課程名：海外石油裝備市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升

授課對(duì)象：某知名石油裝備制造商海外服務(wù)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

考題：海外服務(wù)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、工程師根據(jù)課堂知識(shí)和所學(xué)技能，策劃今后的工作改進(jìn)。

閱卷人：彭可望老師

老師評(píng)語（摘選）

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得分  論文點(diǎn)評(píng)與建議


95 忠民，你總結(jié)得很好，我估計(jì)基本上是按照你自己的情況來歸納的。我就補(bǔ)充說明一點(diǎn)：在海外做客戶關(guān)系，第一層是要想辦法讓客戶不討厭你，進(jìn)而喜歡你；第二層面是想辦法讓客戶獲得某種職業(yè)、專業(yè)上的安全感（我們說的滿足客戶需求，其實(shí)也是為了滿足這一點(diǎn)）。第三層面是想辦法集中你在中國(guó)、目的國(guó)、全球其他地區(qū)的資源，虛擬團(tuán)隊(duì)，放到你的客戶關(guān)切點(diǎn)上，讓客戶能夠生動(dòng)地感受到。如果項(xiàng)目推進(jìn)到了這個(gè)地步，很多商業(yè)上的成功基本上就是水到渠成了。你想想以前成功的案例，是不是這樣？


88 徐同學(xué)，作為一名剛剛從校園跨入職業(yè)領(lǐng)域，尤其是海外市場(chǎng)領(lǐng)域的人來說，要注意這么幾點(diǎn)：1、舍得投入時(shí)間去學(xué)習(xí)自己的專業(yè)知識(shí)和客戶的知識(shí)；2、別怕在客戶那里碰壁和手足無措，我在年輕時(shí)候的成長(zhǎng)也要經(jīng)過這種緊張的汗流浹背的過程，在客戶那里遇到困難，本身就是很好的學(xué)習(xí)過程，那個(gè)時(shí)候你再回頭看看我給你的教材，就會(huì)明白應(yīng)該怎么用了。3、注意模仿那些溝通和談判的高手的氣質(zhì)，讓大家覺得你自信，大氣，友善。這個(gè)需要經(jīng)常去琢磨和體驗(yàn)，它有助于幫你營(yíng)造一種安全的，和諧的人際交流氛圍，剩下的，就靠你內(nèi)在的專業(yè)基本功了。我相信你會(huì)做得很好！


88 得站，你是新入職的員工，這幾個(gè)月的當(dāng)務(wù)之急是要安排大量的時(shí)間去惡補(bǔ)公司內(nèi)部的相關(guān)知識(shí)：公司介紹（中英文背誦，遇到誰都能脫口而出），產(chǎn)品介紹（做到侃侃而談，如數(shù)家珍，客戶會(huì)通過看你的介紹來判斷你的自信和專業(yè)），工作制度、流程、服務(wù)規(guī)范、設(shè)備操作要領(lǐng)，如何內(nèi)部求助，客戶領(lǐng)域的知識(shí)和最新的動(dòng)態(tài)。另外，就是要盡量團(tuán)結(jié)老員工，待人以誠(chéng)，多為自己找找“師傅”。在工作崗位上，別人不見得會(huì)象專業(yè)老師那樣給你講的很有體系，但是即使是給你講授了一兩點(diǎn)內(nèi)容，也要懷著感恩的心情，趕緊把它們記錄下來，整理到word文檔中，便于日后查找和復(fù)習(xí)。


90 揚(yáng)升，請(qǐng)參考我給其他新員工的建議。我另外再補(bǔ)充一點(diǎn)：溫故而知新。第一、我給你的教材千萬別搞丟了。第二、教材要經(jīng)常拿出來，至少每月都要拿出來翻一翻，當(dāng)獲得某種靈感、體會(huì)，就要及時(shí)記錄，這就是你自己的知識(shí)了。第三、多找找周圍的“師傅”請(qǐng)教。


96 學(xué)畔，你是個(gè)非常細(xì)心的人，對(duì)自己在一線的工作很有獨(dú)立的想法和創(chuàng)意，請(qǐng)保持這樣良好的勢(shì)頭。我們做市場(chǎng)的人有句俗語：市場(chǎng)無大事；市場(chǎng)無小事。意思是，市場(chǎng)上其實(shí)并沒有什么大事，一次大型的招投標(biāo)或者客戶交流活動(dòng)，都是由很多小事組成的，需要在每個(gè)環(huán)節(jié)做扎實(shí)；市場(chǎng)工作也并不存在什么小事，很多看似小型的事件，做不好就會(huì)影響客戶關(guān)系，從而壞了大事。但凡成為市場(chǎng)運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)能手的人，都會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的把市場(chǎng)工作的日常事務(wù)當(dāng)作大事去做，日積月累，1－3年下來，一定有很好的收獲。


