新銷售員接近客戶的六大方法

黃德華

4，問(wèn)題求教接近法。銷售員可以通過(guò)請(qǐng)客戶幫忙解答疑難問(wèn)題，或者直接向客戶提問(wèn)（提與客戶關(guān)聯(lián)的問(wèn)題）接近客戶。

比如，銷售員請(qǐng)教客戶：李工程師，很多人說(shuō)您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場(chǎng)前景聽聽您的意見(jiàn)，可以嗎？

黃德華認(rèn)為，這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個(gè)方法需要注意的是，一定要問(wèn)對(duì)方擅長(zhǎng)回答的問(wèn)題，以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。

比如銷售員直接提客戶的問(wèn)題：李老師，我?guī)?lái)了一份能幫助周圍神經(jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會(huì)發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？

黃德華認(rèn)為，直接提問(wèn)的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問(wèn)接近法。通過(guò)銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來(lái)利益以引起客戶興趣的提問(wèn)方法。

又比如，新銷售員可以這樣說(shuō)“我們廠生產(chǎn)的賬冊(cè)、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對(duì)貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來(lái)說(shuō)，是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以給我5分鐘一起交談嗎?

5，服務(wù)接近法。銷售員通過(guò)為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。黃德華認(rèn)為，采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。

比如，醫(yī)藥代表可以這樣說(shuō)，李老師，聽王主任說(shuō)，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題，我這里帶來(lái)了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來(lái)探討它，可以嗎？

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