客戶：中國電信 地點(diǎn)：其他 - 其他 時(shí)間：2013/11/20 0:00:00 －－背景： 聚類商業(yè)客戶是電信運(yùn)營商的重要客戶群，雖然每個(gè)客戶對運(yùn)營商的消費(fèi)貢獻(xiàn)不大，但是此類客戶數(shù)量眾多，而且很多客戶有發(fā)展成重點(diǎn)大客戶的潛力，因此在營銷策略制定與實(shí)施過程中不敢小覷和掉以輕心。中國電信的聚類銷售經(jīng)理以及中小商業(yè)客戶經(jīng)理是擔(dān)負(fù)此類客戶營銷、服務(wù)和關(guān)系維系的主力軍。 長久以來，因?yàn)榉N種原因，我們的學(xué)員在面對此類客戶的營銷過程中普遍存在以下不足： 1、客戶關(guān)系建設(shè)不能順利推進(jìn)。 2、不能很好地挖掘潛在的客戶需求。 3、不能很睿智、很平衡地處理與同城友商之間的競爭問題。 －－教學(xué)設(shè)計(jì)： 集中式授課指導(dǎo)+老師陪同拜訪客戶+學(xué)員個(gè)性化指導(dǎo)+學(xué)員部門及時(shí)總結(jié)。（插圖分別顯示了老師陪同學(xué)員拜訪真實(shí)客戶、以及分別對每組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評、指導(dǎo)以及和學(xué)員部門領(lǐng)導(dǎo)溝通的情況） －－教學(xué)效果： 1、協(xié)助學(xué)員挖掘出一系列真實(shí)的，可以實(shí)現(xiàn)的客戶需求。 2、改善了客戶，尤其是一些難點(diǎn)客戶對學(xué)員和電信的看法以及交流合作的態(tài)度。 3、提升了學(xué)員在同行中展開有效競爭的信心。 4、學(xué)員拿到了正確的思維方式，操作方法、工具和指導(dǎo)書。 －－教學(xué)展望 此類在真實(shí)客戶環(huán)境下的訓(xùn)練和輔導(dǎo)還僅僅是一個(gè)開始，因?yàn)闀r(shí)間的局限性，我們老師只能先針對學(xué)員最急迫的問題，通過示范、手把手教授、放手觀察、個(gè)性化指導(dǎo)的方式，讓學(xué)員可以有信心，有興趣，有能力掌握客戶關(guān)系建設(shè)，產(chǎn)品營銷過程中的三板斧。后續(xù)還需要安排時(shí)間教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)作一個(gè)復(fù)雜的銷售項(xiàng)目，以及如何布局更有效率的競爭工作。 最近不斷地在各地開展這樣的戰(zhàn)斗訓(xùn)練，有些分公司要求重點(diǎn)培養(yǎng)的學(xué)員連續(xù)參加三次（期），讓他們逐步加深領(lǐng)悟的做法還是值得培訓(xùn)組織者借鑒的。