事實(shí)上，認(rèn)識(shí)我的人都知道我是很喜歡銷售的，在我大學(xué)畢業(yè)之前做了16份工作，做到第12份工作時(shí)才發(fā)現(xiàn)我喜歡銷售的工作。我賣過地板（LG），賣過房子（上房置換），賣過保險(xiǎn)（信誠(chéng)人壽），賣過媒體軟件，也在昌里路擺過地?cái)?，突然有一天就發(fā)現(xiàn)自己有能力把一張什么都不會(huì)的白紙訓(xùn)練成很會(huì)銷售的人了。這樣的工作真的很有趣，這是一份收入最高的辛苦行業(yè)，也是一份收入最低的輕松行業(yè)，重要的是，你每天都不知道明天會(huì)見到什么樣的人，會(huì)發(fā)生什么事情——我承認(rèn)，至少對(duì)我這樣的人而言還是很有吸引力的。 從我自身的體會(huì)和過去對(duì)大量銷售人員的訓(xùn)練中，我明白相對(duì)于技巧，信念系統(tǒng)才是根本問題。所以，我決定先寫信念系統(tǒng)中的一部分，技巧什么的以后再分享 首先，人生無處不銷售？ 這句話已經(jīng)被說爛了，其實(shí)我很討厭這句話。仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有銷售員才會(huì)說這句話。這句話是沒錯(cuò)，可這是句廢話，就和“人一定要誠(chéng)信”一樣，只有心虛的人才會(huì)掛在嘴邊。一般說來，如果現(xiàn)在還有誰會(huì)對(duì)“銷售”這個(gè)詞有著負(fù)面的聯(lián)想，我會(huì)建議把“銷售”改成“溝通”——反正兩者的本質(zhì)沒什么區(qū)別。 其次，為顧客考慮 其實(shí)這實(shí)在實(shí)在是老生常談了，我做銷售訓(xùn)練時(shí)也沒打算講的，我本以為大家都明白那是最根本的東西。但在我訓(xùn)練了一些銷售員工后，發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)績(jī)?cè)谝欢〞r(shí)間內(nèi)暴漲后又立即暴跌，因?yàn)樗麄冇梦医痰募记桑ㄏ嘈盼遥谴_實(shí)很有效）創(chuàng)造了大量業(yè)績(jī)，卻再也沒有回頭的顧客了。 我見過很多銷售主管或是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人大力宣揚(yáng)“要和公司談戀愛，和產(chǎn)品談戀愛”。當(dāng)然，這個(gè)無可厚非，可他們最愛的是公司和產(chǎn)品就完了！我們都見過愛著自己的公司和產(chǎn)品，卻不愛顧客的銷售員工，無論說什么，他們都能掰到自己的公司和產(chǎn)品上來，拜他們所賜，銷售人員的形象并不好。 我對(duì)“奸商”有著自己的定義，那就是“目光比較短淺的商人”。銷售是包含了很多內(nèi)容的綜合體，我認(rèn)為“成交”的那一部分實(shí)在不應(yīng)該是花最多精力的那一塊。有機(jī)會(huì)的話我會(huì)分享一些成交的技巧，在我的培訓(xùn)上也有訓(xùn)練“催眠式銷售”，但就我看來，“技巧”和“伎倆”的區(qū)別就在于銷售過程中是否為顧客考慮. 第三，顧客在哪里？ 很多人沒搞清楚顧客是哪里來的，一般來說主管有時(shí)也不會(huì)告訴你事實(shí)（如果他真的知道的話）。因?yàn)閷?duì)于沒有資源的新手來說，下面這個(gè)事實(shí)大概會(huì)挑戰(zhàn)他們的信心——無論什么銷售，90％的顧客來自于老顧客的持續(xù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹。其實(shí)這也不算什么稀奇的事情，仔細(xì)想想你怎么買東西就會(huì)明白了。 或許接下來的內(nèi)容能讓你重拾信心——我認(rèn)識(shí)很多成功的銷售人員，他們都擁有很多良好的人脈以及優(yōu)質(zhì)顧客。不過我剛認(rèn)識(shí)他們的時(shí)候，他們基本上都沒什么人脈可以利用。至于要求轉(zhuǎn)介紹的技巧有很多，下次有機(jī)會(huì)再分享吧。 最后，對(duì)于已經(jīng)從事銷售的人而言，我有一個(gè)忠告，那就是不要輕易離開銷售的領(lǐng)域，否則你會(huì)很快喪失對(duì)人的敏感度——我想真正做了一段時(shí)間的朋友都知道我在說什么。