銷(xiāo)售指標(biāo)管理的四大難題及其解決(2)

黃德華

第二，分配銷(xiāo)售指標(biāo)是分配偏差還是分配等同？其實(shí)也是兩難的問(wèn)題.但很多銷(xiāo)售經(jīng)理，選擇了分配偏差。分配偏差包括分配過(guò)量和分配不足。黃德華研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在銷(xiāo)售指標(biāo)分配過(guò)程中故意進(jìn)行分配偏差。如果個(gè)人銷(xiāo)售量指標(biāo)之和大于公司給予銷(xiāo)售管理層的銷(xiāo)售量指標(biāo)，這就是分配過(guò)量。比如有位銷(xiāo)售總監(jiān)所承擔(dān)的銷(xiāo)售量指標(biāo)為1億元人民幣，他分給各大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售量指標(biāo)加起來(lái)為1.2億元人民幣，這樣銷(xiāo)售隊(duì)伍只要完成90%的銷(xiāo)售指標(biāo)，這位銷(xiāo)售總監(jiān)就100%地完成了其上司交給的銷(xiāo)售指標(biāo)。主張這種操作的銷(xiāo)售管理者們認(rèn)為，這是防地震的最好做法，因?yàn)楣ぷ髦锌倳?huì)出現(xiàn)一些意想不到的情況，比如客戶(hù)的變化、產(chǎn)品問(wèn)題或者銷(xiāo)售員離職等等。這些額外分配的銷(xiāo)售指標(biāo)將有助于銷(xiāo)售管理層實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量指標(biāo)。

如果個(gè)人銷(xiāo)售量指標(biāo)之和小于公司給予銷(xiāo)售管理層的銷(xiāo)售量指標(biāo)，我們稱(chēng)之為分配不足，或者銷(xiāo)售指標(biāo)缺口。這種情況，通常用在為保護(hù)銷(xiāo)售員承擔(dān)公司管理層制定的不現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售量指標(biāo)，不切實(shí)際的銷(xiāo)售量指標(biāo)會(huì)壓走很多銷(xiāo)售員，這時(shí)銷(xiāo)售管理者就采取銷(xiāo)售指標(biāo)分配不足的做法，穩(wěn)住銷(xiāo)售隊(duì)伍為第一。當(dāng)然，有些公司存在自然銷(xiāo)售，比如，沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍去耕耘，通過(guò)公司品牌帶來(lái)的銷(xiāo)售額，或者公司存在一些不可預(yù)見(jiàn)的大額訂單，而這些訂單的客戶(hù)不可以事先劃分給銷(xiāo)售員，這些實(shí)際的銷(xiāo)售額就計(jì)入銷(xiāo)售管理層。這種情況下，很多公司就故意留出銷(xiāo)售量指標(biāo)的缺口。

比如，善德公司的浙江省銷(xiāo)售量指標(biāo)為1200萬(wàn)元人民幣，有金華、衢州、麗水等地雖然每年有30多萬(wàn)人民幣的銷(xiāo)售額，但這三地不足以養(yǎng)活一個(gè)銷(xiāo)售員，善德公司不打算派銷(xiāo)售員去經(jīng)營(yíng)這三個(gè)地方。善德公司的銷(xiāo)售經(jīng)理分配給銷(xiāo)售隊(duì)伍的指標(biāo)之和為1170萬(wàn)元人民幣，銷(xiāo)售指標(biāo)的缺口30萬(wàn)元人民幣。銷(xiāo)售指標(biāo)分配不足，金額不能太大，否則銷(xiāo)售管理層承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大。同時(shí)會(huì)遭受銷(xiāo)售員的質(zhì)疑，金額大，表明可以招聘銷(xiāo)售員來(lái)承擔(dān)更多的銷(xiāo)售量指標(biāo)。

其實(shí)，不管什么原因，當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理在進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)分配時(shí)，選擇了過(guò)量分配或者不足分配，他們就已經(jīng)在冒個(gè)人誠(chéng)信和指標(biāo)分配的可信度被消弱的危險(xiǎn)。因?yàn)楫?dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍了解到他們的銷(xiāo)售量指標(biāo)并不是他們真正應(yīng)得的銷(xiāo)售量指標(biāo)，他們就會(huì)懷疑銷(xiāo)售管理層變相減少他們的收入，尤其是銷(xiāo)售量指標(biāo)與銷(xiāo)售薪酬掛鉤的情況下。衛(wèi)材公司在2007年的銷(xiāo)售指標(biāo)分配就是明顯的分配過(guò)量，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)承擔(dān)的銷(xiāo)售指標(biāo)為6.6億，他分給銷(xiāo)售隊(duì)伍的指標(biāo)之和為7.1億，過(guò)量4000多萬(wàn)。他們邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師，在講授銷(xiāo)售指標(biāo)分解過(guò)程中，就說(shuō)層層加碼的分解指標(biāo)是銷(xiāo)售經(jīng)理最常規(guī)的成功做法，而且會(huì)得到公司的默認(rèn)，因?yàn)闉楣緞?chuàng)造了額外利潤(rùn)。但黃德華從事銷(xiāo)售管理12年中，一直堅(jiān)持“分配等同或分配適當(dāng)不足”的做法，得到了銷(xiāo)售隊(duì)伍的認(rèn)可，成功地造就了連續(xù)9年超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)的輝煌成績(jī)，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍充滿(mǎn)了信任與誠(chéng)信。（未完）