市場部與銷售部的工作究竟有什么區(qū)別？

黃德華（杭州改編）

黃德華自1995年7月進入醫(yī)藥行業(yè)，原雇主公司在中國剛剛起步，市場部只有3個人，而且都是學醫(yī)的，醫(yī)藥代表的時間都非常短，經(jīng)過十年的發(fā)展，市場部已經(jīng)有了20個人，有經(jīng)驗類型和學院類型兩種，兩者兼有的不多。黃德華雖然一直在銷售部，但是為了配合得更好，一直在思考銷售部與市場部的工作究竟有什么區(qū)別？經(jīng)過多年的實戰(zhàn)，黃德華歸納總結(jié)，認為他們之間的區(qū)別主要有：

   1，“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系：市場部的主要工作是關(guān)系到銷售前、中、后，產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，客戶等全局性的工作，是戰(zhàn)略層面的事情，相當于軍隊里的參謀部。銷售部門工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品營銷宣傳方式進行具體實施，實現(xiàn)銷售目標，是戰(zhàn)術(shù)實施方面的事情。  
   2，"理論”和“實踐”的關(guān)系：由于兩個部門的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同，市場部往往進行的是“務(wù)虛的理論工作”，銷售部門往往進行的是“務(wù)實的實踐工作”。沒有正確的理論就沒有正確的實踐。理論需要實踐檢驗，實踐同時為理論提供支持。市場部所有工作的出發(fā)點和歸結(jié)點都是市場占有率和銷售量。而銷售部所有工作的出發(fā)點與歸結(jié)點是銷售量。

   3，“面上”的和“點上”的關(guān)系：市場部統(tǒng)攬全局，是針對全局進行工作的，從產(chǎn)品構(gòu)想、組合，行業(yè)及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等。而銷售部門就考慮相對單純點，按照即定的方針和策略具體實施，把產(chǎn)品推出去，關(guān)心的是出了多少貨，醫(yī)生處方了多少。更多的從銷售環(huán)節(jié)運用因時因地的戰(zhàn)術(shù)技巧來解決問題。

   4，“品牌”和“銷售”的關(guān)系：市場部的工作主要目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給客戶提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質(zhì)。銷售部門的工作就是如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并實現(xiàn)商品的價值。相較而言，更注重實際，工作中“唯物”的成份多一些。

   5， "整體利益”和“局部利益”的關(guān)系：因為市場部的工作是全局性的，所代表的就是整體利益，因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等?？己藰藴室彩请y以確定和具體量化的。而銷售部門的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售，而且考核的標準也是直觀的單純的：銷量。

　　6、“長遠利益”和“短期利益”的關(guān)系：市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期，所以他們關(guān)心是企業(yè)長遠的利益多些。而銷售部門的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的，所以他們關(guān)心企業(yè)的短期利益多些。  

 黃德華認為，市場部相當于參謀部，銷售部門相當于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責，給自己的角色定好位；其次才是尋求相互的合作與融合。因為雙方都有共同的目標：把公司做強做大！