醫(yī)藥代表別輕易承諾

小R自述 
黃德華（高級(jí)咨詢(xún)師）點(diǎn)評(píng)

黃德華點(diǎn)評(píng)：赴美難補(bǔ)失約之憾

過(guò)了兩天，我又去找他。

S主任：“你是哪個(gè)公司的？”

我又遞上名片：“我是××公司的?！?/span>

S主任：“你們公司是什么爛公司啊。”

我：“主任，我這次回去了解清楚情況了。因?yàn)橐郧暗娜?，包括?jīng)理都走了，我作為一個(gè)新人，知道您是這方面的專(zhuān)家，不論您對(duì)我們是什么看法，我都要來(lái)拜訪您。”

S主任：“你們的藥這么貴，又不是醫(yī)保，當(dāng)初花了這么大勁幫你們弄進(jìn)來(lái)，你看現(xiàn)在還有哪個(gè)科室在用！”

我：“心內(nèi)科。”（其實(shí)我知道這個(gè)藥不是他寫(xiě)進(jìn)來(lái)的，是心內(nèi)科的主任寫(xiě)進(jìn)去的，該科主任現(xiàn)在已經(jīng)是院長(zhǎng)了。）

S主任：“也只有他們?cè)谟冒?！”說(shuō)完，又轉(zhuǎn)身離去了。

后來(lái)的多次拜訪，他一直對(duì)我冷冷的。其實(shí)，我心里一直覺(jué)得：“那個(gè)出國(guó)名額雖然給得不夠爽快，但到底還是給了呀，這又怎么能算言而無(wú)信呢？”

[按]黃德華認(rèn)為， 小R的前任許諾給S主任一個(gè)出國(guó)名額，S主任就產(chǎn)生了心理占有感。這就好比老板在月初對(duì)你說(shuō)：“好好干，月底，我給你加1000元工資?！甭?tīng)到的人很高興?？墒悄闩伟∨危搅嗽碌?，賬上并沒(méi)有多錢(qián)。盼得不耐煩了，你直接找老板。老板告訴你：“向上級(jí)申請(qǐng)過(guò)，上級(jí)不同意，真的對(duì)不起。”一般情況下，這個(gè)時(shí)候，你會(huì)認(rèn)為老板不守信用，可能一開(kāi)始就沒(méi)打算給你加工資，你會(huì)很郁悶甚至憤怒，因?yàn)樾睦碚加械?000元不見(jiàn)了。

按照卡尼曼厭惡損失效應(yīng)，這個(gè)憤怒的體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于月初聽(tīng)到增加1000元工資的高興體驗(yàn)，想要回到月初的高興體驗(yàn)，老板必須增加2000元工資才能等同。雖然該公司后來(lái)提供了一個(gè)去美國(guó)的名額，但這一補(bǔ)償帶來(lái)的愉悅不足以補(bǔ)償最初不兌現(xiàn)承諾帶來(lái)的憤怒。