如何成功地完成銷售員到銷售主管的角色轉(zhuǎn)換?

黃德華

黃主任是一個(gè)剛剛提升的新主任，手下有三位人員，剛到位時(shí)，他總結(jié)了自己一些成功的經(jīng)驗(yàn)，如：區(qū)域管理，銷售技巧，及時(shí)跟催等。他利用自己的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地為他的同事解決他們工作中的難題，沖鋒在第一線。終于贏得他人的同事的嘆服，成為地區(qū)中的攻難能手。他也引以為豪。同時(shí)黃主任認(rèn)為，客戶對做市場的人來說是最主要的，無論是何身份，特別是主要客戶，更是公司的資產(chǎn)，也更需要主任來把握。黃主任這樣想，做得也更好。因此他大部分時(shí)間在抓主要客戶，發(fā)展良好的客戶關(guān)系。隨著時(shí)間的流逝，這位黃主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是通過各種管理辦法，讓代表完成計(jì)劃。當(dāng)然夏主任還留了一手，萬一三個(gè)代表完不成計(jì)劃，他自信依靠他良好的客戶關(guān)系，他依然保證能完成區(qū)域的總計(jì)劃。

他要求代表嚴(yán)格完成公司規(guī)定的日報(bào)表，客戶資料表，每周工作計(jì)劃，費(fèi)用明細(xì)表等。要筆跡工整，內(nèi)容詳實(shí)，以便公司查看。這些表夏主任親自每周收繳一次，仔細(xì)查看，每個(gè)代表手否符合要求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日拜訪計(jì)劃，早上8:20就在A醫(yī)院門口等，一直等到10：00還未遇見。一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因臨時(shí)有其他事，已安排在下午拜訪A醫(yī)院，黃主任嚴(yán)格要求甲今后一定要按照計(jì)劃執(zhí)行，否則計(jì)劃就是空的，如果臨時(shí)計(jì)劃有變更，一定要通告主任。黃主任認(rèn)為管理要能干，比如與代表兩人拜訪，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的問題，要他改正。黃主任也認(rèn)為現(xiàn)在的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他認(rèn)為這更有助于提高自己的能力。工作一段時(shí)間后，黃主任發(fā)現(xiàn)，他盡了很多力，可他的區(qū)域成績一般，人員雖然更多了，五個(gè)代表，但是4個(gè)是新的。經(jīng)咨詢上級，才認(rèn)識到發(fā)展與保留人員也是他的工作。于是黃主任開始篩選人才，分析誰具有潛力，經(jīng)過長時(shí)間的嚴(yán)格考察黃主任公正的認(rèn)為代表乙很好，能嚴(yán)格要求自己及按時(shí)完成上司要求的所有任務(wù)，業(yè)績也行，肯定能成為一個(gè)以身作則的管理人。于是黃主任親自找到乙，告訴他，公司對人才的重視，期望能保留并發(fā)展他。其目的是讓乙更努力地工作，更出色地完成計(jì)劃。代表乙也的確更勤奮。同時(shí)黃主任發(fā)現(xiàn)丙代表水平有限，比其他代表低一檔水準(zhǔn)，但完成指標(biāo)尚可，讓市場和時(shí)間來淘汰他。

黃主任在這個(gè)區(qū)域中身為主管滿一年了，這一年，他盡力把上級交給的任務(wù)去完成。年終，業(yè)績尚可，卻又有兩位新代表提出要辭職，雖然他們滿口感謝與欣佩黃主任。就這樣，黃主任的上級換了一個(gè)新人，來到他的區(qū)域指導(dǎo)工作，給他的評價(jià)為C級。這意味著他得重新上崗。我們的黃主任非常茫然。

討論：

1, 請您為這位黃主任指點(diǎn)迷津。

2，這位黃主任為什么沒有順利完成角色的轉(zhuǎn)換？

3，作為黃主任的前任領(lǐng)導(dǎo)有沒有責(zé)任？為什么？

4，新任黃主任的領(lǐng)導(dǎo)，直接評定黃主任為C，是否過分？為什么？