摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導購的秘密》 為什么有的銷售經(jīng)驗用在某個顧客成功了，同樣的經(jīng)驗用在另一個顧客卻不能成功？ 一招鮮，為什么不能吃遍天？ 因為銷售人員不懂判斷顧客性格，推銷沒有針對性。 “四像限性格分析法”是易行且有效的分析方法： 將人對外界控制力的強弱（內外向）表示為橫軸 將人的自我控制力的強弱表示（感、理性）為縱軸 兩條軸線恰好劃分出四個像限 恰好把人的性格分為紅色支配型，藍色分析型，綠色和氣型，黃色表達型 我們先來分析黃色表達型顧客的性格特征： 黃色像限 （快樂、表達型） 閱人要點： 由對外界控制力強和自我控制力弱的一強一弱性格構成 做事爽快、果斷、不注重細節(jié)、不專注 常以個人為中心，而不是他人為中心、好表現(xiàn)，很容易成為交談中心，健談 天性樂于助人、善于社交、散漫、健忘、無拘無束 樂觀、有趣、可愛、 嘮叨、好插嘴還打斷別人話題，搶占話題中心 正面評價： 熱情、有活力 負面評價： 大大咧咧，沒頭腦（黃色過度） 溝通技巧： 給他表現(xiàn)的舞臺，做好你的好觀眾 花點時間建立關系和好感 營造一種歡娛和娛樂的氣氛 情景案例： （北京百安居地板銷售現(xiàn)場，筆者為樂華梅蘭建材超市做內訓到百安居做市場調研，無意中遇到的銷售對話） 銷售人員：這款得爾地板是最新到的新品，賣的特別火，您看。。。。。。 （話沒說完，顧客搶過話題） 顧客：得爾？噢，我知道不就關之琳做的廣告嗎？ 你們?yōu)槭裁凑堦P之琳做廣告呀?關之琳是老星了,人氣大不如以前, 我告訴你,要想飆升人氣,你們得請章子怡,章子怡多。。。。。。 (銷售人員才剛開場說不到一句話,顧客就打斷話題,搶奪話語權,做談話中心,且滔滔不絕,.這些特征與黃色快樂型特征基本吻合) 顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達完，也搶過話題，顯然是擔心顧客的話題偏離銷售跑道： 銷售人員：（面帶微笑地） 請誰做廣告那是公司的事,我們也沒權決定, 再說了公司請關之琳做廣告,總有公司的考慮, 其實,我知道你是來買地板的,關鍵是怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關鍵， 您看這款新品，顏色花紋都很精致、典雅。。。。。。 （盡管銷售人員極力介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，盡管語氣宜人，面還帶微笑，但顧客對產(chǎn)品的興趣顯然還是沒有打開，加上剛才想說的還沒說完，覺得不夠痛快，自我為中心的性格意識促使其再次打斷銷售人員的話題） 顧客：請關之琳做廣告，我們消費者還得為關之琳付廣告費！ （強行把話題又拉回到關之琳的廣告主題來，欲再表現(xiàn)一番） 銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請關之琳呀！（繼續(xù)面帶微笑的） （銷售人員也毫不示弱，看來銷售人員也帶不少黃色色彩，與顧客的互動卻也是有板有眼，異彩紛呈） 顧客：說什么話呢！我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步！ （說完丟下銷售人員揚長而去） 分析： 黃色快樂型顧客由于對外控制力強，表現(xiàn)為愛說，愛表現(xiàn)，愛控制等外向特征，而又由于其自我控制力弱，常常表現(xiàn)為口無遮擋，說話喜歡憑自我感覺，想說什么脫口而出，信口開河，表現(xiàn)欲望強，希望以自我為中心，希望引人注目，而非他人為中心，至于具體的說話內容他們反到可能不會很認真，他們追求的是舞臺表現(xiàn)感！’ 所以，對待這樣的顧客不用在講話的具體內容上與其較真，顧客也不是認真的，重要的是他說時、表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，并為其創(chuàng)造表演舞臺，這樣可能讓表現(xiàn)快樂型顧客熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時間后，找機會順勢介紹產(chǎn)品成功率會大大提高！ 語言改進模板： 銷售人員：這款得爾地板是最新到的新品，賣的特別火，您看。。。。。。 （話沒說完，顧客搶過話題） 顧客：得爾？噢，我知道不就請了關之琳做的廣告嗎！ 你們?yōu)槭裁凑堦P之琳做廣告呀?關之琳是老星了, 人氣大不如以前,我告訴你,要想飆升人氣,你們得請章子怡, 章子怡多牛，國際級巨星！ 銷售人員：（笑出聲，對接待黃色快樂的顧客，此時一定要笑出聲， 笑的越甜、越真，黃色顧客就會越來勁） “噢，是呀，先生真是個既爽快又風趣幽默的人 說話真有意思，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參加 為公司出謀獻策！ （忽略其說話的具體內容，不和顧客說的具體明星去討論。溝通重心放在談話的氛圍氣氛打造上、搭好舞臺，讓顧客充分表現(xiàn)） 顧客：那是，我要給你們提建議呀，保管有效！ 上回我不是建議通靈手飾請高圓圓做代言人， 看，一部<<南京,南京>>火了高圓圓,也火了通靈手飾！ 銷售人員：是嗎,你太有才了! (睜大眼睛,吃驚地) 其實,得爾地板重要的不是請關之琳做廣告, 重要的是他的獨一無二的獵醛技術 他能夠主動截取空氣中的甲醛,讓您的家居空氣更安全,清新! （待顧客表現(xiàn)到一定程度后,找準機會,巧妙轉移話題,把談話重心引導到產(chǎn)品中來） 顧客：是嗎？什么獵醛技術？ 。。。。。。。 （由于前面的表現(xiàn)欲一定程度上的滿足,加上銷售人員的順勢引導,顧客開始有了對產(chǎn)品的興趣） 。。。。。。。 其他三種色系的顧客性格特征敬請關注后續(xù)文章