90 李同學(xué)，和你一樣，我大學(xué)階段也是學(xué)機(jī)械專業(yè)的，但是卻進(jìn)入了另一個(gè)陌生的領(lǐng)域——通訊。剛開始前往一線擔(dān)任售后安裝維護(hù)工程師，是一個(gè)很痛苦的經(jīng)歷，為什么呢？首先，專業(yè)不對(duì)口，知識(shí)貧乏，我發(fā)現(xiàn)客戶的很多工程師比我還懂行，搞得我很尷尬；其次，為人處事和事務(wù)管理缺乏經(jīng)驗(yàn)，感覺面對(duì)客戶時(shí)“亞歷山大”，比如主持一個(gè)客戶交流會(huì)議，我都不知道該說什么；再次，我比同齡人和同一批進(jìn)公司的工程師更“倒霉”，一開始就接手了一個(gè)有很大風(fēng)險(xiǎn)的工程項(xiàng)目（因?yàn)槭袌?chǎng)人員的疏忽簽下的一個(gè)有技術(shù)漏洞的項(xiàng)目），接下來的三個(gè)月我都困在了客戶現(xiàn)場(chǎng)。那是一種困境和某種絕望，逼得人想到了離職和逃避，但是我咬牙堅(jiān)持下來了，人在困境中要想方設(shè)法去堅(jiān)持和改進(jìn)工作，情況就會(huì)慢慢變好（因?yàn)閯e人看到了你的努力，自然就會(huì)向你提供從上從旁來的幫助）。熬過了最初的艱難，后面就會(huì)一馬平川。與其坐在那里犯愁，不如奮力站起來去嘗試。


92 文道，如果你喜歡武術(shù)，可以經(jīng)常琢磨一個(gè)事兒：武術(shù)就是搏擊，搏擊的要義是集中全部的力量（資源），聚焦到一點(diǎn)上，以最快，最流暢的節(jié)奏完成致命一擊，即可成功。做客戶工作也是一樣的道理，誰的資源（力量）整合的豐富，誰對(duì)客戶關(guān)切點(diǎn)（“命門”）理解得準(zhǔn)確，誰出招時(shí)越流暢（前后部門配合順利），客戶就會(huì)覺得你“靠譜、爽快、專業(yè)、能帶來安全感，可以長(zhǎng)期深入合作”。


91 鵬翔，你總結(jié)的很好！我再提一個(gè)建議：想辦法多主動(dòng)接觸那些有經(jīng)驗(yàn)，有獨(dú)立在海外建站成功經(jīng)歷的前輩和資深同事（問問領(lǐng)導(dǎo)就知道哪些人在這個(gè)領(lǐng)域里很牛）。然后去熱情地接觸他們和請(qǐng)教，比如可以問一個(gè)關(guān)鍵問題：“老李，如果您處在我的位置，現(xiàn)在要把俄羅斯的站很好的運(yùn)營(yíng)起來，以您現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)來看，應(yīng)該怎么辦呢？”問完了老李，你再去問老趙，多問幾個(gè)人，晚上趕緊把他們的想法歸納梳理一下，結(jié)合我給你的知識(shí)，就可以大膽地摸著石頭過河。這是最初階段的做事策略，我26－28歲時(shí)在華為工作就經(jīng)常這么干，嘗到了甜頭。所以以后有更年輕的人問我同樣的問題，我也會(huì)誠(chéng)懇的回答。


90 張同學(xué)，在工作階段的學(xué)習(xí)，需要注意2點(diǎn)：第一、因?yàn)槟壳拔覀兊纳鐣?huì)處于知識(shí)大爆炸的階段，如果方法不當(dāng)，很容易把自己淹沒在各種無聊無用的知識(shí)汪洋中，所以，每個(gè)階段的學(xué)習(xí)，要帶著問題去尋找書籍、資料和答案，簡(jiǎn)而言之，目的性要強(qiáng)，要專注；第二、現(xiàn)代社會(huì)，人人都或多或少有網(wǎng)癮，PC、便攜機(jī)、手機(jī)、平板，會(huì)用大量無聊的文字、圖片、視頻、社交活動(dòng)吞沒你的寶貴時(shí)間，這個(gè)要經(jīng)常自我警覺，盤點(diǎn)自己的時(shí)間是如何被一些沒有建設(shè)性的事務(wù)侵占的，及時(shí)總結(jié)和管住自己。在校園里，有傳統(tǒng)的教育體系幫我們?cè)O(shè)計(jì)好了每一學(xué)期的學(xué)習(xí)任務(wù)和考試，出校園進(jìn)入社會(huì)之后，嚴(yán)格的說，沒人替你去設(shè)計(jì)，主要靠自己，真正的考試不是筆試，而是直面客戶的時(shí)候?！皶接脮r(shí)方恨少，見到有壓力的客戶時(shí)，立馬就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的知識(shí)和技能漏洞百出。”所以，趁著年輕精力旺盛，趕緊努力！


