從黃金酒的移庫銷售談銷售隊伍管理（4）

黃德華

第二個問題就是黃金酒的銷售隊伍規(guī)模設計不合理，導致了管理效率遞減與銷售邊際效率遞減。黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。三個月營銷預算假設為十個億，廣告投放卻有三個億之多，約占33%的預算開支。假如這筆預算僅僅是廣告開支的話，再加上地面推廣物料費用、銷售人員費用等硬性開銷，這筆費用是很龐大的。如果按照史玉柱先生的10億銷售額預估，平均每個銷售員也就是71.4萬左右的銷售額。而被消費者購買的黃金酒如今只有7000萬左右，平均每人每月的實際消化額只有1600元。而黃金酒銷售專柜的短促銷員青島小王理應拿到995元（17天的工資+60元培訓費）和每日加班費（約150元），實際拿到了920元（來自青島新聞網(wǎng)：黃金酒掀欠薪風波，短促員工討薪遭威脅）。因此目前黃金酒肯定是虧本了。黃金酒如此明顯偏低的銷售效力與銷售效率，只能靠史玉柱從其他產(chǎn)品來養(yǎng)黃金酒。

按道理說，史玉柱管理銷售隊伍肯定有很多成功的地方，因為腦白金與黃金搭檔的銷售沒有出現(xiàn)這種困局，那為什么黃金酒的銷售隊伍管理就出現(xiàn)了大問題？這只能說明很多企業(yè)在管理銷售隊伍時，是憑經(jīng)驗憑運氣憑膽量。也許很多成功的企業(yè)主也不知道自己成功的真正地方在哪里？憑自己歸納的成功經(jīng)驗（很有可能漏掉了關鍵的地方）來操作新產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的新市場，結果就不盡人意。因此企業(yè)家要努力提高銷售隊伍管理的理論，尤其是銷售總監(jiān)們。黃德華認為，銷售隊伍管理是個很大的系統(tǒng)，我們不僅要解決銷售戰(zhàn)略與銷售組織設計及變革，還要銷售薪酬設計、銷售區(qū)域劃分、銷售指標分配、銷售部的HR管理等。銷售員是流動性的職工，他們的辦公室在每一個客戶那里，銷售員是企業(yè)用錢最多的職工，也是企業(yè)唯一把產(chǎn)品變成現(xiàn)金的職工，他們的管理難度很大，在企業(yè)管理難度微笑曲線的右端。

目前我國急缺銷售隊伍管理的教育與培訓，使用的教材絕大多數(shù)都是引進。這些教材根本沒有涉及到企業(yè)銷售隊伍管理的七大頑疾：棘輪效應、邊際遞減、俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK風格失調、曲棍球棒效應、卡尼曼損失厭惡效應、知覺歸因失調等根本問題。黃德華認為，這七大頑疾很容易被其他問題所遮掩，如銷售指標分配不合理而銷售效率下降，那是因為產(chǎn)生了棘輪效應；銷售隊伍出現(xiàn)冗員，那是因為產(chǎn)生邊際遞減效應；銷售薪酬出現(xiàn)獎金增加而銷售額增加不多，那是因為出現(xiàn)了曲棍球棒效應；銷售員士氣低落且對企業(yè)不滿意，那是因為出現(xiàn)了卡尼曼損失厭惡效應或銷售管理者的評估出現(xiàn)了知覺歸因失調；銷售隊伍容易走極端創(chuàng)新度低下，那是因為招選中出現(xiàn)了俄羅斯套娃現(xiàn)象或TOPK風格失調。這七大難題都與人的本性相關聯(lián)，起源于人的“趨利避害”的天性，并在銷售員身上表現(xiàn)得更為明顯。因為銷售員是相當理性的一簇，銷售員與利的接觸相當緊密，銷售員是企業(yè)利益與客戶利益的轉換站。而且銷售員是企業(yè)內自由度最大的員工，其銷售效能是通過其拜訪客戶而體現(xiàn)出來的。筆者預計史玉柱先生已經(jīng)很難解決黃金酒的銷售問題，因為已經(jīng)病入膏腴了。除非他可以把黃金酒養(yǎng)一段時間，即在虧損情況下把黃金酒穩(wěn)步清庫或快速清庫，并系統(tǒng)性消除銷售隊伍管理的七大頑疾。