課程大綱： 第一講： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力） 一、 判斷客戶類(lèi)型，確定溝通策略 1、 入軌與調(diào)頻按性格類(lèi)型分類(lèi) 2、 知己知彼找客戶需求 二、 如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶 問(wèn)題討論： 我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來(lái)了，以后不要再打了！我沒(méi)時(shí)間！ 我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒(méi)錢(qián)！ ××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了 客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ 第二講：走向客戶（親和力） 一、 溝通的技巧 聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn) 溝通魔鬼定律 二、與陌生人的溝通 三、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通 案例討論： 四種不同性格顧客的銷(xiāo)售溝通策略 第三講：讓客戶說(shuō)“是”(影響力) 一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法 FAB 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的關(guān)系 二、 解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式 三、如何建立高度客戶影響力？ 案例 顧客異議庫(kù)的建立與梳理 第四講：銷(xiāo)售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力） 一、 如何面對(duì)客戶的拒絕 931法則 二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài) 第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6步驟制定銷(xiāo)售流程（牽引力） 制造力量、牽引顧客 如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳 望——觀察顧客的動(dòng)作、興趣來(lái)探詢顧客需求的“差異化” 聞——聽(tīng)顧客與別人的交談、初步感覺(jué)顧客 問(wèn)——如何通過(guò)有效的探尋性提問(wèn)揣摩顧客需求 SPIN提問(wèn)技巧 掌握漏斗式提問(wèn)套路 盲目期 注意期 欲望期 猶豫期 冷靜期 臨界期 第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力） 一、如何突破自我 高手賣(mài)產(chǎn)品的三賣(mài)三不賣(mài) 二、如何提升自我 認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”的真正核心是什么 三 高效銷(xiāo)售法的核心內(nèi)容總結(jié) 案例討論：深圳、上海PTT銷(xiāo)售案例全程解析 總結(jié)