民品類的電子商務(wù)發(fā)展最早，經(jīng)過近十年來(lái)的發(fā)展，民品電子商務(wù)占我國(guó)網(wǎng)購(gòu)份額的一半以上，其中服裝鞋帽等紡織品占28%，3C家電占24%，這兩大的民品電商的競(jìng)爭(zhēng)已呈現(xiàn)出白熱化的態(tài)勢(shì)。隨著國(guó)家大力發(fā)展電子商務(wù)，工業(yè)品市場(chǎng)也在悄然發(fā)生著變化。工業(yè)品類潛在市場(chǎng)規(guī)模更為巨大，一些工業(yè)品電商網(wǎng)站試水電子商務(wù)，但是由于其產(chǎn)品特殊性，渠道資源窄，受眾人群的消費(fèi)習(xí)慣等制約因素，工業(yè)品電商發(fā)展的比較緩慢。電子商務(wù)培訓(xùn)老師劉東明通過工業(yè)品電子商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為大家分享工業(yè)品電商應(yīng)該這么做！

電子商務(wù)培訓(xùn)劉東明老師受邀中國(guó)五金經(jīng)銷商千人峰會(huì)出席主題演講

年初，主題為“新常態(tài)·新格局·新機(jī)遇”的2015中國(guó)五金經(jīng)銷商大會(huì)在滬召開，中國(guó)五礦化工進(jìn)出口商會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳鋒、歐盟手工具協(xié)會(huì)主席尼爾、中國(guó)五交化商業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱仁和、上海市經(jīng)濟(jì)團(tuán)體聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)陳振浩、中國(guó)五礦進(jìn)出口商會(huì)副秘書長(zhǎng)劉增暉、中國(guó)五交化商業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)周德益、清華北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家、電商中國(guó)創(chuàng)始人劉東明、天水鑿巖機(jī)械氣動(dòng)工具研究所所長(zhǎng)王建祖、上海五金商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王家生、上海工具工業(yè)研究所所長(zhǎng)徐東海、中國(guó)五金品牌聯(lián)盟主席楊映遠(yuǎn)、中國(guó)精品五金》雜志社常務(wù)副社長(zhǎng)程鋒等出席大會(huì)，清華、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家、電商中國(guó)創(chuàng)始人劉東明老師發(fā)表題為《新常態(tài)下， 互聯(lián)網(wǎng)+五金：是否注定水土不服？》的主題演講，上海五金商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、五金渠道、連鎖超市專家王家生發(fā)表了題為《新常態(tài)，尋找新模式》的主題演講，共同探討新常態(tài)下，工業(yè)品五金經(jīng)銷商應(yīng)如何思考、研判、決策，方可推陳出新，構(gòu)架五金渠道“新格局”？電子商務(wù)培訓(xùn)講師劉東明在工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)課程上分析：絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都建立了官方網(wǎng)站，但只有少數(shù)企業(yè)的網(wǎng)站在設(shè)計(jì)與內(nèi)容上能夠發(fā)揮一定的營(yíng)銷作用。還有一部分工業(yè)品企業(yè)都在采用百度推廣，以購(gòu)買競(jìng)價(jià)排名還有品牌專區(qū)為主。除此之外，更少的工業(yè)品企業(yè)會(huì)在部分財(cái)經(jīng)丶B2B電商丶工業(yè)品類行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，從整體情況看，工業(yè)品在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上的積極性一般，馬太效應(yīng)明顯，那些做得不錯(cuò)的企業(yè)，確實(shí)從互聯(lián)網(wǎng)上挖掘到了真金白銀，而一些淺嘗轍止的工業(yè)品企業(yè)，則要么認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不適合工業(yè)品企業(yè)，要么對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷喪失了足夠的興趣。

那么，工業(yè)品電商應(yīng)該怎么做呢？電子商務(wù)培訓(xùn)老師師劉東明老師根據(jù)實(shí)踐和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)推薦如下方案：

一、一個(gè)定位精準(zhǔn)，代表品牌形象的官網(wǎng)

