醫(yī)藥代表別輕易承諾

小R自述 
黃德華（高級(jí)咨詢師）點(diǎn)評(píng)

相信很多醫(yī)藥代表都有被客戶扔名片的經(jīng)歷，來(lái)看看小R是怎么應(yīng)對(duì)的。

黃德華點(diǎn)評(píng)：先遞名片不如先道歉

那是兩年前的事情了，我剛剛搞銷售，賣造影劑。某三甲醫(yī)院科室S主任，他的科室在醫(yī)院里不是重點(diǎn)科室，較之同類醫(yī)院，用量也不算大，但作為我的目標(biāo)客戶，我是一定要拜訪的。

我是從一個(gè)將要離職的同事手上接過(guò)這個(gè)醫(yī)院的。當(dāng)時(shí)她告訴我，以前答應(yīng)S主任給科室一個(gè)去東南亞參加會(huì)議的出國(guó)名額（我們是外企，不能以旅游名義出國(guó)，只能用公司組團(tuán)參加當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)會(huì)議的名義)，可用量一直上不去，這個(gè)名額沒(méi)法給。S主任就有意見了，比較生氣。后經(jīng)公司協(xié)商，這個(gè)名額還是給了，去了美國(guó)，花費(fèi)比東南亞大得多。可是那個(gè)醫(yī)生出國(guó)回來(lái)后，S主任還是馬上停藥了。

了解這個(gè)背景后，我就去拜訪S主任，他一看到我的名片就說(shuō)：“哦，你是××公司的，你們的人都換一遍了吧！”

我說(shuō)：“是的，以前的同事走了，現(xiàn)在換我來(lái)負(fù)責(zé)……”

S主任：“你去問(wèn)問(wèn)你們公司以前做了什么，言而無(wú)信！”同時(shí)對(duì)旁邊的醫(yī)生說(shuō)：“你看，原來(lái)是××公司的?！蹦莻€(gè)醫(yī)生正是去了美國(guó)的那位，就跟著S主任一起冷笑。

S主任：“你們公司也是，什么東西都不告訴你，就讓你來(lái)！”說(shuō)著，就站起來(lái)了。

我說(shuō)：“好的……那我去問(wèn)一下。” 然后，S主任把我的名片扔進(jìn)了垃圾桶。

[按] 黃德華認(rèn)為，出國(guó)名額不要和銷量掛鉤，而要與潛力和學(xué)術(shù)影響力掛鉤。在這種情況下，首次拜訪的開場(chǎng)白應(yīng)該是在介紹名字后主動(dòng)道歉，而不是先遞名片，而且要盡量拉長(zhǎng)介紹名字的時(shí)間。

黃德華一般會(huì)說(shuō)：“S主任，很多人叫我‘華仔’，因?yàn)槲腋鷦⒌氯A同名，也是德華。不過(guò)呢，我這里的德是家族的輩分，這個(gè)名字是我爺爺取的，他希望我像祖先黃庭堅(jiān)一樣，做一個(gè)有道德、善于寫文章、有才華的人，為祖先爭(zhēng)光。我與劉德華不同的地方，姓黃，有很多人說(shuō)，我是老黃牛。”之后，就主動(dòng)用帶有歉意的心情提到前任贊助的事情，并說(shuō)：“在那種情況下，換成我，也會(huì)生氣的?！辈⑾蛩兄Z與保證：“我不會(huì)出現(xiàn)這種不地道的事情?！边@樣一來(lái)，就不會(huì)出現(xiàn)上述不友好的局面了。