《基礎(chǔ)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》 【課程簡(jiǎn)介】 我們知道銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話(huà)?。轰N(xiāo)售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！盡管高科技的發(fā)展，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)等溝通工具，但是面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)依然是與客戶(hù)建立良好伙伴關(guān)系的主要渠道。隨著社會(huì)高學(xué)歷的人們?cè)龆嘁约颁N(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，那些具有銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能的銷(xiāo)售員越來(lái)越受到客戶(hù)和企業(yè)的歡迎，而且這些銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售部大量復(fù)制專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的有力工具，不會(huì)因銷(xiāo)售員的流失而流失。本課程就是為了訓(xùn)練銷(xiāo)售員掌握銷(xiāo)售原理及其流程而設(shè)置。課程2-3天，對(duì)象：新銷(xiāo)售員。 【課程收益】 1． 熟練理解銷(xiāo)售的基本原理 2． 熟練掌握銷(xiāo)售的八大流程 【課程大綱】 一、 銷(xiāo)售的基本原理 1. 銷(xiāo)售是偉大的職業(yè) 2. 銷(xiāo)售員到底在賣(mài)什么？ 3. 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售哲學(xué) 4. 銷(xiāo)售為什么能夠幫助客戶(hù)成功 5. 董明珠為什么會(huì)成為銷(xiāo)售王？ 6. 良好的客戶(hù)關(guān)系沒(méi)有帶來(lái)訂單？ 7. 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的“天龍八部” 8. 案例： 二、 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前的研究與設(shè)計(jì) 1， 客戶(hù)研究的六大內(nèi)容 2， 客戶(hù)資料卡的建立 3， 探查客戶(hù)信息的五大技巧 4， 訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的路線(xiàn)設(shè)計(jì) 5， 銷(xiāo)售時(shí)間管理的秘籍 6， 銷(xiāo)售時(shí)間與路線(xiàn)設(shè)計(jì)的案例 7， 銷(xiāo)售地圖的繪制 8， 銷(xiāo)售漏斗法研究客戶(hù) 三、 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)最初階段的技能 1， 電話(huà)約訪(fǎng)的專(zhuān)業(yè)技巧 2， 銷(xiāo)售禮儀是無(wú)聲的銷(xiāo)售技巧 3， 拜訪(fǎng)接近客戶(hù)的六大方法 4， 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的開(kāi)頭幾秒鐘具有決定性影響 5， 專(zhuān)業(yè)的最初拜訪(fǎng)流程 6， 專(zhuān)業(yè)的最初拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白技巧 7， 開(kāi)場(chǎng)白中的文獻(xiàn)與說(shuō)明書(shū)技巧 8， 演練 四、 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的提問(wèn)技巧 1. 最初接觸的提問(wèn)技巧 2. 提問(wèn)句的三大類(lèi)型及其用途 3. 銷(xiāo)售漏斗式提問(wèn)流程 4. 積極傾聽(tīng)的七大技巧 5. 演練 五、 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的說(shuō)服技巧 1. 怎樣把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？ 2. 根據(jù)客戶(hù)的需求提供解決方案 3. 演示+體驗(yàn)+FAB說(shuō)服法 4. 演練 六、 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑技巧 1， 客觀認(rèn)識(shí)客戶(hù)的質(zhì)疑 2， 客戶(hù)的質(zhì)疑有利于銷(xiāo)售 3， 常見(jiàn)的客戶(hù)質(zhì)疑類(lèi)型 4， 回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑的七大方法 5， 產(chǎn)品價(jià)格高的質(zhì)疑處理技巧 6， 演練 七、 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的締結(jié)技巧 1， 獲得客戶(hù)訂單的五大方法 2， 訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)的八大專(zhuān)業(yè)技巧 3， 演練 八、 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)后的跟進(jìn)技巧 1， 訪(fǎng)后跟進(jìn)客戶(hù)的五大技巧 2， 正面運(yùn)用失敗的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn) 3， 演練