醫(yī)藥代表別輕易承諾

小R自述 
黃德華（高級(jí)咨詢師）點(diǎn)評(píng)

相信很多醫(yī)藥代表都有被客戶扔名片的經(jīng)歷，來(lái)看看小R是怎么應(yīng)對(duì)的。

黃德華點(diǎn)評(píng)：“院長(zhǎng)”無(wú)意觸心弦，說(shuō)明同類也。

在一次拜訪中，我無(wú)意提到了現(xiàn)在正在和院長(zhǎng)做一個(gè)單中心研究，直接說(shuō)：“主任，您是不是不接受我呢？”

他的眼神起了點(diǎn)變化：“我不是對(duì)你有意見(jiàn)，只是你們公司太不地道！”

估計(jì)我提到了院長(zhǎng)，讓他知道我們?cè)谠洪L(zhǎng)那邊也是有關(guān)系的，也暗示了這個(gè)藥是院長(zhǎng)批的。他心里面就有所觸動(dòng)了，他說(shuō)：“你們的藥也是好藥，有機(jī)會(huì)我還是會(huì)用一用的。”

[按] 黃德華根據(jù)適應(yīng)性銷售技巧分析，S主任是老虎型風(fēng)格。老虎型風(fēng)格的客戶最怕銷售代表糾纏不放。一般情況下，拜訪這種客戶的前幾次，他們很“兇”，會(huì)拒絕銷售代表的要求，但在拜訪5~11次后，這類客戶看銷售員挺勇敢，有膽量，有魄力，敢做敢當(dāng)，不怕壓力，他們?cè)谛睦砭蜁?huì)有一種“惺惺相惜”的感覺(jué)，覺(jué)得對(duì)方是同類人。物以類聚，人以群分，于是會(huì)不自覺(jué)地陷入“相似相溶”的心理狀態(tài)。

所以，銷售員拜訪這類客戶也要表現(xiàn)出老虎特質(zhì)，要直接果斷、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，適時(shí)提到權(quán)力比他大的人或他認(rèn)為的能人（也許院長(zhǎng)就是S主任認(rèn)為的這種人），適時(shí)滿足他的權(quán)力與成就的心理欲望。這就是“待人如人愿”的銷售白金定律。