善用銷售競賽，激勵業(yè)績成長

本人參與的營業(yè)競賽有很多成功的案例，當(dāng)然也有不成功的案例：西北某民營方便面企業(yè)，在面臨到長時間業(yè)績不好，團隊士氣需要提升的狀況，開展了營業(yè)團隊競賽；獎金的額度訂的很高，取前三名；但是在設(shè)定指標(biāo)時，考核達(dá)成率和成長率；成長率的考核容易產(chǎn)生問題，因為很多不成熟區(qū)域的歷史同期銷售和上期銷售都是非常不理想的，這樣就造成了競賽的不公平性；在第一個月獎金發(fā)放后，第一名的團隊主管非常驕傲，引起其他團隊的不滿。獎金的使用上也出了問題，主管把獎金按職級的大小進行分配，他自己拿的比較多，團隊成員產(chǎn)生了極大的反感。第二個月為了繼續(xù)能拿到獎金，該主管甚至提出要求上級領(lǐng)導(dǎo)為他降低業(yè)績目標(biāo)，這樣就是把金錢的目標(biāo)看得太重了，而不是看重榮譽。競賽的規(guī)則上又出現(xiàn)了一些漏洞，第二個月結(jié)束時，幾個高級領(lǐng)導(dǎo)要臨時開會決定獎金的發(fā)放給誰，依據(jù)原來的規(guī)則達(dá)成第一的營業(yè)所被認(rèn)為是鉆了規(guī)則的空子，只拿到了第三名的獎金，于是不滿的情緒在營業(yè)團隊中蔓延，大家對于領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威產(chǎn)生了懷疑；沒有產(chǎn)生激勵的效果，反而形成了負(fù)作用，錢花了，效果卻沒有顯現(xiàn)出來。
綜上幾個案例來看，營業(yè)競賽確實是一項很好的團隊激勵工具，但是在操作時要注意以下幾點事項，否則會適得其反；筆者結(jié)合實際的經(jīng)驗，總結(jié)了幾點：
　　1、要設(shè)定公平的競賽原則，否則會使?fàn)I業(yè)競賽的權(quán)威性失去；像上文提到的民營方便面企業(yè)的案例，競賽規(guī)則的不完善，嚴(yán)重影響了活動效果；
　　2、競賽的過程中要以“戰(zhàn)報”的形式進行競賽排名的公告，讓團隊成員隨時了解參加競賽各隊伍的戰(zhàn)況，以激勵業(yè)務(wù)團隊更加努力的沖擊目標(biāo)；
　　3、考核指標(biāo)的設(shè)定一般考核團隊的業(yè)績達(dá)成和專項考核，專項考核可以為重點產(chǎn)品達(dá)成或者是要重點推動的項目；業(yè)績達(dá)成和專項考核的權(quán)重占比可以根據(jù)實際情況進行調(diào)整。
　　4、獎金或獎品要及時兌現(xiàn)，不可因為出現(xiàn)意向不到的結(jié)果而不兌現(xiàn)，會嚴(yán)重挫傷團隊的積極性；上文談到的案例中已經(jīng)有很清楚的提到這一點；
　　5、獎金一定要公開發(fā)放，同時發(fā)一本證書，讓得獎?wù)吒杏X到榮譽；讓落后者也上臺說明，能夠促進改善。有獎勵也要考慮懲罰，本人建議給予落后的團隊精神上的懲罰，比如在頒獎會上做改善計劃的發(fā)言，不要在經(jīng)濟上進行懲罰；
　　6、獎金的使用，建議不要進行現(xiàn)金分配，最好用于集體活動，比如集體旅游、聚餐等，剩余不足的部分建議買書或文具用品，這樣比較有意義；瓜分現(xiàn)金會讓活動變味，成為拜金的方向，尤其是個別領(lǐng)導(dǎo)在分獎金時的不公行為，反而會造成團隊的沖突，競賽起到了反作用。
　　7、考慮到很多銷售人員會使用“壓貨”的辦法來達(dá)到目的，故一般都在事前要求次月或下一周期的達(dá)成不得少于一定比率，保證正常出貨，正確引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要靠壓貨來贏得比賽；
總之：善用好這一有效的工具，做好團隊激勵，能促進團隊士氣的有效提升和企業(yè)的健康發(fā)展，是銷售主管要研究并好好利用的良方。   艾春明  摘自：全球品牌網(wǎng)