1.官網(wǎng)既要能夠遵守品牌識(shí)別，傳遞品牌核心價(jià)值，又是品牌形象的傳遞。

工業(yè)品企業(yè)的官網(wǎng)，是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)根據(jù)地，要體現(xiàn)出企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)世界的規(guī)模、實(shí)力、專業(yè)和客戶信賴度等等，要做好官網(wǎng)的定位，如品牌識(shí)別標(biāo)志、宣傳語(yǔ)、標(biāo)題/副標(biāo)題、核心價(jià)值、客戶案例。工業(yè)品企業(yè)家往往舍得花巨資圈地，建廠房，裝修辦公室和買豪華車輛，在現(xiàn)實(shí)世界唯恐不“高大上”，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)世界總部——官網(wǎng)的策劃和建設(shè)上，卻目光短淺。其實(shí)，毫不夸張地說(shuō)，在官網(wǎng)的建設(shè)上，工業(yè)品企業(yè)即使投入十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)資金，聘用專業(yè)團(tuán)隊(duì)去做都是值得的！

2. 官網(wǎng)的策劃和設(shè)計(jì)要下功夫量身定做，切忌圖省事和省錢套用模板。

套用模板的網(wǎng)站總是千篇一律，毫無(wú)生氣和個(gè)性，在網(wǎng)絡(luò)世界上悄無(wú)聲息地?fù)p害著你的品牌。讓受眾遺忘你，懷疑你的實(shí)力，讓機(jī)會(huì)默默失去，讓客戶和員工毫無(wú)認(rèn)同感和自豪感。官網(wǎng)一定要量身定做，要體現(xiàn)企業(yè)文化、個(gè)性和價(jià)值，獨(dú)樹一幟，令人印象深刻。

3. 官網(wǎng)要實(shí)時(shí)更新、升級(jí)，要充滿生命力，時(shí)時(shí)保持內(nèi)容和信息的鮮活。

許多工業(yè)品企業(yè)的官網(wǎng)，一經(jīng)建成，就認(rèn)為大功告成，再也沒有人去更新維護(hù)，從此變成一潭死水，套用一句名言叫做“有的網(wǎng)站活著，他已經(jīng)死了”。受眾在閱讀時(shí)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容還停留在幾年前。無(wú)論是新聞、產(chǎn)品、圖片、信息等，都仿佛在過去的某個(gè)時(shí)刻被速凍成僵尸。閱讀這樣的網(wǎng)站，受眾自然會(huì)聯(lián)想到現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)可能也經(jīng)營(yíng)不善，缺乏活力，因而失去合作的興趣。

4. 始終提供高質(zhì)量和有價(jià)值的內(nèi)容、信息，切忌東拼西湊，濫竽充數(shù)。 

在互聯(lián)網(wǎng)的信息汪洋里，誰(shuí)都可以不經(jīng)思考不負(fù)責(zé)任地投擲信息，因此有價(jià)值的內(nèi)容和信息越發(fā)顯得彌足珍貴。好的內(nèi)容和信息具有很高的價(jià)值，能夠讓你脫穎而出，讓受眾對(duì)你刮目相看。因此，企業(yè)在官網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的其他渠道上發(fā)布的信息，都要經(jīng)過思考、加工和提煉，要中心突出，論據(jù)充分，邏輯嚴(yán)密，也要善于講故事，渲染氛圍，感染受眾。那些對(duì)信息處理和發(fā)布不負(fù)責(zé)任的行為，只能損害你的品牌形象，讓受眾看低你，遠(yuǎn)離你。

5、策劃好營(yíng)銷型網(wǎng)頁(yè)和營(yíng)銷抓手，實(shí)現(xiàn)良好的引流和轉(zhuǎn)化。

營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)（落地頁(yè)）的策劃是實(shí)現(xiàn)銷售和流量轉(zhuǎn)化的良好做法。不定期的根據(jù)企業(yè)核心業(yè)務(wù)、活動(dòng)、主推產(chǎn)品等策劃好營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)，做好流量的入口，實(shí)現(xiàn)良好的流量的轉(zhuǎn)化。

同時(shí)設(shè)置好各種抓手，如獲取免費(fèi)資料/解決方案、留言管理模塊、在線注冊(cè)模塊、免費(fèi)通話模塊、在線咨詢模塊、400電話模塊等，讓客戶可以隨時(shí)隨地獲取需要的服務(wù)，并與我們?nèi)〉寐?lián)系。

