客戶：石獅市益家建材萬博城 地點(diǎn)：福建省 - 石獅 時(shí)間：2014/4/18 0:00:00 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng) 主講：何葉 課程背景： 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)， 需要店長(zhǎng)身兼數(shù)職，要求店長(zhǎng)不僅是一個(gè)銷售高手，更是一個(gè)管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時(shí)要求店長(zhǎng)還需要是店面的營(yíng)銷高手。 課程從金牌店長(zhǎng)店面的 “店長(zhǎng)的角色認(rèn)知、店長(zhǎng)的人、財(cái)、店面管理四大模塊”入手通過對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)，開拓店面營(yíng)銷藍(lán)海！ 課程特色： 從店面的人、財(cái)、物入手，全面了解作為一名金牌店長(zhǎng)應(yīng)該具備的能力，提高業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法。全面提升店長(zhǎng)的店面經(jīng)營(yíng)能力。 本課程著重從店長(zhǎng)實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示店長(zhǎng)日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對(duì)門店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。 課程目的： 有效解決：“店長(zhǎng)只是在扮演一個(gè)“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現(xiàn)代化門店經(jīng)營(yíng)管理能力”的難題！ 快速打通：“店長(zhǎng)無法承上啟下， 店長(zhǎng)自身技能不過關(guān)，難以成為門店的靈魂，無法帶領(lǐng)店面成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸！ 課程時(shí)間：2天，12小時(shí) 授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用 課程大綱： 第一模塊：店長(zhǎng)的角色認(rèn)知 第一講：管理的含義 三維度討論管理的真實(shí)含義 如何成為一個(gè)有效的管理者 第二講：店長(zhǎng)角色認(rèn)知 店長(zhǎng)的三大角色 期望角色 /認(rèn)知角色 /行動(dòng)角色 店長(zhǎng)的七個(gè)重要職責(zé) 管理者 /執(zhí)行者/責(zé)任者 /指揮者 /控制者 /協(xié)調(diào)者 /規(guī)劃者 第三講：店長(zhǎng)管理的幾大原則 1.KISS 2 /CHECK 3 /現(xiàn)場(chǎng)原則 /4.合理改善原則 第二模塊：人的管理 第一講：高效溝通四部曲 一、 高效溝通 1、溝通的技巧 聽 說 問 動(dòng) 溝通魔鬼定律 案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造 小組討論：“太貴了！” 面對(duì)顧客的價(jià)格異議如何運(yùn)用所學(xué)高效溝通技巧 二、 四種基本領(lǐng)導(dǎo)方式 通過店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合 S1：指導(dǎo)式 /S2：輔導(dǎo)式 /S3：支持式 /S4：授權(quán)式 第二講：人的管理之店員管理 一：察——了解店員 1、店員的6種壓力 心態(tài)/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場(chǎng)的壓力/競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力/其他壓力 （家庭的壓力/社會(huì)的壓力/工作環(huán)境的壓力） 2、店長(zhǎng)管理店員的5種武器 改變從“心”開始 交心/技能培訓(xùn)/自信力/感覺力訓(xùn)練/溝通力 3、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（能力勝任座標(biāo)圖） 授權(quán)、分派與反饋 二、優(yōu)秀店員的選、育、留 1、選——如何選擇合適的店員 制定招聘標(biāo)準(zhǔn) 喜歡/自信 /悟性/德行 有效問話 問個(gè)性特點(diǎn)類/工作習(xí)慣類/銷售觀念類/未來期望類問題 2、育——優(yōu)秀店員的培訓(xùn) 公司企業(yè)文化簡(jiǎn)介/ 職業(yè)生涯規(guī)劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧 案例：成交就在顧客提問時(shí) 3、留——如何激勵(lì)店員 店員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響店員工作狀態(tài)的“三只攔路虎” 有效激勵(lì)店員的3法與931法則 應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單 第三模塊：財(cái)?shù)墓芾怼矩?cái)源的管理——終端銷售力管理】 第一講：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力） （根據(jù)顧客購(gòu)買心理制定回答顧客問題的方式、方法） 盲目期： 案例：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論 注意期： 案例：顧客進(jìn)店后向?qū)з?gòu)主動(dòng)詢問某類產(chǎn)品，而該產(chǎn)品本店無銷售， 店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)開發(fā)顧客需求？ 欲望期： 猶豫期： 冷靜期： 臨界期： 第二講：讓客戶點(diǎn)頭(影響力) 一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法 1、 FABE與BAFE及EFAB技巧 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接 課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定做】 2、 SPIN提問技巧 狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案 三、 解除抗拒點(diǎn)的萬能公式 溝通的魔鬼定律 情景案例：企業(yè)產(chǎn)品的有聲有色銷售訓(xùn)練【為企業(yè)產(chǎn)品量身定做】 四、 如何建立高度客戶影響力？ 案例討論：店長(zhǎng)如何針對(duì)門店常見顧客問題輔導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)。 這個(gè)廠家我不熟悉，再考慮考慮。 你們店的產(chǎn)品種類沒有其他店全。 面對(duì)顧客以上異議如何接招？ 第四模塊：店面綜合管理 第一講：門店?duì)I銷管理 一、提升門店銷量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷器 品牌推廣——讓品牌在終端落地生根 店面氛圍——打造店面溫馨氛圍 銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù) 促銷活動(dòng)——促銷是終端拉動(dòng)的“拉力器” 二、店面營(yíng)銷的A型三角形分析 零售門店的4P與4C營(yíng)銷組合 如何通過4P與4C零售營(yíng)銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢(shì) 三、店面營(yíng)銷的B型三角形分析 如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產(chǎn)品知識(shí)，銷售及溝通技巧”構(gòu)建同類產(chǎn)品三角競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第二講：建立高績(jī)效的店面銷售模型 一、推動(dòng)單店銷量增長(zhǎng)的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo) 進(jìn)店人數(shù) /成交率 /購(gòu)買件數(shù) /平均單價(jià) 二、店面高績(jī)效銷售公式 小結(jié)： 從店面營(yíng)銷“四輪驅(qū)動(dòng)”策略及店面KPI指標(biāo)分析，引導(dǎo)店長(zhǎng)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業(yè)績(jī)的根源，從而隨時(shí)調(diào)整店鋪整體運(yùn)營(yíng)情況，尋找店鋪業(yè)績(jī)突破口。