新銷(xiāo)售員接近客戶的六大方法

黃德華

對(duì)于新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，接近客戶，與客戶的第一次接觸，是一個(gè)很高的門(mén)檻。最容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有一定的接近方法，新的銷(xiāo)售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟吧讼嘧R(shí)，壓力極大。再說(shuō)銷(xiāo)售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷(xiāo)售員做壞了名聲，一般人對(duì)銷(xiāo)售員都有拒絕心態(tài)。

銷(xiāo)售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識(shí)外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個(gè)見(jiàn)面的理由，是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門(mén)磚。黃德華根據(jù)13年來(lái)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與5年多的銷(xiāo)售研究，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個(gè)接近客戶的方法。供新進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的同道參考。

1，他人介紹法。通過(guò)他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)原理，這個(gè)原理的意思是說(shuō)，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。

黃德華認(rèn)為，這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷(xiāo)售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí)，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\(chéng)的稱贊客戶本身的語(yǔ)言引出他人的介紹，比如：黃德華老師說(shuō)，您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條。（未完）