二、做SEO要堅(jiān)持內(nèi)容和質(zhì)量第一的原則

SEO一定要堅(jiān)持內(nèi)容和質(zhì)量第一的原則，只有對(duì)用戶有價(jià)值的才是長(zhǎng)久的。SEO不能不做，但是不能濫做，也不要站群優(yōu)化，風(fēng)行一時(shí)的SEO（搜索引擎優(yōu)化）和批量站群優(yōu)化，從短期看，雖然帶來(lái)了詢盤和銷售線索，但從長(zhǎng)期看，這些信息質(zhì)量不高，靠譜的需求線索不多，致使成交率極低，大大挫傷了銷售員的積極性。更成問題的是，SEO和站群優(yōu)化的作業(yè)過程，完全是關(guān)鍵詞信息的雜亂堆砌和無(wú)關(guān)鏈接，完全無(wú)視信息和內(nèi)容的質(zhì)量，導(dǎo)致受眾發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在多個(gè)良莠不齊，粗制濫造的網(wǎng)站，企業(yè)信息被發(fā)布在與行業(yè)屬性無(wú)關(guān)，甚至低俗的媒體上，損害了品牌形象，傷害了品牌美譽(yù)度。濫做seo還有官網(wǎng)被搜索引擎懲罰的風(fēng)險(xiǎn)，得不償失。

三、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，堅(jiān)持全網(wǎng)營(yíng)銷整合傳播

1、做好官網(wǎng)的優(yōu)化，前邊已經(jīng)詳細(xì)做了介紹。

2、組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，正對(duì)不同的網(wǎng)絡(luò)渠道創(chuàng)作適合渠道特點(diǎn)和傳播的內(nèi)容。比如官網(wǎng)內(nèi)容、新聞內(nèi)容、博客內(nèi)容、微信內(nèi)容、微博內(nèi)容、B2B分類站點(diǎn)內(nèi)容、貼吧內(nèi)容、社區(qū)內(nèi)容、問答內(nèi)容、文庫(kù)內(nèi)容、qq群內(nèi)容、微信群內(nèi)容、朋友圈內(nèi)容等等。

3、創(chuàng)作好的內(nèi)容分發(fā)給企業(yè)營(yíng)銷傳播團(tuán)隊(duì)，大家進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化提升，分別在企業(yè)官網(wǎng)渠道和個(gè)人渠道進(jìn)行天女散花般的擴(kuò)散，這樣做，既保證了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，又可實(shí)現(xiàn)官方傳播和企業(yè)全員總動(dòng)員。

4、各個(gè)渠道的傳播和具體執(zhí)行，企業(yè)最好能夠組織集中學(xué)習(xí)的專業(yè)課程，聘請(qǐng)外部專家老師進(jìn)行一次系統(tǒng)化的培訓(xùn)，同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部不定期組織交流學(xué)習(xí)沙龍，分享經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，提升傳播效果。為了鼓勵(lì)大家傳播，也可以制定一些獎(jiǎng)勵(lì)政策，與大家業(yè)績(jī)和績(jī)效掛鉤等。下邊簡(jiǎn)單介紹幾個(gè)渠道的要點(diǎn)。

（1）B2B免費(fèi)分類站點(diǎn)，這個(gè)是工業(yè)品企業(yè)使用最早，做的最多的一種方式，但是大部分都是簡(jiǎn)單粗暴無(wú)節(jié)操的方式在做，讓客戶望而卻步。

首先，B2B站點(diǎn)的需求信息基本大同小異，注冊(cè)之前先按信息要素做好信息包裝、優(yōu)化和關(guān)鍵詞布設(shè)，做好標(biāo)準(zhǔn)信息庫(kù)之后，再開始注冊(cè)和發(fā)布信息。

其次，要有選擇的選擇優(yōu)質(zhì)B2B平臺(tái)，優(yōu)選10個(gè)左右優(yōu)質(zhì)平臺(tái)進(jìn)行核心優(yōu)化，甚至付費(fèi)采購(gòu)1-2個(gè)；然后，選擇20-40個(gè)次優(yōu)平臺(tái)進(jìn)行信息覆蓋和曝光，根據(jù)人員能力，只要做了就要做好后期的定期維護(hù)優(yōu)化，如果人手不夠，就不要貪多，現(xiàn)抓核心站點(diǎn)做好即可。

