常到醫(yī)生聚集的網(wǎng)站以及醫(yī)生聚集的論壇，以醫(yī)生的身份發(fā)起討論或者跟帖。也經(jīng)常到患者聚集的網(wǎng)站以及患者聚集的論壇，以患者的身份發(fā)起討論或者跟帖。他以此作為產(chǎn)品營(yíng)銷信息的收集與營(yíng)銷活動(dòng)的反饋的重要途徑。

在全國(guó)性醫(yī)學(xué)會(huì)舉辦的年會(huì)與學(xué)習(xí)班中，他一般不主導(dǎo)參與安排任何營(yíng)銷活動(dòng)，盡管有時(shí)候產(chǎn)品經(jīng)理在醫(yī)學(xué)會(huì)中有衛(wèi)星會(huì)議。因此他很少陪同醫(yī)生參加任何會(huì)議，即使是由公司贊助的醫(yī)生參加會(huì)議，他也不陪同，他認(rèn)為那是銷售部要考慮的問(wèn)題。（案例完）

請(qǐng)對(duì)產(chǎn)品管理者感興趣者，對(duì)錯(cuò)位的產(chǎn)品主管進(jìn)行點(diǎn)評(píng)！謝謝！