事實(shí)上，認(rèn)識(shí)我的人都知道我是很喜歡銷(xiāo)售的，在我大學(xué)畢業(yè)之前做了16份工作，做到第12份工作時(shí)才發(fā)現(xiàn)我喜歡銷(xiāo)售的工作。我賣(mài)過(guò)地板（LG），賣(mài)過(guò)房子（上房置換），賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)（信誠(chéng)人壽），賣(mài)過(guò)媒體軟件，也在昌里路擺過(guò)地?cái)?，突然有一天就發(fā)現(xiàn)自己有能力把一張什么都不會(huì)的白紙訓(xùn)練成很會(huì)銷(xiāo)售的人了。這樣的工作真的很有趣，這是一份收入最高的辛苦行業(yè)，也是一份收入最低的輕松行業(yè)，重要的是，你每天都不知道明天會(huì)見(jiàn)到什么樣的人，會(huì)發(fā)生什么事情——我承認(rèn)，至少對(duì)我這樣的人而言還是很有吸引力的。 從我自身的體會(huì)和過(guò)去對(duì)大量銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練中，我明白相對(duì)于技巧，信念系統(tǒng)才是根本問(wèn)題。所以，我決定先寫(xiě)信念系統(tǒng)中的一部分，技巧什么的以后再分享 首先，人生無(wú)處不銷(xiāo)售？ 這句話已經(jīng)被說(shuō)爛了，其實(shí)我很討厭這句話。仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有銷(xiāo)售員才會(huì)說(shuō)這句話。這句話是沒(méi)錯(cuò)，可這是句廢話，就和“人一定要誠(chéng)信”一樣，只有心虛的人才會(huì)掛在嘴邊。一般說(shuō)來(lái)，如果現(xiàn)在還有誰(shuí)會(huì)對(duì)“銷(xiāo)售”這個(gè)詞有著負(fù)面的聯(lián)想，我會(huì)建議把“銷(xiāo)售”改成“溝通”——反正兩者的本質(zhì)沒(méi)什么區(qū)別。 其次，為顧客考慮 其實(shí)這實(shí)在實(shí)在是老生常談了，我做銷(xiāo)售訓(xùn)練時(shí)也沒(méi)打算講的，我本以為大家都明白那是最根本的東西。但在我訓(xùn)練了一些銷(xiāo)售員工后，發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)績(jī)?cè)谝欢〞r(shí)間內(nèi)暴漲后又立即暴跌，因?yàn)樗麄冇梦医痰募记桑ㄏ嘈盼?，那確實(shí)很有效）創(chuàng)造了大量業(yè)績(jī)，卻再也沒(méi)有回頭的顧客了。 我見(jiàn)過(guò)很多銷(xiāo)售主管或是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人大力宣揚(yáng)“要和公司談戀愛(ài)，和產(chǎn)品談戀愛(ài)”。當(dāng)然，這個(gè)無(wú)可厚非，可他們最?lèi)?ài)的是公司和產(chǎn)品就完了！我們都見(jiàn)過(guò)愛(ài)著自己的公司和產(chǎn)品，卻不愛(ài)顧客的銷(xiāo)售員工，無(wú)論說(shuō)什么，他們都能掰到自己的公司和產(chǎn)品上來(lái)，拜他們所賜，銷(xiāo)售人員的形象并不好。 我對(duì)“奸商”有著自己的定義，那就是“目光比較短淺的商人”。銷(xiāo)售是包含了很多內(nèi)容的綜合體，我認(rèn)為“成交”的那一部分實(shí)在不應(yīng)該是花最多精力的那一塊。有機(jī)會(huì)的話我會(huì)分享一些成交的技巧，在我的培訓(xùn)上也有訓(xùn)練“催眠式銷(xiāo)售”，但就我看來(lái)，“技巧”和“伎倆”的區(qū)別就在于銷(xiāo)售過(guò)程中是否為顧客考慮. 第三，顧客在哪里？ 很多人沒(méi)搞清楚顧客是哪里來(lái)的，一般來(lái)說(shuō)主管有時(shí)也不會(huì)告訴你事實(shí)（如果他真的知道的話）。因?yàn)閷?duì)于沒(méi)有資源的新手來(lái)說(shuō)，下面這個(gè)事實(shí)大概會(huì)挑戰(zhàn)他們的信心——無(wú)論什么銷(xiāo)售，90％的顧客來(lái)自于老顧客的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹。其實(shí)這也不算什么稀奇的事情，仔細(xì)想想你怎么買(mǎi)東西就會(huì)明白了。 或許接下來(lái)的內(nèi)容能讓你重拾信心——我認(rèn)識(shí)很多成功的銷(xiāo)售人員，他們都擁有很多良好的人脈以及優(yōu)質(zhì)顧客。不過(guò)我剛認(rèn)識(shí)他們的時(shí)候，他們基本上都沒(méi)什么人脈可以利用。至于要求轉(zhuǎn)介紹的技巧有很多，下次有機(jī)會(huì)再分享吧。 最后，對(duì)于已經(jīng)從事銷(xiāo)售的人而言，我有一個(gè)忠告，那就是不要輕易離開(kāi)銷(xiāo)售的領(lǐng)域，否則你會(huì)很快喪失對(duì)人的敏感度——我想真正做了一段時(shí)間的朋友都知道我在說(shuō)什么。