88 金帥，從一般的營(yíng)銷學(xué)角度上講，和客戶的談判是一門藝術(shù)，需要仔細(xì)演練、實(shí)踐和掌握其中的技巧，但是我們從長(zhǎng)達(dá)10年以上的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，如果你把自己當(dāng)成是一個(gè)掌握著各種關(guān)鍵專業(yè)資源的“天使”，帶著“真誠(chéng)交朋友，真誠(chéng)幫助客戶，真誠(chéng)帶來一些福音”的心態(tài)去見客戶和與之長(zhǎng)期交往，一般的客戶很容易把你和其他供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表區(qū)隔開來，他們會(huì)認(rèn)為你是個(gè)特別的，不勢(shì)利的，值得深入交往的人。所以，常規(guī)的正確的心態(tài)很重要，有差異化的正確的心態(tài)更重要。心態(tài)就是生產(chǎn)力！


95 玉剛，你是這個(gè)班唯一一個(gè)提到“傳幫帶”，“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”的學(xué)員，這很可貴！作為老員工，積極參加到傳幫帶和團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，對(duì)公司的益處是不言而喻的，對(duì)個(gè)人的好處也是不言而喻的，以我自己過去的體會(huì)舉例：第一、在傳幫帶的過程中，會(huì)幫助我梳理我的松散的經(jīng)驗(yàn)，使我自己的經(jīng)驗(yàn)更加系統(tǒng)化，在帶新員工的過程中，有時(shí)候會(huì)讓我自己有一種豁然開朗的感覺，這就是教學(xué)相長(zhǎng)的道理。一般地，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”的現(xiàn)象，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)都在前面跑，永遠(yuǎn)都在進(jìn)步；第二、積極參與到小團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，公司管理層自然會(huì)給你機(jī)會(huì)帶中型團(tuán)隊(duì)，如果仍然表現(xiàn)出色，那么管理層一定會(huì)繼續(xù)委以重任。所有的公司管理層，都很關(guān)注那些一線的年輕的項(xiàng)目指揮官（比如市場(chǎng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、工程經(jīng)理），都會(huì)從一些善于、主動(dòng)帶團(tuán)隊(duì)的人中物色未來的高級(jí)儲(chǔ)備干部。換位思考一下，如果你是企業(yè)決策者，你也會(huì)這樣操作，對(duì)嗎？繼續(xù)加油吧！


88 全帥，和客戶相處，需要學(xué)會(huì)去“換位感受”（如果我是客戶，KTG的人這樣給我說，我在第一時(shí)間是什么感受？），也要學(xué)會(huì)去“換位思考”（KTG的人這樣提這個(gè)觀點(diǎn)，我該如何應(yīng)對(duì)？）。只要是尊重了客戶，遵循了雙贏的原則，一般以什么風(fēng)格和客戶交流，就要看情況了，可能是委婉的，也可以是直來直去的。有個(gè)小技巧，注意觀察你的客戶的交流風(fēng)格，可以適當(dāng)去模仿他（她），一般的人都喜歡和自己風(fēng)格相近的人溝通。


87 王同學(xué)，我的建議是，凡是以后公司內(nèi)部表彰了哪個(gè)服務(wù)站，你都盡量去找找相關(guān)的責(zé)任人，認(rèn)識(shí)一下，交個(gè)朋友，然后誠(chéng)懇的討教一下經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是請(qǐng)他仔細(xì)介紹他們當(dāng)?shù)氐暮玫陌咐舐牴适乱粯佑涗浵聛?，等你回到自己的海外區(qū)域，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就能夠?qū)δ愕目蛻衾L聲繪色地講這些案例，這是營(yíng)銷當(dāng)中的一種手段，叫故事營(yíng)銷。給客戶講案例，每個(gè)人都會(huì)，但并不是每個(gè)人都能把案例講清楚，講仔細(xì)，講精彩，講震撼，這個(gè)需要平時(shí)找人收集素材和練習(xí)呈現(xiàn)案例，這就是6大基本功中的第5個(gè)。這也是一種整合全球（信息）資源的一種具體表現(xiàn)。


87 星輝，要做好商務(wù)工作，需要研究當(dāng)?shù)乜蛻舻年P(guān)注，尤其是人文領(lǐng)域的關(guān)注，如文化、新聞、行業(yè)發(fā)展、體育、宗教、風(fēng)俗、重大事件等，通過積累，就會(huì)找到共同話題，有了很多共同話題，就很容易營(yíng)造自然的，和諧的，相互吸引的談話氛圍。之后再切入到專業(yè)領(lǐng)域的話題，對(duì)方就愿意傾聽，也愿意傾訴他們?cè)诩夹g(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域的需求。


92 天意，你的論文雖然篇幅短，但是寫的很用心，短短的兩段話已經(jīng)把你的仔細(xì)、聰明、敏感和靈氣體現(xiàn)的比較充分。你不要懷疑自己的這個(gè)優(yōu)勢(shì)，抓住它，把它磨練的更鋒利一些，比如，主動(dòng)接觸大量的客戶、項(xiàng)目、有挑戰(zhàn)性的事務(wù)，你可能會(huì)比團(tuán)隊(duì)中的其他成員更敏銳的抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的信息和機(jī)會(huì)。過程是這樣的，一開始你會(huì)覺得比較遲鈍，離開客戶現(xiàn)場(chǎng)了才后悔一些話、一些動(dòng)作沒有執(zhí)行好，但是不要緊，及時(shí)總結(jié)，下次再來過。作為一個(gè)一線的業(yè)務(wù)人員，每天醒來就會(huì)考慮如何解決一些問題，其實(shí)這個(gè)世界是非常慷慨的，她已經(jīng)非常明白無誤地給我們呈現(xiàn)了很多解決問題的答案，但是一般的人就是不仔細(xì)，不用心，不投入，只關(guān)心自己的關(guān)切點(diǎn)，只關(guān)心如何把自己的東西推銷出去，把對(duì)方的關(guān)切點(diǎn)附帶出來的種種現(xiàn)象視若無物，一次次地錯(cuò)失發(fā)展關(guān)系，抓住項(xiàng)目的機(jī)遇。祝你的廣袤的俄羅斯市場(chǎng)有很好的建樹。


