銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)新銷(xiāo)售員的融合管理（2）

黃德華

現(xiàn)實(shí)中，在很多情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理急于填補(bǔ)同化的銷(xiāo)售人員每天都要去拜訪客戶(hù)，而且在夜里還要為明天的工作制定計(jì)劃，每天工作將近12-14小時(shí)。結(jié)果不僅沒(méi)有機(jī)會(huì)適應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理必須對(duì)這些新的銷(xiāo)售人員加以引導(dǎo)，使他們盡快融入到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。這種融合過(guò)程雖然非常困難，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀與新銷(xiāo)售員個(gè)人現(xiàn)有價(jià)值觀之間存在顯著差異時(shí)更是如此。如果銷(xiāo)售經(jīng)理不能成功地把他們?nèi)诤贤麄儯麄兒芸炀蜁?huì)離開(kāi)，造成招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選成本的浪費(fèi)。故幫助他們了解與掌握組織的銷(xiāo)售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作，從而促使他們盡快融入銷(xiāo)售組織，是銷(xiāo)售經(jīng)理（或銷(xiāo)售主管）的重要工作。這項(xiàng)工作稱(chēng)作銷(xiāo)售人員的融合管理。

黃德華認(rèn)為，合理的融合管理有五大好處：1，改善銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)和工作滿(mǎn)意度。2，減少工作中的不安情緒以及對(duì)未來(lái)工作的憂慮。3，減少銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率。4，使銷(xiāo)售人員對(duì)公司、工作職責(zé)以及未來(lái)預(yù)期產(chǎn)生一種積極影響。5，節(jié)約管理人員的時(shí)間，并相應(yīng)減少成本費(fèi)用。融合管理可以從一開(kāi)始把銷(xiāo)售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們將來(lái)的銷(xiāo)售工作奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

那么銷(xiāo)售經(jīng)理如何進(jìn)行第三階段的融合呢？黃德華根據(jù)自己多年來(lái)成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。

1，           從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實(shí)是滿(mǎn)足作為人的本質(zhì)社會(huì)動(dòng)物的需要，對(duì)員工進(jìn)行融合與同化，就是滿(mǎn)足其社會(huì)與心理需求。在剛加入新公司的前幾個(gè)月，新聘用的銷(xiāo)售人員經(jīng)常承受著巨大社會(huì)壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷(xiāo)售，并居住在那里。這樣他們的孩子會(huì)不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷(xiāo)售效率。如果常年與家人分居在外，新銷(xiāo)售員很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷(xiāo)售。新環(huán)境會(huì)給人很大壓力，他們往往會(huì)表現(xiàn)出急于結(jié)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷(xiāo)售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。