黃德華點(diǎn)評(píng)：

這個(gè)案例非常經(jīng)典，具有廣泛的代表性。

打造夠格的醫(yī)藥代表是企業(yè)高管的責(zé)任。

同樣，醫(yī)藥代表不夠格和醫(yī)生談點(diǎn)別的，不是醫(yī)藥代表本人的錯(cuò)，而是醫(yī)藥代表所在公司的錯(cuò)。黃德華經(jīng)常說(shuō)，醫(yī)藥代表要提高銷(xiāo)售技能，降低費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持“能力制勝，愛(ài)心為王”的銷(xiāo)售原則。這就需要醫(yī)藥代表所在的公司大量訓(xùn)練醫(yī)藥代表，直到他們訓(xùn)練有素。訓(xùn)導(dǎo)的內(nèi)容非常廣泛：醫(yī)學(xué)知識(shí)、藥學(xué)知識(shí)、客戶知識(shí)、訪問(wèn)技巧、演講技巧、會(huì)議技巧、東方關(guān)系學(xué)、人道與藥德、法律法規(guī)等，不僅僅是傳授，更為重要的書(shū)訓(xùn)練，這樣醫(yī)藥代表才“夠格和醫(yī)生談點(diǎn)別的”。

醫(yī)藥代表與士兵的共同之處是“爭(zhēng)”，士兵面臨戰(zhàn)爭(zhēng)，殺死敵人占領(lǐng)陣地，醫(yī)藥代表面臨競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪醫(yī)生及其支持，獲得市場(chǎng)份額。士兵，如果不教而戰(zhàn)，孫子曰，謂之殺。醫(yī)藥代表，如果不訓(xùn)而拜訪客戶，黃子曰，謂之殺。不把醫(yī)藥代表訓(xùn)練得有素，就派他進(jìn)醫(yī)院拜訪醫(yī)生，這等于讓醫(yī)藥代表在醫(yī)院或醫(yī)生面前受傷或自殺。

醫(yī)藥代表的使命不是如何挖掘醫(yī)生深層次的需求，而是宣藥療疾，救夭傷人命，成為醫(yī)生用藥治療患者的好伙伴。醫(yī)藥代表跑到醫(yī)生那里去，用適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧，尋問(wèn)他現(xiàn)在碰到什么困難和困境；如果他沒(méi)有困境，就應(yīng)該用SPIN技巧繼續(xù)提問(wèn)，讓他意識(shí)到他有地方需要去改善，從而讓患者得到更滿意的治療。同時(shí)，要運(yùn)用東方關(guān)系學(xué)中的“同源“原理，讓醫(yī)生感到熟識(shí)。

這兩招都會(huì)提升醫(yī)藥代表與醫(yī)生的關(guān)系質(zhì)量。什么是醫(yī)生深層次的需求？這個(gè)問(wèn)題，很難清晰的界定回答。從心理學(xué)角度，個(gè)性需求（或行為需求）就是深層次的需求，動(dòng)機(jī)就是深層次的需求，價(jià)值觀就是深層次的需求。個(gè)性需求，可以按照DISC或TOPK模型來(lái)明確劃分。動(dòng)機(jī)與價(jià)值觀，目前為止，沒(méi)有統(tǒng)一的明確劃分方法與工具。

作為救死扶傷的醫(yī)生來(lái)說(shuō)，其動(dòng)機(jī)與價(jià)值觀多半是“以患者利益為首位”的醫(yī)德，這是主流與大道。醫(yī)藥代表也要在訪問(wèn)他們期間，表現(xiàn)出以患者利益為第一位的藥德。這樣才會(huì)同頻共振或惺惺相惜！

黃德華：著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格研究專(zhuān)家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷(xiāo)售管理顧問(wèn)、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK智慧引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)等稱(chēng)號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：管理者性格與領(lǐng)導(dǎo)力、贏在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔的性格配方、企業(yè)接班人的性格配方、適應(yīng)性銷(xiāo)售技能以及銷(xiāo)售成功學(xué)。培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行等。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)投資》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文80多篇，在搜狐的博客為： https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com