何葉,何葉講師,何葉聯(lián)系方式,何葉培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理總裁班特聘講師
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何葉:金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)
2016-01-20 2520
客戶(hù):石獅市益家建材萬(wàn)博 地點(diǎn):福建省 - 石獅 時(shí)間:2014/4/18 0:00:00 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng) 主講:何葉 課程背景: 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí), 需要店長(zhǎng)身兼數(shù)職,要求店長(zhǎng)不僅是一個(gè)銷(xiāo)售高手,更是一個(gè)管理專(zhuān)家,不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧,同時(shí)要求店長(zhǎng)還需要是店面的營(yíng)銷(xiāo)高手。 課程從金牌店長(zhǎng)店面的 “店長(zhǎng)的角色認(rèn)知、店長(zhǎng)的人、財(cái)、店面管理四大模塊”入手通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析,發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素,挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì),開(kāi)拓店面營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海! 課程特色: 從店面的人、財(cái)、物入手,全面了解作為一名金牌店長(zhǎng)應(yīng)該具備的能力,提高業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法。全面提升店長(zhǎng)的店面經(jīng)營(yíng)能力。 本課程著重從店長(zhǎng)實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā),結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面揭示店長(zhǎng)日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心,并幫助學(xué)員:專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。 課程目的: 有效解決:“店長(zhǎng)只是在扮演一個(gè)“高薪版”的終端銷(xiāo)售人員,而不具備現(xiàn)代化門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理能力”的難題! 快速打通:“店長(zhǎng)無(wú)法承上啟下, 店長(zhǎng)自身技能不過(guò)關(guān),難以成為門(mén)店的靈魂,無(wú)法帶領(lǐng)店面成員完成銷(xiāo)售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸! 課程時(shí)間:2天,12小時(shí) 授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用 課程大綱: 第一模塊:店長(zhǎng)的角色認(rèn)知 第一講:管理的含義 三維度討論管理的真實(shí)含義 如何成為一個(gè)有效的管理者 第二講:店長(zhǎng)角色認(rèn)知 店長(zhǎng)的三大角色 期望角色 /認(rèn)知角色 /行動(dòng)角色 店長(zhǎng)的七個(gè)重要職責(zé) 管理者 /執(zhí)行者/責(zé)任者 /指揮者 /控制者 /協(xié)調(diào)者 /規(guī)劃者 第三講:店長(zhǎng)管理的幾大原則 1.KISS 2 /CHECK 3 /現(xiàn)場(chǎng)原則 /4.合理改善原則 第二模塊:人的管理 第一講:高效溝通四部曲 一、 高效溝通 1、溝通的技巧 聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn) 動(dòng) 溝通魔鬼定律 案例討論:從劉亦菲答記者問(wèn)看高效溝通力打造 小組討論:“太貴了!” 面對(duì)顧客的價(jià)格異議如何運(yùn)用所學(xué)高效溝通技巧 二、 四種基本領(lǐng)導(dǎo)方式 通過(guò)店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合 S1:指導(dǎo)式 /S2:輔導(dǎo)式 /S3:支持式 /S4:授權(quán)式 第二講:人的管理之店員管理 一:察——了解店員 1、店員的6種壓力 心態(tài)/來(lái)自公司的壓力/顧客的壓力/賣(mài)場(chǎng)的壓力/競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力/其他壓力 (家庭的壓力/社會(huì)的壓力/工作環(huán)境的壓力) 2、店長(zhǎng)管理店員的5種武器 改變從“心”開(kāi)始 交心/技能培訓(xùn)/自信力/感覺(jué)力訓(xùn)練/溝通力 3、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)(能力勝任座標(biāo)圖) 