第三，企業(yè)信息盡可能填寫全面，包括QQ、MSN、Email、友情鏈接、公司官網(wǎng)。

第四，照片一定要經(jīng)過專門的設(shè)計(jì)美化，風(fēng)格、大小等一致，質(zhì)量高。

第五，供應(yīng)信息的題目關(guān)鍵詞放到前邊，每條供應(yīng)信息的規(guī)格和參數(shù)不可少，但更要的是企業(yè)文化和品牌概念，以及提煉好的核心價(jià)值或者賣點(diǎn)。

第六，有選擇性的開通幾個(gè)B2B站點(diǎn)的社區(qū)、博客，比如阿里巴巴、慧聰、勤加緣，并持續(xù)發(fā)布有價(jià)值的信息。

要注意的是，不要不斷并重復(fù)發(fā)布各種信息，尤其是粗糙和劣質(zhì)信息，避免用戶反感。要有策略地做產(chǎn)品信息推廣，讓自己的品牌和有價(jià)值的信息，在一個(gè)干凈清爽的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下生存和傳播，減少信息干擾和污染，提高信息價(jià)值和轉(zhuǎn)化率。

（2）博客營(yíng)銷，這已經(jīng)是一種非常成熟穩(wěn)固的方式，跟sns和微博的短暫輝煌不同，博客營(yíng)銷是一種細(xì)水長(zhǎng)流的方式，用得好，還能產(chǎn)生意想不到的效果。工業(yè)品企業(yè)做博客營(yíng)銷可以從以下幾個(gè)方面考慮。

首先，博客的種類可以選擇開通企業(yè)博客、ceo博客和個(gè)人博客，這個(gè)在定營(yíng)銷策略就需要做好定位了。工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷劉東明老師在《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》一書中詳細(xì)介紹了博客的種類、定位和應(yīng)用案例，可以仔細(xì)參考。工業(yè)品企業(yè)建議開通個(gè)企業(yè)博客和業(yè)務(wù)員個(gè)人博客，如果ceo、總裁特別有魅力，開通ceo博客也是不錯(cuò)的。

第二，博客開通好之后，首先要做的是裝修，設(shè)計(jì)或者選用合適的模板，可以設(shè)計(jì)一張公司品牌相關(guān)的，添加博客介紹和公司官網(wǎng)鏈接等等，要盡量做得高大上一些。

博客的內(nèi)容，企業(yè)博客可以講故事，比如員工故事、研發(fā)故事、生產(chǎn)故事、質(zhì)量故事、營(yíng)銷故事、服務(wù)故事、管理故事、市場(chǎng)故事、品牌故事等等；可以講文化，比如經(jīng)營(yíng)理念、核心價(jià)值、企業(yè)精神、企業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、企業(yè)形象、企業(yè)制度、企業(yè)信譽(yù)、客戶案例、解決方案等；也可以適當(dāng)發(fā)布下招聘廣告、營(yíng)銷廣告的等。員工個(gè)人博客可以分享企業(yè)博客的內(nèi)容，也可以分享個(gè)性化的客戶故事、自己的服務(wù)故事、生活故事、銷售經(jīng)驗(yàn)、公司活動(dòng)等等，也可以分享客戶需要的訊息、解決方案、策略方法等等。

第三，發(fā)布頻率，建議有一定的規(guī)律，比如每周更新2-3次，同時(shí)，建議參加一些博客組織的相關(guān)主題的征文活動(dòng)。

第四，注意互動(dòng)和分享，多與留言用戶互動(dòng)，主動(dòng)關(guān)注意向客戶的博客，及時(shí)回復(fù)潛在客戶的問題。同時(shí)注意發(fā)布的版式和字體字號(hào)的統(tǒng)一，整體風(fēng)格一致。

以上簡(jiǎn)單舉例粗略介紹了兩種方法，另外像現(xiàn)在比較火熱的微信營(yíng)銷、二維碼營(yíng)銷等渠道，能夠做到的盡量去做，可以根據(jù)企業(yè)的人員配置和精力，優(yōu)選做好幾個(gè)核心渠道，其他渠道也盡量做到全面覆蓋，讓不同渠道的客戶都可以看到我們，找到我們，并盡可能的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

