善用銷售競賽，激勵業(yè)績成長

下面本人用3個實(shí)際的案例來說明營業(yè)競賽的作用和執(zhí)行方式；
　　案例1：
　　2000年西北區(qū)域，西北某品牌方便面原來月銷量一直在1000－2000萬之間，只要超過2000萬就要開慶功會了。原來總經(jīng)理的策略導(dǎo)向就是節(jié)省費(fèi)用，所有的費(fèi)用都是在省，包含促銷費(fèi)用，整個營業(yè)團(tuán)隊做得很辛苦，士氣也比較低落。新任總經(jīng)理6月到職，7月開始營業(yè)競賽，以營業(yè)所為單位，當(dāng)時有西北共15個營業(yè)所，考核的項目是目標(biāo)達(dá)成率和重點(diǎn)品項的達(dá)成率，一等獎獎金3000元，二等獎獎金2000元，三等獎獎金1000元；競賽開始后，總經(jīng)辦每天都針對競賽的執(zhí)行情況進(jìn)行公告，一個月下來，當(dāng)承諾兌現(xiàn)時，整個營業(yè)團(tuán)隊都沸騰了，有商鞅變法時兌現(xiàn)承諾的那種效果。緊接著第二個月，針對競賽辦法進(jìn)行了修訂，把目標(biāo)達(dá)成和權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)品項也進(jìn)行了調(diào)整，讓營業(yè)團(tuán)隊關(guān)注到另外一支要推動的產(chǎn)品上；有一個營業(yè)所連續(xù)2個月拿到了第一名，士氣提升很快，業(yè)績也提升很快。銷售人員的積極性都被調(diào)動起來，一是積極地協(xié)助經(jīng)銷商做好分流工作，要求經(jīng)銷商維持安全庫存，另外在重點(diǎn)產(chǎn)品的推動上，營業(yè)所內(nèi)集思廣義，想出了很多好的方法并積極地實(shí)施。
   因?yàn)橘Y源的投入，公司的業(yè)績也提升很快，很快就突破3000萬這個數(shù)字，大家都不敢想像當(dāng)初做3000萬怎么會那么難。整個公司的營業(yè)競賽一直持續(xù)了1年多，每個月變化不同的專項考核，來達(dá)到讓營業(yè)團(tuán)隊關(guān)注的目的。同時在銷售費(fèi)用的投入上也是大刀闊斧，該公司的銷售額也由2000萬突破到6000萬，是一個非常大的飛躍。
   事后來看：營業(yè)團(tuán)隊競賽在提升銷售團(tuán)隊的士氣上是有著非常大的作用，形成了內(nèi)部良性的競爭機(jī)制，并充分調(diào)動了銷售人員的積極性，讓銷售人員能夠主動做事；表面上看是為了獎金，實(shí)際上是為了榮譽(yù)而戰(zhàn)，那些落后的營業(yè)所和有機(jī)會拿獎金的營業(yè)所一定會努力再沖，避免落后和差一點(diǎn)就拿不到獎金的命運(yùn)。整個營業(yè)團(tuán)隊調(diào)動起來后，隨后進(jìn)行大量的資源投入，在這個之前，投入資源的執(zhí)行效果會嚴(yán)重打折扣。