90 澤玉,你談到了很多與人溝通和合作的問題，我的經(jīng)驗(yàn)是，無論是對(duì)市場(chǎng)人員、服務(wù)站的同事，還是客戶，都要磨練自己的胸懷，通過換位感受和換位思考的方法去感受對(duì)方的處境、心情、關(guān)切、難點(diǎn)，這樣容易讓你采用合適的溝通策略、溝通時(shí)機(jī)、溝通方式和一些細(xì)微的技巧去處理一些復(fù)雜的情況。剛開始在一線工作，受一些來自客戶、同事的委屈是必然的，這是一個(gè)人成長(zhǎng)必經(jīng)的階段，也是磨練你的意志和提升你的智慧的最好的實(shí)戰(zhàn)演練教程，以積極的正面的心態(tài)去面對(duì)，堅(jiān)持下來，一路走下去，你會(huì)看到這個(gè)道路會(huì)越來越寬廣。市場(chǎng)一線的營(yíng)銷和服務(wù)工作，歸結(jié)到一點(diǎn)就是做人的工作。


88 小輝，說到寫服務(wù)解決方案的問題，我建議你在一線，在做好客戶有關(guān)人士的工作的前提下，盡量讓他們提供一些XXXXX方案參考一下。本次課程，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我沒有講解服務(wù)方案的撰寫問題，但是請(qǐng)注意，寫給客戶決策層的、技術(shù)層的、商務(wù)層的方案是不同的模板；另外，在一個(gè)項(xiàng)目初期、中期、后期寫給客戶的方案也是不同的，這個(gè)自己要先摸索總結(jié)一下?？傊荒苡猛惶追桨改０宕蛱煜?，而是在撰寫前，需要換位思考，想想這個(gè)方案的閱讀者，他在百忙之中，期待看到什么：多大的篇幅、關(guān)鍵點(diǎn)是什么、他的問題點(diǎn)是不是梳理得很清晰、如何解決它們、在其他什么地方解決過等等。


88 朱同學(xué)，我寫給所有新員工的意見對(duì)你都有指導(dǎo)意義。另外，按照我自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷來看，新員工剛來，并非什么都不行，恰恰相反，很多新人，包括你，一定有某種天賦或者過人之處。你需要仔細(xì)審視自己的潛力和實(shí)際能力，看看哪些天賦和能力特別適合在當(dāng)前KTG的工作中，盡量展現(xiàn)出來，盡量結(jié)合KTG的實(shí)際情況，把它磨練得更有戰(zhàn)斗力，這樣容易體現(xiàn)你的職業(yè)價(jià)值，會(huì)給公司以及客戶留下深刻印象。我記得自己剛參加工作，就是一名售后工程師，因?yàn)閷I(yè)對(duì)我而言是新的領(lǐng)域，自然和其他工程師比較就沒有什么優(yōu)勢(shì)，但是我發(fā)現(xiàn)自己文筆還可以，也容易總結(jié)工程服務(wù)上的規(guī)律，所以就幫部門做文檔整理、寫內(nèi)部培訓(xùn)教材等額外的工作，很快就引起了部門的注意，甚至后來客戶也經(jīng)常找我?guī)兔懠夹g(shù)文檔。有時(shí)候，一個(gè)看似很小的亮點(diǎn)，都足以在某個(gè)特定的歷史時(shí)期，引領(lǐng)你步入一個(gè)良性循環(huán)當(dāng)中。


90 尚同學(xué)，看來通過你在阿爾及利亞一線服務(wù)站的工作體驗(yàn)，已經(jīng)意識(shí)到了課程中某些內(nèi)容的至關(guān)重要性。作為剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)員，一般情況下，單兵作戰(zhàn)能力比起老員工就要弱一些，比如，在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶信息的把握能力，但是這些并不是不能解決，只要盡力傾聽和記錄，然后把信息充分和后方的團(tuán)隊(duì)和相關(guān)的責(zé)任人分享，大家一起來分析和拿主意，一般來說還是可以挖掘出一些潛在的客戶需求，或者提前避開一些商務(wù)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。新員工，最怕就是單兵作戰(zhàn)，埋頭干活閉門造車，不主動(dòng)和大家交流。


