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黃德華:新銷(xiāo)售員接近客戶(hù)的六大方法(3)
2016-01-20 47493

新銷(xiāo)售員接近客戶(hù)的六大方法

黃德華

4,問(wèn)題求教接近法。銷(xiāo)售員可以通過(guò)請(qǐng)客戶(hù)幫忙解答疑難問(wèn)題,或者直接向客戶(hù)提問(wèn)(提與客戶(hù)關(guān)聯(lián)的問(wèn)題)接近客戶(hù)。

比如,銷(xiāo)售員請(qǐng)教客戶(hù):李工程師,很多人說(shuō)您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專(zhuān)家與權(quán)威,最近我公司研制出A產(chǎn)品,我想就A產(chǎn)品的市場(chǎng)前景聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn),可以嗎?

黃德華認(rèn)為,這種方法主要是利用了人類(lèi)好為人師的特點(diǎn)。采用這個(gè)方法需要注意的是,一定要問(wèn)對(duì)方擅長(zhǎng)回答的問(wèn)題,以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。

比如銷(xiāo)售員直接提客戶(hù)的問(wèn)題:李老師,我?guī)?lái)了一份能幫助周?chē)窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料,如果您打開(kāi)后,會(huì)發(fā)現(xiàn)很值得探討,我們交談5分鐘,好嗎?

黃德華認(rèn)為,直接提問(wèn)的方法一般兼帶利益成分,故這種方法又稱(chēng)利益提問(wèn)接近法。通過(guò)銷(xiāo)售員利用商品或服務(wù)為客戶(hù)帶來(lái)利益以引起客戶(hù)興趣的提問(wèn)方法。

又比如,新銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō)“我們廠生產(chǎn)的賬冊(cè)、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成,而質(zhì)量比他們的好,肯定對(duì)貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來(lái)說(shuō),是一個(gè)機(jī)會(huì),可以給我5分鐘一起交談嗎?

5,服務(wù)接近法。銷(xiāo)售員通過(guò)為客戶(hù)提供有價(jià)值并符合客戶(hù)需求的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)接近客戶(hù)。具體的方法包括:維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)等。黃德華認(rèn)為,采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶(hù)所需求的,并與所銷(xiāo)售的商品有關(guān)。

比如,醫(yī)藥代表可以這樣說(shuō),李老師,聽(tīng)王主任說(shuō),您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題,我這里帶來(lái)了一些關(guān)于這方面的最新資料,我們可以花10分鐘一起來(lái)探討它,可以嗎?

(未完)

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