何向“完美理智型”客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品 摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》 根據(jù)“四像限性格分析法”： 將人對(duì)外界控制力的強(qiáng)弱（內(nèi)外向）表示為橫軸 將人的自我控制力的強(qiáng)弱表示（感、理性）為縱軸 兩條軸線恰好劃分出四個(gè)像限 如圖所示：【本篇分析藍(lán)色像限性格閱人術(shù)】 藍(lán)色像限（分析型） 閱人要點(diǎn)： 由對(duì)外界控制力弱和自我控制力強(qiáng)的一弱一強(qiáng)性格構(gòu)成 喜歡獨(dú)立思考、冷靜，善于分析、辦事準(zhǔn)確有條理 不愛(ài)說(shuō)話、較孤僻、敏感 很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押? 追求完美、 井井有條、注重細(xì)節(jié) 考慮周到、不寬容、 正面評(píng)價(jià)：完美、謹(jǐn)慎、有條理 負(fù)面評(píng)價(jià)：死板、神經(jīng)質(zhì)（藍(lán)色過(guò)度） 溝通技巧： 詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)分析 注重條理、邏輯 守時(shí)、講信用 案例二： 現(xiàn)場(chǎng)回放： （上海樂(lè)購(gòu)保健品銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)，一大約40歲左右的知識(shí)女性在認(rèn)真、仔細(xì)挑選保健品） 銷(xiāo)售人員：大姐，您好！買(mǎi)保健品？ 顧客：（沒(méi)有答話，也沒(méi)有抬頭，繼續(xù)自己觀看產(chǎn)品） 銷(xiāo)售人員：是自己吃還是送人的？ 顧客：（還是沒(méi)有答話，也沒(méi)有抬頭，繼續(xù)自己觀看產(chǎn)品） 銷(xiāo)售人員：大姐，您看這合西洋參口服液賣(mài)得挺好的，大品牌，真材實(shí)料 吃了有效果，也放心！ （見(jiàn)顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷(xiāo)售人員隨機(jī)介紹道） 顧客：（仍然沒(méi)有答話，也沒(méi)有抬頭，繼續(xù)自己觀看產(chǎn)品） 銷(xiāo)售人員：大姐，要不您看看這個(gè)產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老， 特別適合像您這樣工作壓力大的知識(shí)分子服用！ （銷(xiāo)售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客） 顧客：哦，（顧客終于開(kāi)口，接過(guò)產(chǎn)品） 銷(xiāo)售人員：您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補(bǔ)品！ 對(duì)于像您這樣的知識(shí)分子經(jīng)常出現(xiàn)的頭暈、失眠有很好的作用！ 大姐，您睡眠好嗎？ 顧客：（放下產(chǎn)品，還是沒(méi)有任何表情，也沒(méi)說(shuō)任何話，離開(kāi)了保健品專(zhuān)區(qū)） 銷(xiāo)售人員：（真難侍候，半天不說(shuō)一句話，一看就不是來(lái)買(mǎi)東西的！ 銷(xiāo)售人員郁悶的心理自言自語(yǔ)道） 分析： 從顧客的行為、心理表現(xiàn)來(lái)分析，該顧客“冷靜，不喜歡說(shuō)話、較難讓人走近，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押谩⒚舾?”等，可推斷出該顧客藍(lán)色分析型成分較多。 藍(lán)色分析型顧客的溝通技巧為：“注重條理、邏輯及詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)分析 ” 而銷(xiāo)售人員由于沒(méi)有“閱人術(shù)”，自然沒(méi)有針對(duì)性的溝通技巧，面對(duì)顧客的溝通話術(shù)條理不夠清晰且沒(méi)用到該類(lèi)顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動(dòng)不了顧客。 另外，藍(lán)色顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷(xiāo)售人員直接提問(wèn)：大姐，您睡眠好嗎？明顯不妥！ 銷(xiāo)售語(yǔ)言改進(jìn)： 銷(xiāo)售人員：您好?。▌h去“買(mǎi)保健品”這句多余的廢話，只是，輕聲、微笑打招呼表示歡迎即可） 顧客：（沒(méi)有答話，也沒(méi)有抬頭，繼續(xù)自己觀看產(chǎn)品） 銷(xiāo)售人員：是自己吃還是送人的？ 顧客：（沒(méi)有答話，也沒(méi)有抬頭，繼續(xù)自己觀看產(chǎn)品） 銷(xiāo)售人員：大姐，我猜您一定是大學(xué)老師或是搞科研工作的吧！ （以猜身份，暗贊接近顧客） 顧客：哦（也不肯定也不否定） 銷(xiāo)售人員：大姐，您看看這個(gè)產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老， 特別適合像您這樣工作壓力大的知識(shí)分子服用！ （銷(xiāo)售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客） 顧客：哦，（接過(guò)產(chǎn)品，但也沒(méi)說(shuō)其他多余的話） 銷(xiāo)售人員：您首先看配方：西洋參、三七、五味子、VE， 西洋參占31.2%，三七占36.7%，五味子占29.6%，科學(xué)配伍。 第二，您看配方中各成分 其中西洋參的作用。。。。。。 三七的作用。。。。。。 五味子的作用。。。。。。 各成分相互協(xié)調(diào)，先清后補(bǔ) 對(duì)于像您這樣的知識(shí)分子經(jīng)常出現(xiàn)的頭暈、睡眠不足有很好的作用！ 顧客：先清后補(bǔ)？先清什么？后補(bǔ)什么？ （顧客端詳產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員加上“首先、第一、第二”等有條理性的關(guān)鍵詞及數(shù)據(jù)、資料分析讓顧客心有所動(dòng)，終于開(kāi)口，讓藍(lán)色“完美理智型”顧客開(kāi)口互動(dòng)，參與到銷(xiāo)售對(duì)話中來(lái)銷(xiāo)售就成功了一半） 。。。。。。