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何葉:如何向“快樂(lè)表達(dá)型”顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品
2016-01-20 62802
摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》 為什么有的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)用在某個(gè)顧客成功了,同樣的經(jīng)驗(yàn)用在另一個(gè)顧客卻不能成功? 一招鮮,為什么不能吃遍天? 因?yàn)殇N(xiāo)售人員不懂判斷顧客性格,推銷(xiāo)沒(méi)有針對(duì)性。 “四像限性格分析法”是易行且有效的分析方法: 將人對(duì)外界控制力的強(qiáng)弱(內(nèi)外向)表示為橫軸 將人的自我控制力的強(qiáng)弱表示(感、理性)為縱軸 兩條軸線恰好劃分出四個(gè)像限 恰好把人的性格分為紅色支配型,藍(lán)色分析型,綠色和氣型,黃色表達(dá)型 我們先來(lái)分析黃色表達(dá)型顧客的性格特征: 黃色像限 (快樂(lè)、表達(dá)型) 閱人要點(diǎn): 由對(duì)外界控制力強(qiáng)和自我控制力弱的一強(qiáng)一弱性格構(gòu)成 做事爽快、果斷、不注重細(xì)節(jié)、不專注 常以個(gè)人為中心,而不是他人為中心、好表現(xiàn),很容易成為交談中心,健談 天性樂(lè)于助人、善于社交、散漫、健忘、無(wú)拘無(wú)束 樂(lè)觀、有趣、可愛(ài)、 嘮叨、好插嘴還打斷別人話題,搶占話題中心 正面評(píng)價(jià): 熱情、有活力 負(fù)面評(píng)價(jià): 大大咧咧,沒(méi)頭腦(黃色過(guò)度) 溝通技巧: 給他表現(xiàn)的舞臺(tái),做好你的好觀眾 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 營(yíng)造一種歡娛和娛樂(lè)的氣氛 情景案例: (北京百安居地板銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),筆者為樂(lè)華梅蘭建材超市做內(nèi)訓(xùn)到百安居做市場(chǎng)調(diào)研,無(wú)意中遇到的銷(xiāo)售對(duì)話) 銷(xiāo)售人員:這款得爾地板是最新到的新品,賣(mài)的特別火,您看。。。。。。 (話沒(méi)說(shuō)完,顧客搶過(guò)話題) 顧客:得爾?噢,我知道不就關(guān)之琳做的廣告嗎? 你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之琳做廣告呀?關(guān)之琳是老星了,人氣大不如以前, 我告訴你,要想飆升人氣,你們得請(qǐng)章子怡,章子怡多。。。。。。 (銷(xiāo)售人員才剛開(kāi)場(chǎng)說(shuō)不到一句話,顧客就打斷話題,搶奪話語(yǔ)權(quán),做談話中心,且滔滔不絕,.這些特征與黃色快樂(lè)型特征基本吻合) 顧客顯然意猶未盡,銷(xiāo)售人員不等顧客表達(dá)完,也搶過(guò)話題,顯然是擔(dān)心顧客的話題偏離銷(xiāo)售跑道: 銷(xiāo)售人員:(面帶微笑地) 請(qǐng)誰(shuí)做廣告那是公司的事,我們也沒(méi)權(quán)決定, 再說(shuō)了公司請(qǐng)關(guān)之琳做廣告,總有公司的考慮, 其實(shí),我知道你是來(lái)買(mǎi)地板的,關(guān)鍵是怎樣能夠買(mǎi)到稱心如意的地板才是關(guān)鍵, 您看這款新品,顏色花紋都很精致、典雅。。。。。。 (盡管銷(xiāo)售人員極力介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),盡管語(yǔ)氣宜人,面還帶微笑,但顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣顯然還是沒(méi)有打開(kāi),加上剛才想說(shuō)的還沒(méi)說(shuō)完,覺(jué)得不夠痛快,自我為中心的性格意識(shí)促使其再次打斷銷(xiāo)售人員的話題) 顧客:請(qǐng)關(guān)之琳做廣告,我們消費(fèi)者還得為關(guān)之琳付廣告費(fèi)! (強(qiáng)行把話題又拉回到關(guān)之琳的廣告主題來(lái),欲再表現(xiàn)一番) 銷(xiāo)售人員:請(qǐng)誰(shuí)做廣告還不都得花廣告費(fèi),不單單是請(qǐng)關(guān)之琳呀?。