90 焦同學(xué)，我給其他新到的工程師談了很多建議，你也可以參考一下。另外，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，為了讓自己將來可以盡快地上手，在海外服務(wù)站獨(dú)當(dāng)一面，在學(xué)習(xí)的同時(shí)千萬不能閉門造車，多向公司內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教，這樣可以少走彎路，也可以提前知道面對(duì)海量的知識(shí)信息，應(yīng)該按照輕重緩急的原則，優(yōu)先學(xué)習(xí)什么。（這里我就留一個(gè)問題給你思考：大部分資深的同事面對(duì)你一個(gè)新員工前來請(qǐng)教，他們?yōu)槭裁磿?huì)很耐心地花時(shí)間去教你？答案在我的課件中有，我在課堂上已經(jīng)羅嗦了很多遍了）祝你好運(yùn)！


86 姚同學(xué)，作為一名剛加入公司的新員工，關(guān)鍵是要拿出勇氣去嘗試我在課堂上和大家分享的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，然后在實(shí)踐的過程中一定要結(jié)合公司當(dāng)前的實(shí)際情況去展開。有些工作可以先從簡(jiǎn)單的，容易處理的人和事開始，成功了幾次，就會(huì)有信心和底氣與繼續(xù)優(yōu)化，然后去處理更復(fù)雜的事務(wù)，這樣既不會(huì)被壓力壓垮，也不會(huì)碌碌無為，無所建樹，而是穩(wěn)步地取得可以看得見的進(jìn)步。


89 小龍，我也同意你的判斷，那6個(gè)基本功確實(shí)非常重要，把它們吃透，用好，練精，可以演化出很多好的方法，很多有戰(zhàn)斗力，有生產(chǎn)力的工作技巧都將在這6個(gè)基本功的組合中產(chǎn)生。學(xué)習(xí)無止境，即使是今天，我也要繼續(xù)修煉這6項(xiàng)，這樣，我要團(tuán)結(jié)一個(gè)潛在的客戶或者“看似刁蠻”的合作對(duì)象，速度就會(huì)快很多，這也是工作效率的一個(gè)體現(xiàn)。


90 聶同學(xué)，請(qǐng)參看我給BG的評(píng)語，同樣適合你。那天在演練的過程中，和你一過招，我感覺你是個(gè)有天賦，有專業(yè)氣場(chǎng)的人，希望你能夠把原來職業(yè)平臺(tái)上好的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)帶過來，結(jié)合KTG的情況繼續(xù)向上攀登。也希望你和BG在提升自己的前提下，別忘了對(duì)更多的新員工“傳幫帶”，這樣才會(huì)把自己培養(yǎng)成更出色干部。


88 中民，你總結(jié)得很好！每次去客戶那里，都不是兒戲，都可能在看似平常的會(huì)見中產(chǎn)生一些機(jī)會(huì)。所以每次回訪前務(wù)必準(zhǔn)備好詳盡的資料，以及如何去表達(dá)，關(guān)鍵的會(huì)面之前，我們?cè)诜?wù)站還要演練一下。另外，就是每次重要的回訪之后，當(dāng)天馬上寫出紀(jì)要，要點(diǎn)列在前面，后面記錄一些信息，自己拿不準(zhǔn)的信息也要留在最后，全部發(fā)給后方部門。后方的有經(jīng)驗(yàn)的專家有時(shí)候會(huì)看得出其中的端倪和梳理出一些潛在的機(jī)會(huì)或者威脅。這就是全球虛擬團(tuán)隊(duì)縱向一體化的工作形式。


87 永剛，雖然你的文章篇幅不長(zhǎng)，但是我看得出你的表述還是發(fā)自內(nèi)心，請(qǐng)順從自己聽完課后，內(nèi)心出現(xiàn)的那個(gè)聲音：我們和客戶之間，不僅僅是甲方乙方關(guān)系，而是合作共贏的平等的伙伴，更是朋友。哪怕現(xiàn)在我們?cè)谀承﹨^(qū)域相對(duì)實(shí)力較弱，客戶可能還對(duì)我們不甚了解，但是這個(gè)觀點(diǎn)始終是我們目標(biāo)和信仰，沿著它的指引去努力，客戶會(huì)感覺得到我們KTG人是一群愿意做事，善于做事，誠(chéng)懇做事的人，和我們KTG深入合作是安全的。


87 海慶，以前我作為海外一線的營(yíng)銷干部和部門管理者時(shí)，感覺不管到了哪個(gè)區(qū)域，應(yīng)對(duì)客戶的策略和方法都差不多，后來發(fā)現(xiàn)，只要我們把大部分精力將自身的能力夯實(shí)以及把身后的資源整合好，到了客戶那里，腰板就會(huì)很直。很多客戶與我們相識(shí)很久了，大家你來我往，也沒有最初的含蓄，關(guān)鍵就是他的問題你能不能聽懂，聽懂了能不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決，所以，資源，可控，可管理的“資源集”永遠(yuǎn)是很重要的。


90 李同學(xué)，你的總結(jié)和分析已經(jīng)很到位了，就是提醒一點(diǎn)，說再多，不如馬上開始準(zhǔn)備去實(shí)干，只有在實(shí)干當(dāng)中才能得到真正意義上經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)勇敢地走出第一步，希望你成功。


