醫(yī)藥代表別輕易承諾

小R自述 
黃德華（高級咨詢師）點評

黃德華點評：赴美難補失約之憾

過了兩天，我又去找他。

S主任：“你是哪個公司的？”

我又遞上名片：“我是××公司的。”

S主任：“你們公司是什么爛公司啊?！?/span>

我：“主任，我這次回去了解清楚情況了。因為以前的人，包括經(jīng)理都走了，我作為一個新人，知道您是這方面的專家，不論您對我們是什么看法，我都要來拜訪您?！?/span>

S主任：“你們的藥這么貴，又不是醫(yī)保，當初花了這么大勁幫你們弄進來，你看現(xiàn)在還有哪個科室在用！”

我：“心內(nèi)科?！保ㄆ鋵嵨抑肋@個藥不是他寫進來的，是心內(nèi)科的主任寫進去的，該科主任現(xiàn)在已經(jīng)是院長了。）

S主任：“也只有他們在用??！”說完，又轉(zhuǎn)身離去了。

后來的多次拜訪，他一直對我冷冷的。其實，我心里一直覺得：“那個出國名額雖然給得不夠爽快，但到底還是給了呀，這又怎么能算言而無信呢？”

[按]黃德華認為， 小R的前任許諾給S主任一個出國名額，S主任就產(chǎn)生了心理占有感。這就好比老板在月初對你說：“好好干，月底，我給你加1000元工資?！甭牭降娜撕芨吲d?？墒悄闩伟∨危搅嗽碌?，賬上并沒有多錢。盼得不耐煩了，你直接找老板。老板告訴你：“向上級申請過，上級不同意，真的對不起?！币话闱闆r下，這個時候，你會認為老板不守信用，可能一開始就沒打算給你加工資，你會很郁悶甚至憤怒，因為心理占有的1000元不見了。

按照卡尼曼厭惡損失效應(yīng)，這個憤怒的體驗遠遠大于月初聽到增加1000元工資的高興體驗，想要回到月初的高興體驗，老板必須增加2000元工資才能等同。雖然該公司后來提供了一個去美國的名額，但這一補償帶來的愉悅不足以補償最初不兌現(xiàn)承諾帶來的憤怒。