電話銷售中三個撥動客戶情感的熱鍵（1）

本文來自網(wǎng)絡(luò),黃德華稍微作了修改

電話銷售中，業(yè)務(wù)伙伴最難面對和處理的就是客戶對約見面談的拒絕。如何在短短的的幾十秒的時間里激發(fā)客戶的興致，杜絕拒絕的發(fā)生，從而達(dá)成電話約訪的目的？

這里提供三個可以在極短時間內(nèi)撥動客戶情感的熱鍵。
一、懸念熱鍵
懸念，是交流具有吸引力的有效方法。它可以在極短時間內(nèi)極大地跳動對方心理情緒，使對方產(chǎn)生繼續(xù)深入了解下去的想法。
（一）實物懸念
針對，轉(zhuǎn)介紹或者資料顯示具有開發(fā)潛力的客戶，在電話拜訪前可事先隨信函郵寄一些實物，如：雨傘、鉆空的名片、打火機(jī)等，這些實物會讓對方一時難以理解你的用意，制造出懸念。接下來就是在第一通話中運用這些懸念，在問好、自我介紹、寒暄之后直接切入主題，以達(dá)成預(yù)期的效果。
話術(shù)示范一：
業(yè)務(wù)員：“XX先生，上次郵寄給您的雨具收到了嗎？”
客戶致謝或提出疑問。
業(yè)務(wù)員：“我從您朋友XX那里了解到，您是一個事業(yè)心很強(qiáng)的白領(lǐng)，經(jīng)常四處奔波，有句古話：‘天有不測風(fēng)云’，我郵寄一把雨傘給您，在必要時為您遮風(fēng)避雨”。
客戶致謝。
業(yè)務(wù)員：其實我手中還有一把更有意思的傘要送給你，就是您整個家庭的保護(hù)傘，我想您這樣一個有責(zé)任心的人是不會拒絕的。您明天上午十點有空？或明天下午三點的時候您方便嗎？我會就這把傘大特點和功能進(jìn)一步向您作介紹。
話術(shù)示范二
業(yè)務(wù)員：“XX先生上次郵寄給您的資料和我的名片您收到了嗎？”
客戶：“嗯．．．．．．。”
業(yè)務(wù)員：“想必您也看了名片上有許多小洞。”
客戶：“我正奇怪呢。”
業(yè)務(wù)員：“郵寄著張名片給您不是對您不尊重，只是想做一個善意的提醒。我知道您是一位勤儉持家，善于理財?shù)呐?，但在家庭理財時常常有很多看不見的財務(wù)漏洞，我手中正好有這方面的資料．．．．．．。” 
（未完）