四、持續(xù)互聯(lián)網(wǎng)輿情監(jiān)測(cè)，及時(shí)處理和解決有損企業(yè)和品牌形象的負(fù)面信息。

俗話說(shuō)，一個(gè)老鼠害一鍋湯，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)表現(xiàn)得特別突出。一個(gè)客戶投訴、一次質(zhì)量事故、一張員工抱怨帖子，都可能在行業(yè)內(nèi)掀起波瀾，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生懷疑，甚至失去信任。因此，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的負(fù)面信息，要高度重視，認(rèn)真對(duì)待，把問題從源頭處理掉，不要繼續(xù)擴(kuò)大。如果確實(shí)是產(chǎn)品質(zhì)量問題，一定要提高和徹底解決；如果是服務(wù)問題，一定要改進(jìn)和完善。同時(shí)要跟發(fā)布負(fù)面信息的網(wǎng)站和當(dāng)事人聯(lián)系，妥善解決，消除影響。

五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和其他部門的協(xié)調(diào)一致非常重要。

俗語(yǔ)言“巧婦難為無(wú)米之炊”，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雖說(shuō)是一個(gè)新部門，但是必須跟公司其他的部分打好配合戰(zhàn)，才能有更好的成效，比如素材的獲取、傳播的助力等等，這需要公司整體環(huán)境和制度的支持，尤其是有線上線下雙線業(yè)務(wù)的O2O企業(yè)，處理好線上線下關(guān)系也是非常重要的。

簡(jiǎn)言之，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將不是可有可無(wú)的配菜，而是企業(yè)標(biāo)配；同時(shí)，它不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的一蹴而就的事項(xiàng)，而是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，必須要持之以恒，才能助力企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地！對(duì)于工業(yè)品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在開始重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為時(shí)未晚，馬上行動(dòng)吧！

清華、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班授課專家劉東明老師深耕工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷多年，為全球最大螺紋鋼生產(chǎn)基地敬業(yè)鋼鐵集團(tuán)、世界500強(qiáng)企業(yè)解放汽車、沃爾沃重型卡車、福田汽車、金龍客車、全球最大合金銅管企業(yè)海亮集團(tuán)、全球最大永磁鐵氧體企業(yè)東磁集團(tuán)、全球最大聚氨酯鞋革樹脂企業(yè)華峰集團(tuán)、廈門廈工機(jī)械、山東開泰、中國(guó)電子業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)、山東五金機(jī)電電商峰會(huì)、中國(guó)鋁業(yè)十大品牌南南鋁業(yè)、中國(guó)弱電線纜第一品牌天誠(chéng)智能集團(tuán)、蘭博基尼拖拉機(jī)常林集團(tuán)進(jìn)行工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、工業(yè)品微營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)。相關(guān)培訓(xùn)課程有《工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器》《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，工業(yè)品業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》《工業(yè)品移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)微營(yíng)銷》等。

劉東明，清華、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班授課專家，北京大學(xué)電商總課題組網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主任、上海交大客座教授，復(fù)旦大學(xué)、廈門大學(xué)、武漢大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA、MBA授課專家，中國(guó)第一屆網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與管理碩士專業(yè)特聘教授。劉東明老師還擔(dān)任騰訊智慧營(yíng)銷研究院專家、中韓營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家、新浪內(nèi)容營(yíng)銷獎(jiǎng)評(píng)委、搜狐營(yíng)銷堂專家、網(wǎng)易中國(guó)汽車數(shù)字營(yíng)銷總評(píng)榜評(píng)委、淘寶創(chuàng)想營(yíng)銷盛典評(píng)委，韓國(guó)釜山國(guó)際廣告節(jié)弘報(bào)大使，美國(guó)艾菲國(guó)際獎(jiǎng)、亞太金手指獎(jiǎng)、臺(tái)灣時(shí)報(bào)華文金像獎(jiǎng)、金鼠標(biāo)獎(jiǎng)、金麥獎(jiǎng)、虎嘯獎(jiǎng)、網(wǎng)標(biāo)獎(jiǎng)、中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP大賽、中國(guó)新媒體節(jié)評(píng)委，中國(guó)化肥助劑第一股富邦股份（300387）董事。