91 樹清，客戶的需求是多方位的，多層次的，KTG的各種資源也是多方位的，多層次的，所以，作為一線的工程師，你需要拿出一個(gè)獨(dú)立生意人的心態(tài)去細(xì)細(xì)地分析，我們可以從什么地方，什么方向，什么層面，多大的深度和客戶產(chǎn)生合作的機(jī)會(huì)。答案一定有很多，請(qǐng)相信自己的靈感和公司的底蘊(yùn)。


88 培毅，即使是在北非的服務(wù)站工作，你的服務(wù)和營(yíng)銷工作的方向其實(shí)也是兩個(gè)：第一、做好對(duì)外部油田客戶的服務(wù)和營(yíng)銷，把自己、服務(wù)站、公司品牌營(yíng)銷給他們，讓他們接受。第二、對(duì)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)、公司相關(guān)的職能支撐部門，你也要修煉自己的個(gè)人專業(yè)魅力，包裝你自己，包裝你的服務(wù)站，包裝你的項(xiàng)目和部門，營(yíng)銷給公司內(nèi)部的人，讓他們喜歡你，接受你，愿意和你合作。所以，我們的“戰(zhàn)線”永遠(yuǎn)是兩條。


90 王同學(xué)，課堂上講過的所有的發(fā)展客戶談合作的方法和技巧都可以用在公司內(nèi)部跨部門溝通、談判、協(xié)商協(xié)作機(jī)制的問題上，因?yàn)閮?nèi)部的同事就是內(nèi)部客戶。在你去阿爾及利亞之前，如果時(shí)間來得及，還得多和后方的部門多聊聊，深化合作關(guān)系，理順配合界面和流程，以后到了前線，遇到需求的時(shí)候才好在第一時(shí)間做出響應(yīng)，快速協(xié)調(diào)好后方，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快一步地滿足客戶的需要，客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。


94 洪威，看得出你是有經(jīng)驗(yàn)的老員工，又是北非區(qū)域的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，作為一線的指揮官，看問題、思考問題不能和基層一般的工程師一樣。你更多的心態(tài)應(yīng)該定位在如何最大限度地團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人，如何在你可以企及的領(lǐng)域里整合好公司的后端資源，然后為大家尋找互利雙贏的機(jī)會(huì)。這里的大家，包括公司后端、服務(wù)站工程師、你自己、客戶、KTG的市場(chǎng)人員。因此，你更應(yīng)該象一個(gè)生意人那樣的審視這片市場(chǎng)，為公司、為服務(wù)站、為你自己闖出一條路來。我特別要提醒的是，要注意團(tuán)結(jié)市場(chǎng)人員，他們可能技術(shù)上沒有你專業(yè)，但是他們有他們自己的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的資源，比如客戶關(guān)系資源。這里有個(gè)平衡的問題，一方面市場(chǎng)人員希望得到你的技術(shù)支持，可能又不愿意你過多插手客戶資源，所以，用我課堂上的知識(shí)，是足可以做到把大家團(tuán)結(jié)起來的，要讓大家看到團(tuán)結(jié)起來一起做的好處，當(dāng)然，待人和溝通都需要體現(xiàn)出耐心、誠(chéng)懇。如果你在北非一線今后作出了一些不同于以往的好事情和進(jìn)展，請(qǐng)主動(dòng)把它的心得體會(huì)寫下來，發(fā)給后端的管理者分享一下，也希望全球的服務(wù)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理都這么做，利用集體的智慧，盡快地摸索出服務(wù)團(tuán)隊(duì)如何與公司其他部門配合的問題，這是個(gè)戰(zhàn)略性的問題，但是卻體現(xiàn)在每一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的日常生活中，很真實(shí)，也很有價(jià)值，一點(diǎn)兒都不虛。


92 黃同學(xué)，在客戶關(guān)系建設(shè)和維系方面，最重要的能力不是話術(shù)、不是談話技巧，也不是談判能力，而是：第一、客戶洞察力，即對(duì)客戶的準(zhǔn)確深入理解；第二、能夠提前把客戶需要的解決問題的資源整合好，并及時(shí)呈獻(xiàn)給客戶。能夠做到這兩點(diǎn)，很多客戶都會(huì)依賴你和你的團(tuán)隊(duì)，生意自然就容易做。希望你在這兩個(gè)方面多多努力。


91 瑞東，你的總結(jié)和分析不錯(cuò)，另外還需要關(guān)注一點(diǎn)，就是當(dāng)?shù)貐^(qū)域主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)橐粋€(gè)市場(chǎng)的容量和盤子規(guī)模在某個(gè)時(shí)期總是有限的，對(duì)手份額多一點(diǎn)，你就會(huì)少一點(diǎn)。所以多從客戶渠道、其他渠道了解對(duì)手的動(dòng)態(tài)、思路、戰(zhàn)略調(diào)整、解決方案、新產(chǎn)品賣點(diǎn)和宣傳口徑，有利于我們做出有針對(duì)性的客戶交流策略的調(diào)整，起到事半功倍的效果。不管什么時(shí)候，都要同時(shí)盯住我方內(nèi)部（公司戰(zhàn)略、資源變化和配置）、客戶動(dòng)態(tài)和對(duì)手的動(dòng)態(tài)，這樣情報(bào)才全面。


