童裝經(jīng)銷商 請蹲下來和孩子說話 本報(bào)記者 周舟 記得有這樣一則久久難忘廣告：一雙稚嫩的小手在琴鍵上游走，一段優(yōu)美的鋼琴聲之后，大人的聲音響起來：“彈得真好，再彈一遍”。孰料孩子回頭時，已是滿臉淚水：“我又沒有彈錯，為什么要再彈一遍？” 在我們看來，彈得好再彈一遍，是對孩子的獎勵；而在孩子眼里，再彈一遍，是犯錯之后的彌補(bǔ)。孩子的眼光和大人怎么有那么大的差別。一則看似簡單的廣告，給經(jīng)銷商的是無盡的深思：一個孩子就是一個世界，從孩子的角度去看待他們，傾聽孩子的聲音，應(yīng)該成為每個童裝經(jīng)銷商必修的功課。 對此，“千店幫扶”的發(fā)起人郭敏這樣說到：童裝不同與成人服裝，它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方式。 請蹲下來和孩子說話 作為一名童裝經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣和孩子交流呢？首先“蹲下來”看孩子，仔細(xì)聽孩子的聲音，走進(jìn)孩子的世界。 做老師的時候有一句很平常也很重要的話：蹲下來和孩子說話，那么作為一名童裝經(jīng)銷商要怎樣和孩子交流呢？首先“蹲下來”看孩子，仔細(xì)聽孩子的聲音，走進(jìn)孩子的世界。蹲下來，從“眼睛對著眼睛”做起，和孩子保持一樣的高度，進(jìn)行平視的交流和對話，讓孩子通過心靈的窗戶讀懂和你對話。 在平等的對視之間，耐心的傾聽之間，心與心默默地靠近，情與情真誠地交流。經(jīng)銷商不僅只關(guān)注服裝，更要向大姐姐一樣和孩子一樣相處，在傾聽之中，走進(jìn)孩子的童真世界，找到家長的良好愿望和孩子心理的最佳結(jié)合點(diǎn)，和孩子一起分享購物的快樂。 馬上就到六一兒童節(jié)了，郭敏說他在給女兒買禮物的時候，發(fā)現(xiàn)法國頂級童裝品牌LAMURY（布袋子）做的很特別，一走到店鋪就看到有個小朋友正在店鋪里談鋼琴，他女兒一下就被吸引了。 “我女兒特別喜歡這個品牌導(dǎo)購的衣服，一見面一個勁兒的叫姐姐。她在給我們倒水時，有一只小小的紙杯吸引了我，LAMURY（布袋子）將大人的紙杯小朋友的分開，大人用大杯，小朋友用小杯，還鼓勵女兒為我倒水；在賣場音樂的選擇上針對孩子的特點(diǎn)經(jīng)行選擇；另外導(dǎo)購還告訴我們周六、周日LAMURY還會從店鋪的VIP顧客中選拔導(dǎo)購小天使，參與店鋪的銷售，從小就培養(yǎng)孩子的與人溝通能力，作為服裝品牌和經(jīng)銷商的資深培訓(xùn)專家，郭敏在談到自己的購物體驗(yàn)時儼然很興奮。 據(jù)郭敏介紹，LAMURY（布袋子）品牌店面為了調(diào)動導(dǎo)購小天使的熱情，還設(shè)置了“神秘顧客”現(xiàn)場檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，通過公平的評比，從參與的導(dǎo)購小天使中評選出一位最佳的導(dǎo)購小天使，并給予相應(yīng)的獎勵定期；還會組織孩子和家長參加“LAMURY衣Q大講壇”來提高孩子的“衣商”培養(yǎng)未來的衣Q達(dá)人。 終端銷售要關(guān)注孩子的天性 提倡孩子在玩中發(fā)現(xiàn)不一樣的自己，讓孩子在玩中成長，張揚(yáng)個性釋放天性才是終端門店要做的事情。 過去，由于國內(nèi)童裝店一直停留在賣產(chǎn)品階段，零售終端只是簡單的產(chǎn)品整列，缺乏與孩子的有效互動，沒有挖掘特定消費(fèi)群的心理。 郭敏很欣賞巴拉巴拉專賣店的做法，在店里設(shè)有和學(xué)校一樣的“圖書角”、“小小畫廊”、游戲機(jī)前充分發(fā)揮孩子的動手能力……“我認(rèn)為童裝經(jīng)銷商要在整個店鋪的布置上要重點(diǎn)打“玩樂牌”。孩子們世界應(yīng)該是形態(tài)各異的卡通人物，走進(jìn)童裝形象店鋪，店鋪的布置不是一時的心血來潮和盲目動作，而是最大化放大孩子的天性理念的體現(xiàn)。”郭敏說。 現(xiàn)在的家長對孩子的期望日益增大，孩子們學(xué)習(xí)一樣的技藝、接受一樣的思想、培養(yǎng)一樣的性格……家長們不希望孩子們被塑造成千篇一律的樣子。因此，釋放孩子天性的是家長的呼吁也是社會的呼吁。提倡孩子在玩中發(fā)現(xiàn)不一樣的自己，讓孩子在玩中成長，張揚(yáng)個性釋放天性才是終端門店要做的事情。 注重每一個孩子的購物體驗(yàn) 隨著市場的成熟和國際品牌的深入擴(kuò)張，童裝“一站式”購物的便利性將占據(jù)極大的市場優(yōu)勢。 郭敏指出，消費(fèi)者希望購物是“快速的”、“特別的”、“一站式的”。大大小小的童裝店里陳列著同樣的商品，購物體驗(yàn)是決定其腳步踏進(jìn)哪一家店鋪的重要因素之一。 　　看看當(dāng)今市場上的童裝店鋪大多數(shù)仍然是30~60平方米左右的面積、逼仄的空間、有限的貨品品類。對此，郭敏認(rèn)為，上海五角場的博士蛙 “一站式”讓消費(fèi)者感到便利快捷，可以有效免除家長們?yōu)楹⒆淤徶谬R用品在不同店鋪之間奔波的辛苦。 　　博士蛙提出的四網(wǎng)合一，五A級服務(wù)將童裝新形象店鋪全力打造“一站式”購物平臺：500~1000平米的店鋪為全面引進(jìn)服飾、鞋子、配飾等品類提供了空間。品類齊全的店鋪?zhàn)尲议L們一次性買到孩子所需的物品，將讓家長們從四處采購的辛勞中解放出來。1+2=3童裝的平價、時尚、快速每天一新款滿足我們對奢侈品的渴望。隨著市場的成熟和國際品牌的深入擴(kuò)張，“一站式”購物的便利性將占據(jù)極大的市場優(yōu)勢。 “孩子的世界是多彩的，孩子的生活應(yīng)該的快樂的，我們希望每一位做童裝的企業(yè)家和經(jīng)銷商能像孩子一樣享受多彩生活，體味樂在途中精神。”郭敏說。 現(xiàn)在的孩子們往往被家長要求學(xué)習(xí)太多的東西，沒有向我們60、70后小時候掏掏鳥窩的幸福。蹲下來和孩子說話只是一個動作，其背后是做企業(yè)、做品牌、零售的一種態(tài)度。