銷售精“鷹”的四個階段，管理者做什么？

一個員工進(jìn)入一家公司，要取得事業(yè)的成功，一般會經(jīng)過四個階段，作為管理者要幫助員工順利度過這四個階段，從而生產(chǎn)出成功員工，并讓成功員工為企業(yè)與團(tuán)隊(duì)工作！在這四個階段，作為管理者，我們的教練技巧有所不同。

雛鷹階段，入門期。這個時候應(yīng)該著重給銷售人員訓(xùn)練基礎(chǔ)能力。從知識、技能和觀念態(tài)度入手，產(chǎn)品知識、公司規(guī)章、業(yè)務(wù)流程，這三項(xiàng)知識必須掌握。優(yōu)秀而規(guī)范的公司非常重視入門期員工的培訓(xùn)，他們會投入時間與精力等非常不可再生的資源，同時他們會訓(xùn)練培訓(xùn)師的教練技能。培訓(xùn)之后，具體工作的管理者圍繞六個方面增強(qiáng)新員工的認(rèn)同感：第一個通過企業(yè)/團(tuán)隊(duì)發(fā)生的大事來教育新員工；第二個通過企業(yè)模范和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀者；第三個通過典型事件；第四個進(jìn)行制度解析，就是給他誠實(shí)地解釋公司制度；第五個進(jìn)行對比啟發(fā)，就是通過這個新員工來到新公司看到、聽到的事情對照企業(yè)的理念，然后問問他覺得今天聽到、看到的事情哪些符合企業(yè)的理念、哪些不符合企業(yè)的理念，通過他的描述，對他的行為來進(jìn)行引導(dǎo)；第六個叫做以身作責(zé)，讓他對企業(yè)的認(rèn)同感起到非常強(qiáng)化的作用。

展翅階段，即生存期。這個階段就要從基礎(chǔ)知識轉(zhuǎn)到市場知識，這個時候應(yīng)給銷售人員介紹產(chǎn)品、介紹行業(yè)、介紹客戶。這個階段還得來點(diǎn)技能，即實(shí)際溝通的技能、做計劃的技能、產(chǎn)品問答的技能和了解客戶背景情況的技能。這個階段的心態(tài)調(diào)整也很重要，重點(diǎn)是塑造銷售人員的自信心，堅(jiān)持信念，觀念態(tài)度的塑造就在于自信、堅(jiān)持和磨煉。可以給予與員工進(jìn)行成功學(xué)的培訓(xùn)，以增強(qiáng)他們的積極心態(tài)。作為教練一般要先做示范，然后分解說明，讓銷售人員練的時候分段練習(xí)，然后才是組合練習(xí)，督促練習(xí)，最后真正成為銷售人員自己技能，所以，針對銷售人員訓(xùn)練技能的時候，一定要進(jìn)行大量演練、問答、考問、模仿。搏擊階段，快速成長期。

搏擊階段的培訓(xùn)難度就比較高了，包括競爭形勢、人際關(guān)系、客戶心理的知識。這個階段的技能訓(xùn)練要求也高了，要培訓(xùn)分析客戶的技能、建立信任的技能以及商業(yè)談判的技能，這個階段觀念態(tài)度的塑造難度比較高，但也是一個技能的分水嶺，這個時候需要塑造業(yè)務(wù)人員換位的思考，辯證的思考，還有誠信意識，這是這個階段訓(xùn)練的重點(diǎn)。

翱翔階段，成熟期。這是“鷹”成長的最高境界，這只“鷹”處在翱翔階段了。翱翔階段的“鷹”要訓(xùn)練必備知識，客戶價值的知識、財務(wù)管理的知識、自我管理的知識。這個階段的技能訓(xùn)練要培訓(xùn)銷售人員管理客戶的技能，協(xié)調(diào)溝通的技能，還有服務(wù)的技能。這個階段的觀念態(tài)度要訓(xùn)練銷售人員的全局觀，謙虛觀，還有長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)。同時在鷹自由翱翔過程中，開始培養(yǎng)頭鷹的技能。

以上是我個人一些經(jīng)驗(yàn)與知識的歸納，歡迎各位伙伴來討論。（改編于每日商報）