83 斌化，全球營(yíng)銷和服務(wù)工作不是一個(gè)虛幻的空中樓閣，也不是一個(gè)“可望而不可及”的事業(yè)，它其實(shí)就存在于我們每一天日常的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作和努力當(dāng)中。我們可能成不了偉人，但是卻可以把日常的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，尤其是那些很重要的環(huán)節(jié)做到精益求精，這個(gè)周比上周做的更好一點(diǎn)，這個(gè)月比上個(gè)月更優(yōu)化一點(diǎn)，今年比去年同期更出色一點(diǎn)，如果是這樣，就可以叫做偉大。比如，上個(gè)月拜訪一個(gè)新上任的平臺(tái)經(jīng)理，你介紹自己和公司的時(shí)候因?yàn)榫o張和不熟練，表達(dá)還是磕磕巴巴的，但是回去后找時(shí)間多練習(xí)幾次之后，本周又巧遇他的上司，你馬上帶著自信和微笑介紹自己和自己的公司，語速流暢，重點(diǎn)突出，吸引了對(duì)方的注意。這就是可以肯定的進(jìn)步。總之，細(xì)細(xì)地觀察自己的工作，梳理出輕重緩急，從簡(jiǎn)單的容易的地方入手做改良，就會(huì)產(chǎn)生好的績(jī)效。我相信你會(huì)做的更好！


89 德超，你在文中寫到了7點(diǎn)，都很好，我再建議加上第8點(diǎn)：每周末，心情平靜時(shí)，拿著你自己定出的7點(diǎn)，客觀地反省一下，還有沒有可以改進(jìn)的空間？一個(gè)人不求要做得多完美，關(guān)鍵是要想辦法激勵(lì)自己，這周比上周表現(xiàn)得更靠譜一些，這個(gè)月比上個(gè)月表現(xiàn)得更專業(yè)一些，今年比去年明顯要進(jìn)步一些，這就夠了。


85 文璽，“獨(dú)立生意人”這個(gè)心態(tài)，其實(shí)對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)、力量的積累、資歷的提升都有很大幫助，它一點(diǎn)也不?；螅诠ぷ髦?，尤其是面對(duì)困難時(shí)，有沒有這種心態(tài)，會(huì)出現(xiàn)兩種完全不同的結(jié)果。它是一種做事的心態(tài)、一種信仰、一種策略、一種思路、一種看問題的視野，也是打開你解決事情靈感的敲門磚。堅(jiān)持這種心態(tài)，隨著經(jīng)歷的事情的積累，慢慢地會(huì)養(yǎng)成一種更為積極、主動(dòng)的習(xí)慣，成為自己終身可以受益的財(cái)富。


85 亞錚，年輕的時(shí)候，基礎(chǔ)不雄厚，也沒有什么值得依賴的外部條件，唯有在時(shí)間、精力上舍得投入，舍得比別人多付出，堅(jiān)持幾年，定會(huì)看到差異化的效果。其他沒有什么捷徑。我剛參加工作時(shí)，也是持有這樣的心態(tài)，剛開始很苦，但是越到后面就越有感覺，越輕松，最后會(huì)進(jìn)入一種良性循環(huán)的狀態(tài)。


88 趙同學(xué)：我知道的很多銷售人員都聲稱自己內(nèi)向，但是商務(wù)工作和服務(wù)工作卻做得有聲有色，因?yàn)閮?nèi)向的人天生很敏感，仔細(xì)，反而可以觀察到客戶的細(xì)微處，找到一些好的切入點(diǎn)去交流。所以千萬別給自己設(shè)限，大膽地做嘗試，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的潛能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己當(dāng)初的想象。另外，很多客戶也喜歡話不多，但是可以解決實(shí)際問題的人。


90 志偉，既然你還沒有真正去拜訪過客戶，那么我建議你到了一線之后，跟著有經(jīng)驗(yàn)的員工見客戶，最好要專注于記錄我方員工的表現(xiàn)，尤其是會(huì)談的內(nèi)容設(shè)計(jì)，我方的引導(dǎo)，客戶的問題，我方的應(yīng)答。剛開始你可能跟不上，但是盡量記錄，回去后馬上整理成文，不懂的地方問問同去的同事，這樣可以學(xué)到很多專業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)和臨場(chǎng)應(yīng)變的經(jīng)驗(yàn)。以后凡是跟著有經(jīng)驗(yàn)的人去會(huì)談或者參與高層之間的交流，都要注意記錄。個(gè)人成長(zhǎng)，就是從模仿高手的一招一式的過程中開始的，逐漸的你會(huì)找到一些感覺，然后自己去體驗(yàn)和實(shí)踐，慢慢就會(huì)誕生你自己的經(jīng)驗(yàn)。


