醫(yī)藥代表的社會定位探究

黃德華

2.2 醫(yī)藥代表的第二個維度：營銷內(nèi)容。

醫(yī)藥代表所宣講的內(nèi)容必須是藥品的藥理、毒理、藥效、使用注意事項等專業(yè)知識，向醫(yī)務(wù)工作者傳播醫(yī)藥新知識和新信息，這些信息都是終日工作繁忙的醫(yī)生不能親自來收集的。讓醫(yī)生永遠站在醫(yī)學(xué)的前端，為他們高效提供臨床藥學(xué)服務(wù)，讓醫(yī)生們更好地為病人服務(wù)。醫(yī)藥代表從事的是藥品的學(xué)術(shù)營銷，他們要以藥品的臨床價值為核心，本著科學(xué)與嚴謹?shù)膽B(tài)度，提煉出產(chǎn)品的治療方案與特點，通過多種方式與目標受眾進行科學(xué)誠實的溝通（以醫(yī)生為主），實現(xiàn)客戶價值的增值（通過優(yōu)化治療方案），從而實現(xiàn)患者利益最大化。他們用科學(xué)的營銷態(tài)度，就專業(yè)的學(xué)術(shù)問題跟醫(yī)生進行誠實溝通。這種溝通的目的，是要通過增加醫(yī)生的醫(yī)藥治療知識以及提供優(yōu)化的治療方案，讓患者得到經(jīng)濟、高效、安全的治療^[8]。讓醫(yī)生擁有更多治療疾病的知識與手段，從而治愈更多的患者，這就是醫(yī)藥代表的核心價值。在售前起到傳播藥品知識的“正確布道”作用，在售后起到藥品處方釋疑的“技術(shù)服務(wù)”作用。

2.3 醫(yī)藥代表的第三個維度：營銷方法。

2.3.1專業(yè)的拜訪技巧 醫(yī)藥代表主要是通過拜訪醫(yī)生來宣講醫(yī)藥學(xué)知識，故訓(xùn)練有素的專業(yè)拜訪技巧非常重要。由于我們國家沒有銷售學(xué)或者拜訪技巧學(xué)課程教育，拜訪技巧的訓(xùn)練就由各個企業(yè)去完成。如初級拜訪技巧把拜訪對談分為寒暄與開場白、收集一般資訊、交流特殊資訊、創(chuàng)造接納與締結(jié)五個階段。

初級拜訪技巧把人的個性風格分為四種：威權(quán)者、思考著、合作者和外向者。而拜訪技巧都是圍繞四種個性風格去展開。如對于產(chǎn)品說明書及其使用，四個風格的醫(yī)生的要求也是不一樣的，威權(quán)者：他通常會對公司的產(chǎn)品說明書等給予有限的評價。故醫(yī)藥代表應(yīng)集中在醒目的要點/提供證明上，思考者：他拿到產(chǎn)品說明書時，通常有只瀏覽一下的傾向，所以醫(yī)藥代表一定要使用得宜，最有效的方式帶醫(yī)學(xué)文獻，用來支持陳述產(chǎn)品說明書。他常常會要求文獻佐證。合作者：對他使用產(chǎn)品說明書對醫(yī)藥代表最有幫助，產(chǎn)品說明書是作為第三者而引進拜訪對談中，有助于提升輕松的討論。外向者：產(chǎn)品說明書對他們非常有效，但必須謹慎使用。應(yīng)選擇適當時機打開以強化產(chǎn)品的討論/對談，然后再技巧性地移出他們的視線，以便在適合的機會再度介紹。

作為醫(yī)藥代表既要知道自己的個性風格，也要知道每個醫(yī)生的個性風格，做到知人知心的溝通。舉例說，如果一個極端外向者遇到一個極端思考者；那么，那位開放、感情豐富的、不做作的外向者，就要變得比較有控制、有秩序的、能分析，才能和思考者的風格互應(yīng)。

另外還有高級拜訪技巧、專業(yè)的演講技巧和心態(tài)管理技巧，都需要醫(yī)藥代表訓(xùn)練有素。

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