課程背景： 獨(dú)特視角剖析“大客戶銷售技巧” 全新理念解密“大客戶銷售流程” 銷售人員屢次參加銷售技能培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)轟轟烈烈，熱熱鬧鬧；課后銷售技能依舊，銷售技巧培訓(xùn)是否“實(shí)用”？ 銷售人員歷經(jīng)百戰(zhàn)，仍難以突破提升，有否有一種培訓(xùn)能一改雷同視角實(shí)戰(zhàn)，好用！ 銷售人員面對(duì)不同性格的顧客，無(wú)法施展不同技巧；不同顧客，相同模式，相同技巧應(yīng)對(duì)，銷售技巧培訓(xùn)能否“全新”？ “絕對(duì)成交——大客戶金牌銷售技能的6步6力訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉、總結(jié)從“促單的心、形、法” 出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買心理，全新突破銷售瓶頸。 結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命！ 課程收益： 1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購(gòu)買顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷售障礙 2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷售瓶頸 3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交 4、掌握項(xiàng)目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 課程大綱： 第一部分：找到你的潛在大客戶 第一講： 客戶的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力） 一、客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型 找到你的M.A.N. “緩沖”技能訓(xùn)練 銷售人員的雙核CPU訓(xùn)練 二、判斷客戶類型，確定溝通策略 三、走出銷售迷宮 1、強(qiáng)勢(shì)果斷型、和氣猶豫型、完美理智型、沖動(dòng)表達(dá)型 四種客戶類型的購(gòu)買心理分析 問(wèn)題討論： 我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來(lái)了，以后不要再打了！我沒(méi)時(shí)間！ 我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒(méi)錢！ ××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了 客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ 2、知己知彼找客戶需求 四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶 1、客戶需求發(fā)掘 先需求，后方案 規(guī)避客戶“需求陷阱” 2、尋找、培養(yǎng)客戶 決策部門 技術(shù)把關(guān)部門 商務(wù)采購(gòu)部門 財(cái)務(wù)部門 使用部門 第二部分：攻其關(guān)鍵 第二講：走進(jìn)客戶（親和力） 一、 溝通的技巧 聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn) 溝通魔鬼定律 聽(tīng)三層 /三層聽(tīng) 說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練 案例：從“古越龍山董事長(zhǎng)答記者問(wèn)”看親和力中說(shuō)的技巧 問(wèn)：三從四壓五問(wèn) 案例討論：看“王志與馮小剛面對(duì)面”討論問(wèn)的邏輯技巧 二、 與陌生人的溝通 問(wèn)問(wèn)題的4原則 四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì) 三、 涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通 案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？ 第三部分：守其利益 第三講：讓客戶說(shuō)“是”(影響力) 一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟 二、賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接 如何提診斷性的問(wèn)題增加信任度 SPIN技法解析 四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買” 角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用 解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式 溝通的魔鬼定律 案例討論： “你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò)，但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要，待明年再說(shuō)吧！” 面對(duì)顧客的異議如何巧打太極？ 四、 如何建立高度客戶影響力？ 問(wèn)題討論：感動(dòng)客戶的武器有那些？ 第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力） 一、 如何面對(duì)客戶的拒絕 931法則 二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài) 第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力） 制造力量、牽引顧客 如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳 盲目期：（一句話銷售，打破平衡） 案例：項(xiàng)目銷售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望） 欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火） 案例：這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓8%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣？！ 猶豫期：（擴(kuò)展贊美） 冷靜期：（暈輪效應(yīng)） 臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造） 案例：你們的設(shè)備如果出了問(wèn)題，你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少？ 案例討論： 親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買心理的6個(gè)階段制造牽引 項(xiàng)目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練 1、 拜訪準(zhǔn)備 2、 開(kāi)場(chǎng)階段 如何開(kāi)局？如何突破冰層？ 3、 分析階段 SPIN提問(wèn)分析法討論 4、 確認(rèn)階段 讓客戶承諾及收口話術(shù) 5、 解決階段 FABE解決技巧法 銷售工具（DM）的展示技巧 6、 共識(shí)階段 7、 成交階段 慣性催眠 沉默是金 歉意價(jià)值挖掘 第四部分：修身養(yǎng)習(xí) 第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力） 一、如何突破自我 高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣 二、如何提升自我 認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么 三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié) 案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析 課程總結(jié)：360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手！