授權(quán)、分派與反饋 二、優(yōu)秀店員的選、育、留 1、選——如何選擇合適的店員 制定招聘標(biāo)準(zhǔn) 喜歡/自信 /悟性/德行 有效問(wèn)話 問(wèn)個(gè)性特點(diǎn)類(lèi)/工作習(xí)慣類(lèi)/銷(xiāo)售觀念類(lèi)/未來(lái)期望類(lèi)問(wèn)題 2、育——優(yōu)秀店員的培訓(xùn) 公司企業(yè)文化簡(jiǎn)介/ 職業(yè)生涯規(guī)劃 /店員工作流程 / 店員銷(xiāo)售技巧 案例:成交就在顧客提問(wèn)時(shí) 3、留——如何激勵(lì)店員 店員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響店員工作狀態(tài)的“三只攔路虎” 有效激勵(lì)店員的3法與931法則 應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單 第三模塊:財(cái)?shù)墓芾怼矩?cái)源的管理——終端銷(xiāo)售力管理】 第一講:根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6步驟制定銷(xiāo)售流程(牽引力) (根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理制定回答顧客問(wèn)題的方式、方法) 盲目期: 案例:門(mén)店銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 注意期: 案例:顧客進(jìn)店后向?qū)з?gòu)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)某類(lèi)產(chǎn)品,而該產(chǎn)品本店無(wú)銷(xiāo)售, 店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)發(fā)顧客需求? 欲望期: 猶豫期: 冷靜期: 臨界期: 第二講:讓客戶(hù)點(diǎn)頭(影響力) 一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法 1、 FABE與BAFE及EFAB技巧 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接 課堂訓(xùn)練:企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定做】 2、 SPIN提問(wèn)技巧 狀況性提問(wèn)/問(wèn)題性提問(wèn)/影響性提問(wèn)/解決方案 三、 解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式 溝通的魔鬼定律 情景案例:企業(yè)產(chǎn)品的有聲有色銷(xiāo)售訓(xùn)練【為企業(yè)產(chǎn)品量身定做】 四、 如何建立高度客戶(hù)影響力? 案例討論:店長(zhǎng)如何針對(duì)門(mén)店常見(jiàn)顧客問(wèn)題輔導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)。 這個(gè)廠家我不熟悉,再考慮考慮。 你們店的產(chǎn)品種類(lèi)沒(méi)有其他店全。 面對(duì)顧客以上異議如何接招? 第四模塊:店面綜合管理 第一講:門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理 一、提升門(mén)店銷(xiāo)量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)器 品牌推廣——讓品牌在終端落地生根 店面氛圍——打造店面溫馨氛圍 銷(xiāo)售服務(wù)——軟性銷(xiāo)售:服務(wù)式銷(xiāo)售,銷(xiāo)售中有服務(wù) 促銷(xiāo)活動(dòng)——促銷(xiāo)是終端拉動(dòng)的“拉力器” 二、店面營(yíng)銷(xiāo)的A型三角形分析 零售門(mén)店的4P與4C營(yíng)銷(xiāo)組合 如何通過(guò)4P與4C零售營(yíng)銷(xiāo)組合建立門(mén)店在顧客心目中的三角優(yōu)勢(shì) 三、店面營(yíng)銷(xiāo)的B型三角形分析 如何通過(guò)“店員的職業(yè)態(tài)度,產(chǎn)品知識(shí),銷(xiāo)售及溝通技巧”構(gòu)建同類(lèi)產(chǎn)品三角競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第二講:建立高績(jī)效的店面銷(xiāo)售模型 一、推動(dòng)單店銷(xiāo)量增長(zhǎng)的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo) 進(jìn)店人數(shù) /成交率 /購(gòu)買(mǎi)件數(shù) /平均單價(jià) 二、店面高績(jī)效銷(xiāo)售公式 小結(jié): 從店面營(yíng)銷(xiāo)“四輪驅(qū)動(dòng)”策略及店面KPI指標(biāo)分析,引導(dǎo)店長(zhǎng)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)后顯示的店鋪問(wèn)題,找到影響店鋪業(yè)績(jī)的根源,從而隨時(shí)調(diào)整店鋪整體運(yùn)營(yíng)情況,尋找店鋪業(yè)績(jī)突破口。
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