銷(xiāo)售員尋找潛在客戶的五大方法(4)

黃德華

5，中心開(kāi)花法。銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷(xiāo)售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。

這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。黃德華認(rèn)為，只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。銷(xiāo)售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶；也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。

例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。黃德華曾經(jīng)賣(mài)過(guò)治療阿爾茨海默病的ART，當(dāng)時(shí)公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰(zhàn)略。因?yàn)榘柎暮Ｄ∈袌?chǎng)是一個(gè)不成熟市場(chǎng)，很多企業(yè)也紛紛采取患者教育的市場(chǎng)運(yùn)作策略。黃德華當(dāng)時(shí)堅(jiān)持集中“推動(dòng)醫(yī)生進(jìn)一步熟悉阿爾茨海默病”的市場(chǎng)運(yùn)作策略，結(jié)果浙江省的份額從2004年占EI整個(gè)公司的14%，到2005年20%，2006年高達(dá)26%，比上海市多738萬(wàn)人民幣，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而實(shí)際使用的經(jīng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他省市。黃德華當(dāng)時(shí)還經(jīng)常通過(guò)各個(gè)地市的醫(yī)學(xué)會(huì)邀請(qǐng)浙江省的頂級(jí)學(xué)者到各個(gè)地市去講學(xué)，大大地促進(jìn)阿爾茨海默病及ART治療知識(shí)在浙江省的傳播。

尋找潛在的客戶方法還很多，黃德華根據(jù)自己的13年實(shí)踐與半年來(lái)的研究，表明文章的五種方法是銷(xiāo)售員可以自己掌握的最有效的方法。只有不斷地尋找潛在新客戶，維持那些價(jià)值觀相同的老客戶，讓客戶流動(dòng)起來(lái)，那么銷(xiāo)售員就會(huì)獲得永續(xù)卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。(完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com