90 謝同學(xué)，你的總結(jié)很中肯，也比較準(zhǔn)確，除此之外，我再提一些內(nèi)容。那天上課，我第一次安排的情景演練，把你和聶同學(xué)邀請(qǐng)進(jìn)來表演示范，作為老員工，你和NK同學(xué)身上展現(xiàn)的專業(yè)底蘊(yùn)還是讓我感覺欣慰的，至少在專業(yè)層面能夠在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種比較厚實(shí)的談話氛圍，而不是那種輕飄飄的不靠譜的感覺，這是好的一面。另外，作為一名比較有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教官，我在課堂上是全力以赴在模擬一線客戶的內(nèi)心世界，在這樣的狀態(tài)下，我當(dāng)時(shí)在測(cè)試你和聶同學(xué)能夠在多大程度上迅速進(jìn)入我的內(nèi)心，并抓住我的關(guān)切點(diǎn)。演練結(jié)果我們已經(jīng)在課堂分享過了，這里我再補(bǔ)充兩個(gè)建議：第一，回到一線后，可以找找那些與我們關(guān)系不錯(cuò)，專業(yè)能力也不錯(cuò)的客戶人員，請(qǐng)人家坦承地說說對(duì)KTG的感覺、評(píng)價(jià)和期待，也談?wù)労椭饕獙?duì)手的比較，這樣有助于我們深入準(zhǔn)確地研究客戶；第二，每次會(huì)見客戶，精力要非常專注，整個(gè)注意力和思維重心要跑到“客戶的思維的前面”去引導(dǎo)，而不是被動(dòng)地接受客戶的引導(dǎo)，這個(gè)需要提前準(zhǔn)備、演練和經(jīng)常實(shí)踐、總結(jié)，剛開始有點(diǎn)難，只要堅(jiān)持下來，一年就可以見效。到那時(shí)，你面對(duì)很專業(yè)的客戶，會(huì)非常輕松、自信地引導(dǎo)整個(gè)會(huì)談，能攻能守，收放自如。這是一個(gè)優(yōu)秀的海外營(yíng)銷者和干部的能力標(biāo)志之一。


91 邱同學(xué)，感謝你對(duì)我的課程的贊美和認(rèn)可。我最大的欣慰是看到你確實(shí)從中拿到了一些有用的東西。年輕人如果要成長(zhǎng)的快，比同齡人快，比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快，就需要善于學(xué)習(xí)，善于向周圍一切可以學(xué)習(xí)的人學(xué)習(xí)：你認(rèn)為好的老師，你認(rèn)為只講理論的老師，領(lǐng)導(dǎo)，同事，下屬，對(duì)手，客戶接口人，門口的保安，小區(qū)掃地的阿姨，路邊的攤販…他們都可能是我們的老師，都可能在某個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域給我們帶來震撼的感受。看到、聽到、推導(dǎo)出一些好的體會(huì)，都需要趕緊掏出筆記下來，不然一會(huì)兒就忘卻了…


92 江龍，從你的字里行間看得出你是個(gè)很有悟性的人。請(qǐng)記住，在國(guó)際環(huán)境下工作的工程師，每一天要考慮的事情永遠(yuǎn)是兩個(gè)大平面——“和產(chǎn)品技術(shù)有關(guān)的平面”，“和人的情感與利益相關(guān)的平面”。以前只是和機(jī)器打交道的工程師，一定要學(xué)會(huì)同時(shí)在這兩個(gè)平面運(yùn)作、思考、規(guī)劃，這樣才會(huì)把很多工作做得比較周到，同時(shí)也會(huì)有一個(gè)理想的客戶關(guān)系、同事關(guān)系的外部環(huán)境。將來，如果有機(jī)會(huì)直接接觸客戶，需要每次拜訪完之后，回來寫一點(diǎn)心得體會(huì)，有利于后面你去完善自己的工作技能。


92 新超，談?wù)勎业母惺埽鋵?shí)我們普通的人，因?yàn)闀r(shí)間、精力、外部條件的局限，即使是在我們年齡的黃金20年中，可以做成的事情也是很有限的。所以，既然在哈薩克斯坦已經(jīng)做出了一些成績(jī)，就不妨象你規(guī)劃的那樣，拿出把這個(gè)市場(chǎng)做深、做精的心態(tài)，先從徹底的調(diào)研開始，然后重新制定今明年的規(guī)劃，然后拿出一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃去指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)每一天的行動(dòng)。將來，如果能夠成為哈薩克石油設(shè)備市場(chǎng)的專業(yè)權(quán)威，也是一件非常了不起的事情。


91 志雄，其實(shí)你已經(jīng)抓到了問題的根本：就是要把當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系建設(shè)當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)的，整體的工作來規(guī)劃和開展。這是大方向。另外，通過各種途徑去準(zhǔn)確理解委內(nèi)瑞拉的文化、商業(yè)、民族、社區(qū)特點(diǎn)，這樣可以讓你的這個(gè)“戰(zhàn)略”能夠更好的落地。在商業(yè)世界，只要“關(guān)系”有了，客戶自然而然都想和你做生意。人就是這樣，有雙重的需求，第一、找知心朋友，這是情感的需要。第二、找可以雙贏的合作伙伴，這是商業(yè)的需求。