提高銷售員工作幸福感的六大方法（2）
黃德華

4，獎(jiǎng)勵(lì)形式要變動(dòng)

你管理的銷售部門這幾年經(jīng)濟(jì)狀況比較好，于是你想給手下的人增加獎(jiǎng)勵(lì)以提高他們的工作積極性。提高銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)有兩種最直接的方法：第一種是設(shè)立固定的獎(jiǎng)勵(lì)模式，每個(gè)月都有；第二種是設(shè)立靈活機(jī)動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)模式。黃德華老師建議兩種模式錯(cuò)雜使用。因?yàn)槿藗儗?duì)于物質(zhì)的東西，經(jīng)常是過(guò)了一段時(shí)間就會(huì)習(xí)以為常了。所以好的事情要以變動(dòng)的形式呈現(xiàn)，這樣才不至于讓人習(xí)以為常，給銷售員以經(jīng)常性的驚喜與好奇。高層銷售管理者設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的薪酬也應(yīng)該考慮這個(gè)人性策略：固定收入與變動(dòng)收入組合運(yùn)用。如果要增加銷售隊(duì)伍的收入，比如12000元/年，可以考慮把12000元分成固定和變動(dòng)兩部分，變動(dòng)收入作為獎(jiǎng)金形式給予。這種變動(dòng)的加法會(huì)更有效地激勵(lì)銷售員！銷售總監(jiān)要深知給獎(jiǎng)金要比加工資好，因?yàn)椋旱谝唬M管大家會(huì)選擇加工資，但在總數(shù)相同的情況下，給獎(jiǎng)金卻會(huì)使人更開心；第二，發(fā)獎(jiǎng)金給單位帶來(lái)較大的回旋余地。“由儉入奢易，由奢入儉難”，發(fā)獎(jiǎng)金比漲工資有更大的回旋余地。

5，小額現(xiàn)金獎(jiǎng)不如不獎(jiǎng)

一般人們總認(rèn)為要讓別人做點(diǎn)事情，就應(yīng)該給他們獎(jiǎng)勵(lì)，不管多少，有總比沒有的好。但其實(shí)不然。我在大學(xué)念書時(shí)，經(jīng)常找一些學(xué)生幫我做問(wèn)卷。當(dāng)時(shí)我還是一個(gè)窮學(xué)生，付不起多少錢。我發(fā)現(xiàn)如果我請(qǐng)別人幫我做，然后給他們1美元的報(bào)酬，大多數(shù)人都不愿意幫忙。后來(lái)，我索性就不給錢了，直接請(qǐng)他們幫我做問(wèn)卷，這樣反而有比較多的人愿意幫忙。要激勵(lì)他人積極地做事，除非給予和這件事情相匹配的外在激勵(lì)，否則小的外在激勵(lì)會(huì)抹殺內(nèi)在的動(dòng)力！中基層銷售管理不要因?yàn)殇N售報(bào)表等事誼給予一定的小獎(jiǎng)，也不要銷售員已經(jīng)拿到很多獎(jiǎng)金的情況下，給予小額現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)（如黃德華獲得公司10000元月份獎(jiǎng)金，中基層銷售管理根據(jù)自己的權(quán)限設(shè)立月度獎(jiǎng)勵(lì)條例，黃德華獲得中基層銷售管理者的優(yōu)勝獎(jiǎng)，中基層銷售管理者為了圖方便，直接給予黃德華100元現(xiàn)金優(yōu)勝獎(jiǎng)。此時(shí)的最佳作法是給予價(jià)值100元左右的物品獎(jiǎng)勵(lì)。）

6，獎(jiǎng)勵(lì)有選擇不如無(wú)選擇

對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)勵(lì)的選擇不如無(wú)選擇。有些公司會(huì)誤解人性化獎(jiǎng)勵(lì)，比如在設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，為了給予銷售員選擇的權(quán)力，選擇更適合他們的獎(jiǎng)勵(lì)形式，會(huì)設(shè)計(jì)幾種獎(jiǎng)勵(lì)形式讓獲獎(jiǎng)銷售員選擇。比如EI公司的獎(jiǎng)勵(lì)條例中說(shuō)，年度銷售指標(biāo)完成的銷售員可以選擇：一次度假旅游，或一臺(tái)高清晰度的數(shù)碼電視機(jī)，并且兩者是等值的。乍看之下，好像是給出更多的選擇是對(duì)員工好，絕大多數(shù)的員工也希望可以得到選擇，以為那樣可以更加滿意。

其實(shí)不然，在讓他們自由選擇的情況下，選了度假的銷售員會(huì)感到自己是放棄了實(shí)用的電視機(jī)作為代價(jià)來(lái)參加旅游的，旅游回來(lái)后看到同事家的那臺(tái)電視機(jī)肯定心中不悅；而選擇電視機(jī)的銷售員，在家里看到電視中的那些度假勝地，想到其他銷售員也正在盡情游玩的時(shí)候，一定要顧影自憐了。尤其是兩者都是銷售員喜歡的時(shí)候，這種獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的感覺更加明顯。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com