中國式銷售技巧：聊高考有大銷量

黃德華撰寫

醫(yī)藥代表馬戰(zhàn)己，第一次去××醫(yī)院拜訪良醫(yī)生，他遞上名片，說明來意。良醫(yī)生立刻就說：“你們這些藥都很一般，其他廠家也都有，處方什么藥品，我會根據(jù)病人情況而定。我還很忙，如果沒什么事，你就先回去吧?！本瓦@樣碰到個(gè)軟釘子。

他不甘心，在接下來的拜訪中，馬戰(zhàn)己帶上學(xué)術(shù)小禮品，進(jìn)去之后，看到很多病人，于是就坐在一旁等良醫(yī)生忙完，在他看完最后一個(gè)病人時(shí)，已經(jīng)是下午６點(diǎn)多了。看到馬戰(zhàn)己坐了３個(gè)多小時(shí)，良醫(yī)生有點(diǎn)不好意思，于是坐下來和他說：“你來就好，以后不要帶學(xué)術(shù)禮品了?！本瓦@樣，他們聊開了。在聊天中，馬戰(zhàn)己捕捉到一個(gè)很重要的信息：良醫(yī)生有個(gè)兒子今年高考。這一點(diǎn)他牢記在心中。

接下來每次拜訪中，他們交談首先都放在良醫(yī)生兒子身上，問他兒子的情況怎么樣？營養(yǎng)跟得上嗎？情緒穩(wěn)不穩(wěn)定？現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣？而且每次拜訪良醫(yī)生，良醫(yī)生都很高興地與馬戰(zhàn)己交流藥學(xué)與醫(yī)學(xué)等知識。

馬戰(zhàn)己宣講的藥品也逐漸得到良醫(yī)生的認(rèn)可，處方量在一個(gè)月后有明顯提升。

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