錯位的區(qū)域產(chǎn)品主管（案例）

黃德華

銷售與市場-渠道版2007第7期P84-86

“區(qū)域產(chǎn)品主管”聽起來比銷售主管還“風(fēng)光”，可做起來卻并不容易：一是產(chǎn)品主管與銷售主管分屬兩個部門，協(xié)調(diào)難；二是兩者的職能界定不清，產(chǎn)生摩擦是常事。很多醫(yī)藥公司，都有產(chǎn)品管理者的崗位，有的叫產(chǎn)品專員，有的則是產(chǎn)品主任、產(chǎn)品經(jīng)理等。他們究竟是干什么的呢？制藥公司雖然在產(chǎn)品主管的職責(zé)說明書對其工作描述得很清楚，但是對這套“拳譜”，不同的“拳師”有不同的理解，不同的“拳師”也能打出不一樣的套路。以下是常見的四套個性拳法。

第一類型：A主管是剛剛提升的產(chǎn)品主任，現(xiàn)在管理的產(chǎn)品覆蓋七個區(qū)域，相應(yīng)的銷售主管有七個銷售主任與一個區(qū)域經(jīng)理。他年齡不大，剛滿25歲，之前他是該公司銷售部的銷售冠軍。

成都是他的老市場，成都銷售經(jīng)理也是他自己的“老班長”，所以他經(jīng)常出差到此地，支持力度很大—無論是是學(xué)術(shù)推廣，還是銷售人員購買營銷書籍等等，大小事情都力所能及地批錢批物。

A主管與重慶市的銷售主任關(guān)系一般，但是重慶是公司的重心市場，他不敢怠慢。在他主導(dǎo)下，開發(fā)新客戶、與醫(yī)院建立良好關(guān)系、VIP網(wǎng)絡(luò)的建立等工作自然不在話下。

而且，他相當(dāng)勤奮：銷售人員邀請不到客戶，他親自出馬，而且每每馬到成功；他經(jīng)常抓市場分析與規(guī)劃，逐個找業(yè)務(wù)人員一起回顧和分析上月銷售計劃達成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷售計劃、新的增長點和銷售策略；他經(jīng)常抓市場短板，每月他會抽一半以上的時間，深入到落后區(qū)域指導(dǎo)并幫助銷售人員提高業(yè)績和能力。

第二類型：B主管出任湖北區(qū)的產(chǎn)品主任之前，曾在其他外資公司有過半年的產(chǎn)品管理經(jīng)驗。30歲的他到武漢之后，經(jīng)常與銷售員一起跑市場，每月要舉辦10個以上的市場沙龍會議，每個會議的人數(shù)都在10-20人，期間還每每親自聯(lián)系場地；參加學(xué)術(shù)會議時，他會親自陪同或接送客戶；80%以上的醫(yī)院科室會議他都要親自參加，甚至親自演講。

由于銷售部沒有完成計劃會影響到自己的獎金，所以他認(rèn)為產(chǎn)品主任的頭等大事就是關(guān)注銷售。每周召開2-3次區(qū)域市場與銷售聯(lián)誼例會，會上大家互通經(jīng)驗、教訓(xùn)，每次會議半天；會后他會單獨與銷售員談心，及時關(guān)注并把握銷售員的思想動態(tài)，提高了整個銷售團隊的凝聚力。對于產(chǎn)品知識，他相信員工會自學(xué)的。

有時員工抱怨公司給的任務(wù)太高，沒有考慮武漢的經(jīng)濟水平，對此他只是笑笑。開會遇到遲到者，他也總會說“再等幾分鐘”。會議進行中，少數(shù)人無視會議紀(jì)律，擅自外出。（未完）

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