ɡ^續(xù)面帶微笑的) (銷(xiāo)售人員也毫不示弱,看來(lái)銷(xiāo)售人員也帶不少黃色色彩,與顧客的互動(dòng)卻也是有板有眼,異彩紛呈) 顧客:說(shuō)什么話呢!我才沒(méi)傻到為別人花冤枉錢(qián)的地步! (說(shuō)完丟下銷(xiāo)售人員揚(yáng)長(zhǎng)而去) 分析: 黃色快樂(lè)型顧客由于對(duì)外控制力強(qiáng),表現(xiàn)為愛(ài)說(shuō),愛(ài)表現(xiàn),愛(ài)控制等外向特征,而又由于其自我控制力弱,常常表現(xiàn)為口無(wú)遮擋,說(shuō)話喜歡憑自我感覺(jué),想說(shuō)什么脫口而出,信口開(kāi)河,表現(xiàn)欲望強(qiáng),希望以自我為中心,希望引人注目,而非他人為中心,至于具體的說(shuō)話內(nèi)容他們反到可能不會(huì)很認(rèn)真,他們追求的是舞臺(tái)表現(xiàn)感!’ 所以,對(duì)待這樣的顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真,顧客也不是認(rèn)真的,重要的是他說(shuō)時(shí)、表現(xiàn)時(shí),銷(xiāo)售人員要給予良好的配合,當(dāng)好觀眾,邊聽(tīng)邊笑邊點(diǎn)頭,輔以一定的肢體動(dòng)作,并為其創(chuàng)造表演舞臺(tái),這樣可能讓表現(xiàn)快樂(lè)型顧客熱情高漲,待其表現(xiàn)一段時(shí)間后,找機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品成功率會(huì)大大提高! 語(yǔ)言改進(jìn)模板: 銷(xiāo)售人員:這款得爾地板是最新到的新品,賣(mài)的特別火,您看。。。。。。 (話沒(méi)說(shuō)完,顧客搶過(guò)話題) 顧客:得爾?噢,我知道不就請(qǐng)了關(guān)之琳做的廣告嗎! 你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之琳做廣告呀?關(guān)之琳是老星了, 人氣大不如以前,我告訴你,要想飆升人氣,你們得請(qǐng)章子怡, 章子怡多牛,國(guó)際級(jí)巨星! 銷(xiāo)售人員:(笑出聲,對(duì)接待黃色快樂(lè)的顧客,此時(shí)一定要笑出聲, 笑的越甜、越真,黃色顧客就會(huì)越來(lái)勁) “噢,是呀,先生真是個(gè)既爽快又風(fēng)趣幽默的人 說(shuō)話真有意思,下次公司討論請(qǐng)代言人的時(shí)候一定要請(qǐng)您去參加 為公司出謀獻(xiàn)策! (忽略其說(shuō)話的具體內(nèi)容,不和顧客說(shuō)的具體明星去討論。溝通重心放在談話的氛圍氣氛打造上、搭好舞臺(tái),讓顧客充分表現(xiàn)) 顧客:那是,我要給你們提建議呀,保管有效! 上回我不是建議通靈手飾請(qǐng)高圓圓做代言人, 看,一部<<南京,南京>>火了高圓圓,也火了通靈手飾! 銷(xiāo)售人員:是嗎,你太有才了! (睜大眼睛,吃驚地) 其實(shí),得爾地板重要的不是請(qǐng)關(guān)之琳做廣告, 重要的是他的獨(dú)一無(wú)二的獵醛技術(shù) 他能夠主動(dòng)截取空氣中的甲醛,讓您的家居空氣更安全,清新! (待顧客表現(xiàn)到一定程度后,找準(zhǔn)機(jī)會(huì),巧妙轉(zhuǎn)移話題,把談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來(lái)) 顧客:是嗎?什么獵醛技術(shù)? 。。。。。。。 (由于前面的表現(xiàn)欲一定程度上的滿足,加上銷(xiāo)售人員的順勢(shì)引導(dǎo),顧客開(kāi)始有了對(duì)產(chǎn)品的興趣) 。。。。。。。 其他三種色系的顧客性格特征敬請(qǐng)關(guān)注后續(xù)文章
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