醫(yī)藥代表的社會(huì)定位探究

黃德華

2.2 醫(yī)藥代表的第二個(gè)維度：營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

醫(yī)藥代表所宣講的內(nèi)容必須是藥品的藥理、毒理、藥效、使用注意事項(xiàng)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，向醫(yī)務(wù)工作者傳播醫(yī)藥新知識(shí)和新信息，這些信息都是終日工作繁忙的醫(yī)生不能親自來(lái)收集的。讓醫(yī)生永遠(yuǎn)站在醫(yī)學(xué)的前端，為他們高效提供臨床藥學(xué)服務(wù)，讓醫(yī)生們更好地為病人服務(wù)。醫(yī)藥代表從事的是藥品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，他們要以藥品的臨床價(jià)值為核心，本著科學(xué)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，提煉出產(chǎn)品的治療方案與特點(diǎn)，通過(guò)多種方式與目標(biāo)受眾進(jìn)行科學(xué)誠(chéng)實(shí)的溝通（以醫(yī)生為主），實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值（通過(guò)優(yōu)化治療方案），從而實(shí)現(xiàn)患者利益最大化。他們用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度，就專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)問(wèn)題跟醫(yī)生進(jìn)行誠(chéng)實(shí)溝通。這種溝通的目的，是要通過(guò)增加醫(yī)生的醫(yī)藥治療知識(shí)以及提供優(yōu)化的治療方案，讓患者得到經(jīng)濟(jì)、高效、安全的治療^[8]。讓醫(yī)生擁有更多治療疾病的知識(shí)與手段，從而治愈更多的患者，這就是醫(yī)藥代表的核心價(jià)值。在售前起到傳播藥品知識(shí)的“正確布道”作用，在售后起到藥品處方釋疑的“技術(shù)服務(wù)”作用。

2.3 醫(yī)藥代表的第三個(gè)維度：營(yíng)銷(xiāo)方法。

2.3.1專(zhuān)業(yè)的拜訪技巧 醫(yī)藥代表主要是通過(guò)拜訪醫(yī)生來(lái)宣講醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，故訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)拜訪技巧非常重要。由于我們國(guó)家沒(méi)有銷(xiāo)售學(xué)或者拜訪技巧學(xué)課程教育，拜訪技巧的訓(xùn)練就由各個(gè)企業(yè)去完成。如初級(jí)拜訪技巧把拜訪對(duì)談分為寒暄與開(kāi)場(chǎng)白、收集一般資訊、交流特殊資訊、創(chuàng)造接納與締結(jié)五個(gè)階段。

初級(jí)拜訪技巧把人的個(gè)性風(fēng)格分為四種：威權(quán)者、思考著、合作者和外向者。而拜訪技巧都是圍繞四種個(gè)性風(fēng)格去展開(kāi)。如對(duì)于產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及其使用，四個(gè)風(fēng)格的醫(yī)生的要求也是不一樣的，威權(quán)者：他通常會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等給予有限的評(píng)價(jià)。故醫(yī)藥代表應(yīng)集中在醒目的要點(diǎn)/提供證明上，思考者：他拿到產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)時(shí)，通常有只瀏覽一下的傾向，所以醫(yī)藥代表一定要使用得宜，最有效的方式帶醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，用來(lái)支持陳述產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。他常常會(huì)要求文獻(xiàn)佐證。合作者：對(duì)他使用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)對(duì)醫(yī)藥代表最有幫助，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)是作為第三者而引進(jìn)拜訪對(duì)談中，有助于提升輕松的討論。外向者：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)對(duì)他們非常有效，但必須謹(jǐn)慎使用。應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)打開(kāi)以強(qiáng)化產(chǎn)品的討論/對(duì)談，然后再技巧性地移出他們的視線，以便在適合的機(jī)會(huì)再度介紹。

作為醫(yī)藥代表既要知道自己的個(gè)性風(fēng)格，也要知道每個(gè)醫(yī)生的個(gè)性風(fēng)格，做到知人知心的溝通。舉例說(shuō)，如果一個(gè)極端外向者遇到一個(gè)極端思考者；那么，那位開(kāi)放、感情豐富的、不做作的外向者，就要變得比較有控制、有秩序的、能分析，才能和思考者的風(fēng)格互應(yīng)。

另外還有高級(jí)拜訪技巧、專(zhuān)業(yè)的演講技巧和心態(tài)管理技巧，都需要醫(yī)藥代表訓(xùn)練有素。

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