善用銷售競賽，激勵業(yè)績成長

W飲料企業(yè)規(guī)劃了一個消費者促銷活動：開蓋中獎，獎項豐富，從再來一瓶到大獎筆記本電腦，整個活動規(guī)劃得比較完善，電視和戶外的媒體進(jìn)行了大量的投放，重點城市的KA進(jìn)行了大量堆箱陳列和買贈活動，進(jìn)行了大量的活動告知。實際執(zhí)行下來，各地的效果不同，有的地方效果很好，有的地方很差；事后針對達(dá)成較差的區(qū)域檢討效果時，各方面顯示的數(shù)據(jù)來看是個別區(qū)域的主管和業(yè)務(wù)團(tuán)隊執(zhí)行力不足，團(tuán)隊的焦點不夠集中，對于促銷活動的執(zhí)行不夠重視。
本人也認(rèn)為整體的方案非常不錯，但是要改善執(zhí)行力，如果要加入一個內(nèi)部的業(yè)務(wù)競賽活動，把銷售人員的焦點集中到這個促銷活動的過程上，并形成內(nèi)部的競爭機(jī)制，效果就會改善很多。如：制訂陳列競賽，把各地的陳列效果通過照片的形式進(jìn)行公告；制訂銷售和鋪貨的目標(biāo)，從過程中來監(jiān)督活動的執(zhí)行效果。業(yè)務(wù)一般都是業(yè)績導(dǎo)向，關(guān)注點都在進(jìn)貨、出貨這些方面比較多，通過安排營業(yè)競賽把業(yè)務(wù)關(guān)注點集中在活動的執(zhí)行過程中，而非是純粹銷量的結(jié)果。
營業(yè)競賽就是企業(yè)內(nèi)部針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊所搞的競賽，競賽的目的總結(jié)來看有2種：一是調(diào)整并提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊士氣，形成內(nèi)部良性競爭機(jī)制；適用于團(tuán)隊業(yè)績持續(xù)達(dá)成狀況不佳，整體士氣低落，需要創(chuàng)造幾個標(biāo)兵和用獎勵來帶動士氣的提升；二是新品上市或者促銷活動的執(zhí)行時，激勵團(tuán)隊提高執(zhí)行力；適用于成熟的團(tuán)隊，需要通過聚焦來完成產(chǎn)品或活動的推動。