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黃德華:專訪銷售專家黃德華:銷售要待人如待己和待人如人愿(3)
2016-01-20 47298

專訪銷售專家黃德華:銷售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

正是因為看到了中外醫(yī)藥銷售管理的差別,黃德華97年升任主管以后負責(zé)招聘,他就常規(guī)給新員工一個禮拜的培訓(xùn)。當(dāng)然公司里面也有對新員工的培訓(xùn),但是公司里的培訓(xùn)是一年一次,比如說你三月份進來的,公司可能十月份才給你培訓(xùn)。這就是說,實際上多半新員工到公司報到的第一天或第二天就直接上崗,那么很多人這七個月里就得自己去摸索,最多是資深員工或直接主管帶著新員工跑醫(yī)院。黃德華就不一樣,黃德華是在新員工上班的第一天就開始培訓(xùn)一個禮拜,而且培訓(xùn)之后是要閉卷考試的,考試題目由黃德華親自出。2002年他已經(jīng)升任大區(qū)經(jīng)理了,培訓(xùn)的事情就直接交給下屬去做,大區(qū)實行新員工二級培訓(xùn)機制,即區(qū)域在新員工上崗前培訓(xùn)3-7天,大區(qū)每兩個月對新員工再進行上崗技能強化培訓(xùn)。對資深員工實行大區(qū)年度培訓(xùn)和銷售區(qū)域每個星期至少半天上班時間的銷售實戰(zhàn)演練。在實戰(zhàn)演練中,黃德華經(jīng)常扮演“不客氣”的醫(yī)生。
在采訪過程中,黃德華常常強調(diào)一句話:提高銷售技能,降低道德風(fēng)險,以能力制勝,愛心為王為原則。黃德華認為提高銷售員的銷售技能是銷售管理者的最主要的責(zé)任所在,也是對銷售員的愛心體現(xiàn)。愛心為王的第二個含義就是對醫(yī)生和患者要充滿一顆愛心。他經(jīng)常提醒下屬,對患者沒有治療意義的銷售,堅決不要。他手下銷售團隊的人員流動相對來說比較低,統(tǒng)計下來12年的流動率是17.8%2005年以后人員變動比較大一點,這與整體大環(huán)境的變化有關(guān)。
不是讓你到醫(yī)生那里去說我的東西多么好,而應(yīng)該問他現(xiàn)在碰到什么困難;如果他沒有困難,我們就要讓他意識到是否有地方需要去改善。
黃德華在博客中稱醫(yī)藥代表是播藥濟世的偉大職業(yè)。醫(yī)藥代表做的就是藥物治療服務(wù)的溝通交流工作。也許有人會問:假如我是醫(yī)生,有個醫(yī)藥代表找到我,宣稱某個藥有多么好,我立馬就會產(chǎn)生反感,更別提接受了。
(未完)

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