每日商報(bào)：銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略性管理

本文來自《每日商報(bào)》2008-6-22創(chuàng)富周刊

3，善用比自己優(yōu)秀的人。浙江商業(yè)發(fā)達(dá)，但是商業(yè)能力，不等于商業(yè)管理能力，不等于商業(yè)隊(duì)伍的管理能力。

通常，管理者會(huì)不自覺地把比自己差一點(diǎn)點(diǎn)的員工招聘為自己的下屬。用比自己差的人是人類伙伴共同的一個(gè)特質(zhì)，這樣可以方便他自己管理，又安全，他們?cè)谶x擇應(yīng)聘者的時(shí)候，往往以自己為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，結(jié)果人越招越差，越差越招。在提拔副手的時(shí)候，人們也喜歡找一個(gè)能力比自己差的人做副手，副手也找一個(gè)能力比他差的人做部下，這樣下去，能力越來越差，于是主管就總是說自己的部下不行，結(jié)果造成他自己成為部門中最忙最累的超級(jí)銷售員。其實(shí)都是當(dāng)初自己造成的。

苛希納定律說，如果實(shí)際管理人員比最佳人數(shù)多兩倍，工作時(shí)間就要多兩倍，工作成本就要多4倍；如果實(shí)際管理人員比最佳人員多3倍，工作時(shí)間就要多3倍，工作成本就要多6倍。按照苛希納定律，七個(gè)人做一個(gè)人的工作，工作成本就要多10倍。從而使管理機(jī)構(gòu)臃腫，管理效率急劇下降。

盡管銷售是古老的活動(dòng)，銷售隊(duì)伍管理也是古老的管理活動(dòng)，但是隨著社會(huì)的發(fā)展，銷售隊(duì)伍管理的理論與技能也在飛速發(fā)展。銷售隊(duì)伍的管理并不可怕，它像其他管理技能一樣，需要學(xué)習(xí)與修煉才行。黃德華認(rèn)為，銷售管理者要善用比自己更優(yōu)秀的人。（未完）