摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導(dǎo)購的秘密》 為什么有的銷售經(jīng)驗(yàn)用在某個顧客成功了，同樣的經(jīng)驗(yàn)用在另一個顧客卻不能成功？ 一招鮮，為什么不能吃遍天？ 因?yàn)殇N售人員不懂判斷顧客性格，推銷沒有針對性。 “四像限性格分析法”是易行且有效的分析方法： 將人對外界控制力的強(qiáng)弱（內(nèi)外向）表示為橫軸 將人的自我控制力的強(qiáng)弱表示（感、理性）為縱軸 兩條軸線恰好劃分出四個像限 恰好把人的性格分為紅色支配型，藍(lán)色分析型，綠色和氣型，黃色表達(dá)型 我們先來分析黃色表達(dá)型顧客的性格特征： 黃色像限 （快樂、表達(dá)型） 閱人要點(diǎn)： 由對外界控制力強(qiáng)和自我控制力弱的一強(qiáng)一弱性格構(gòu)成 做事爽快、果斷、不注重細(xì)節(jié)、不專注 常以個人為中心，而不是他人為中心、好表現(xiàn)，很容易成為交談中心，健談 天性樂于助人、善于社交、散漫、健忘、無拘無束 樂觀、有趣、可愛、 嘮叨、好插嘴還打斷別人話題，搶占話題中心 正面評價(jià)： 熱情、有活力 負(fù)面評價(jià)： 大大咧咧，沒頭腦（黃色過度） 溝通技巧： 給他表現(xiàn)的舞臺，做好你的好觀眾 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 營造一種歡娛和娛樂的氣氛 情景案例： （北京百安居地板銷售現(xiàn)場，筆者為樂華梅蘭建材超市做內(nèi)訓(xùn)到百安居做市場調(diào)研，無意中遇到的銷售對話） 銷售人員：這款得爾地板是最新到的新品，賣的特別火，您看。。。。。。 （話沒說完，顧客搶過話題） 顧客：得爾？噢，我知道不就關(guān)之琳做的廣告嗎？ 你們?yōu)槭裁凑堦P(guān)之琳做廣告呀?關(guān)之琳是老星了,人氣大不如以前, 我告訴你,要想飆升人氣,你們得請章子怡,章子怡多。。。。。。 (銷售人員才剛開場說不到一句話,顧客就打斷話題,搶奪話語權(quán),做談話中心,且滔滔不絕,.這些特征與黃色快樂型特征基本吻合) 顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達(dá)完，也搶過話題，顯然是擔(dān)心顧客的話題偏離銷售跑道： 銷售人員：（面帶微笑地） 請誰做廣告那是公司的事,我們也沒權(quán)決定, 再說了公司請關(guān)之琳做廣告,總有公司的考慮, 其實(shí),我知道你是來買地板的,關(guān)鍵是怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關(guān)鍵， 您看這款新品，顏色花紋都很精致、典雅。。。。。。 （盡管銷售人員極力介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡管語氣宜人，面還帶微笑，但顧客對產(chǎn)品的興趣顯然還是沒有打開，加上剛才想說的還沒說完，覺得不夠痛快，自我為中心的性格意識促使其再次打斷銷售人員的話題） 顧客：請關(guān)之琳做廣告，我們消費(fèi)者還得為關(guān)之琳付廣告費(fèi)！ （強(qiáng)行把話題又拉回到關(guān)之琳的廣告主題來，欲再表現(xiàn)一番） 銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費(fèi)，不單單是請關(guān)之琳呀?。ɡ^續(xù)面帶微笑的） （銷售人員也毫不示弱，看來銷售人員也帶不少黃色色彩，與顧客的互動卻也是有板有眼，異彩紛呈） 顧客：說什么話呢！我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步！ （說完丟下銷售人員揚(yáng)長而去） 分析： 黃色快樂型顧客由于對外控制力強(qiáng)，表現(xiàn)為愛說，愛表現(xiàn)，愛控制等外向特征，而又由于其自我控制力弱，常常表現(xiàn)為口無遮擋，說話喜歡憑自我感覺，想說什么脫口而出，信口開河，表現(xiàn)欲望強(qiáng)，希望以自我為中心，希望引人注目，而非他人為中心，至于具體的說話內(nèi)容他們反到可能不會很認(rèn)真，他們追求的是舞臺表現(xiàn)感！’ 所以，對待這樣的顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真，顧客也不是認(rèn)真的，重要的是他說時(shí)、表現(xiàn)時(shí)，銷售人員要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽邊笑邊點(diǎn)頭，輔以一定的肢體動作，并為其創(chuàng)造表演舞臺，這樣可能讓表現(xiàn)快樂型顧客熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時(shí)間后，找機(jī)會順勢介紹產(chǎn)品成功率會大大提高！ 語言改進(jìn)模板： 銷售人員：這款得爾地板是最新到的新品，賣的特別火，您看。。。。。。 （話沒說完，顧客搶過話題） 顧客：得爾？噢，我知道不就請了關(guān)之琳做的廣告嗎！ 你們?yōu)槭裁凑堦P(guān)之琳做廣告呀?關(guān)之琳是老星了, 人氣大不如以前,我告訴你,要想飆升人氣,你們得請章子怡, 章子怡多牛，國際級巨星！ 銷售人員：（笑出聲，對接待黃色快樂的顧客，此時(shí)一定要笑出聲， 笑的越甜、越真，黃色顧客就會越來勁） “噢，是呀，先生真是個既爽快又風(fēng)趣幽默的人 說話真有意思，下次公司討論請代言人的時(shí)候一定要請您去參加 為公司出謀獻(xiàn)策！ （忽略其說話的具體內(nèi)容，不和顧客說的具體明星去討論。溝通重心放在談話的氛圍氣氛打造上、搭好舞臺，讓顧客充分表現(xiàn)） 顧客：那是，我要給你們提建議呀，保管有效！ 上回我不是建議通靈手飾請高圓圓做代言人， 看，一部<<南京,南京>>火了高圓圓,也火了通靈手飾！ 銷售人員：是嗎,你太有才了! (睜大眼睛,吃驚地) 其實(shí),得爾地板重要的不是請關(guān)之琳做廣告, 重要的是他的獨(dú)一無二的獵醛技術(shù) 他能夠主動截取空氣中的甲醛,讓您的家居空氣更安全,清新! （待顧客表現(xiàn)到一定程度后,找準(zhǔn)機(jī)會,巧妙轉(zhuǎn)移話題,把談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來） 顧客：是嗎？什么獵醛技術(shù)？ 。。。。。。。 （由于前面的表現(xiàn)欲一定程度上的滿足,加上銷售人員的順勢引導(dǎo),顧客開始有了對產(chǎn)品的興趣） 。。。。。。。 其他三種色系的顧客性格特征敬請關(guān)注后續(xù)文章