從中國飛躍集團(tuán)危機(jī)談銷售隊伍管理（2）

黃德華

在第一財經(jīng)報等媒體報道中有以下一些描述“1，邱繼寶名聲太大，社會事務(wù)太多，經(jīng)常需要在外面演講、參觀，對工廠的管理難免有疏漏。2，一個在其他縫紉機(jī)廠7塊錢都不讓采購的配件，飛躍可能以數(shù)倍的高價買進(jìn)。他們公司的采購、生產(chǎn)管理有一些漏洞，這是導(dǎo)致利潤下滑的因素之一。 3，臺州當(dāng)?shù)乜p紉行業(yè)的陳先生說，一個嚴(yán)重的現(xiàn)象就是“損公肥私”的出現(xiàn)。銷售員自身也有灰色收入，所以在當(dāng)?shù)氐匿N售隊伍中，有很多銷售員愿意跳槽到飛躍集團(tuán)。4，飛躍集團(tuán)的構(gòu)成就包括：飛躍股份有限公司、飛躍進(jìn)出口有限公司等近10家邱繼寶為法定代表人的公司，還有18家海外分公司、22家國內(nèi)銷售公司。5，目前，服務(wù)于集團(tuán)總部和海外公司的外籍員工達(dá)到300多人，從而實現(xiàn)了營銷隊伍的國際化。

根據(jù)這些信息歸納分析，黃德華發(fā)現(xiàn)飛躍集團(tuán)的銷售管理中，以下問題需要引起我們企業(yè)見注意：

1，  企業(yè)家忙于非企業(yè)管理性事務(wù)，結(jié)果企業(yè)管理時間大大縮水。那么用于銷售隊伍管理的戰(zhàn)略性規(guī)劃的時間就更少。

2，  營銷總經(jīng)理忙于市場運作與開拓，用于銷售隊伍管理的時間也更少。其實飛躍集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理毛玲艷是一個相當(dāng)不錯的人才，我利用網(wǎng)絡(luò)信息研究過其信息，發(fā)現(xiàn)她是一位開疆辟土的開拓者，屬于老虎型的孔雀，很有商業(yè)的天賦。但是其疏于銷售隊伍的管理，乃至出現(xiàn)“銷售員有灰色收入”。

銷售隊伍管理與其他員工的管理有很大的差異，銷售隊伍是企業(yè)重要的創(chuàng)收者，是企業(yè)現(xiàn)金流的主要締造者，而他們的辦公地在市場那里，在客戶那里，長年在客戶群中奔波。銷售費用政策、銷售指標(biāo)制定、銷售區(qū)域劃分與銷售薪酬設(shè)計都有獨特的要求。這四大內(nèi)容的政策制定是企業(yè)銷售高管最為關(guān)鍵的事情，如果這四大銷售管理領(lǐng)域沒能過關(guān)，也沒能把后三者作為整體來看，銷售隊伍就難管理。如銷售指標(biāo)制定過程中容易出現(xiàn)鞭打快牛，銷售區(qū)域劃分中容易出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象，銷售薪酬設(shè)計中容易出現(xiàn)曲棍球棒現(xiàn)象。同時，銷售隊伍是流動極高的部門，招聘管理就成了極大的問題，在招聘中很容易出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象，如果一個銷售總監(jiān)忙于市場開拓，忙于營銷策劃，那么他就沒有時間來思考如何防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象，結(jié)果銷售員就會出現(xiàn)一代不如一代，最終出現(xiàn)苛希納現(xiàn)象，七個人做一人的銷售工作，銷售工作成本就要增加10多倍，銷售管理效率急劇下降。銷售管理機(jī)構(gòu)臃腫，結(jié)果大家有時間來鉆企業(yè)銷售管理的空子。（未完）