課程名：海外石油裝備市場服務(wù)營銷策略與實戰(zhàn)技能提升

授課對象：某知名石油裝備制造商海外服務(wù)站運營經(jīng)理團隊

考題：海外服務(wù)站運營經(jīng)理、工程師根據(jù)課堂知識和所學(xué)技能，策劃今后的工作改進。

閱卷人：彭可望老師

老師評語（摘選）

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得分  論文點評與建議


95 忠民，你總結(jié)得很好，我估計基本上是按照你自己的情況來歸納的。我就補充說明一點：在海外做客戶關(guān)系，第一層是要想辦法讓客戶不討厭你，進而喜歡你；第二層面是想辦法讓客戶獲得某種職業(yè)、專業(yè)上的安全感（我們說的滿足客戶需求，其實也是為了滿足這一點）。第三層面是想辦法集中你在中國、目的國、全球其他地區(qū)的資源，虛擬團隊，放到你的客戶關(guān)切點上，讓客戶能夠生動地感受到。如果項目推進到了這個地步，很多商業(yè)上的成功基本上就是水到渠成了。你想想以前成功的案例，是不是這樣？


88 徐同學(xué)，作為一名剛剛從校園跨入職業(yè)領(lǐng)域，尤其是海外市場領(lǐng)域的人來說，要注意這么幾點：1、舍得投入時間去學(xué)習(xí)自己的專業(yè)知識和客戶的知識；2、別怕在客戶那里碰壁和手足無措，我在年輕時候的成長也要經(jīng)過這種緊張的汗流浹背的過程，在客戶那里遇到困難，本身就是很好的學(xué)習(xí)過程，那個時候你再回頭看看我給你的教材，就會明白應(yīng)該怎么用了。3、注意模仿那些溝通和談判的高手的氣質(zhì)，讓大家覺得你自信，大氣，友善。這個需要經(jīng)常去琢磨和體驗，它有助于幫你營造一種安全的，和諧的人際交流氛圍，剩下的，就靠你內(nèi)在的專業(yè)基本功了。我相信你會做得很好！


88 得站，你是新入職的員工，這幾個月的當(dāng)務(wù)之急是要安排大量的時間去惡補公司內(nèi)部的相關(guān)知識：公司介紹（中英文背誦，遇到誰都能脫口而出），產(chǎn)品介紹（做到侃侃而談，如數(shù)家珍，客戶會通過看你的介紹來判斷你的自信和專業(yè)），工作制度、流程、服務(wù)規(guī)范、設(shè)備操作要領(lǐng)，如何內(nèi)部求助，客戶領(lǐng)域的知識和最新的動態(tài)。另外，就是要盡量團結(jié)老員工，待人以誠，多為自己找找“師傅”。在工作崗位上，別人不見得會象專業(yè)老師那樣給你講的很有體系，但是即使是給你講授了一兩點內(nèi)容，也要懷著感恩的心情，趕緊把它們記錄下來，整理到word文檔中，便于日后查找和復(fù)習(xí)。


90 揚升，請參考我給其他新員工的建議。我另外再補充一點：溫故而知新。第一、我給你的教材千萬別搞丟了。第二、教材要經(jīng)常拿出來，至少每月都要拿出來翻一翻，當(dāng)獲得某種靈感、體會，就要及時記錄，這就是你自己的知識了。第三、多找找周圍的“師傅”請教。


96 學(xué)畔，你是個非常細心的人，對自己在一線的工作很有獨立的想法和創(chuàng)意，請保持這樣良好的勢頭。我們做市場的人有句俗語：市場無大事；市場無小事。意思是，市場上其實并沒有什么大事，一次大型的招投標或者客戶交流活動，都是由很多小事組成的，需要在每個環(huán)節(jié)做扎實；市場工作也并不存在什么小事，很多看似小型的事件，做不好就會影響客戶關(guān)系，從而壞了大事。但凡成為市場運作和經(jīng)營能手的人，都會踏踏實實的把市場工作的日常事務(wù)當(dāng)作大事去做，日積月累，1－3年下來，一定有很好的收獲。


90 李同學(xué)，和你一樣，我大學(xué)階段也是學(xué)機械專業(yè)的，但是卻進入了另一個陌生的領(lǐng)域——通訊。剛開始前往一線擔(dān)任售后安裝維護工程師，是一個很痛苦的經(jīng)歷，為什么呢？首先，專業(yè)不對口，知識貧乏，我發(fā)現(xiàn)客戶的很多工程師比我還懂行，搞得我很尷尬；其次，為人處事和事務(wù)管理缺乏經(jīng)驗，感覺面對客戶時“亞歷山大”，比如主持一個客戶交流會議，我都不知道該說什么；再次，我比同齡人和同一批進公司的工程師更“倒霉”，一開始就接手了一個有很大風(fēng)險的工程項目（因為市場人員的疏忽簽下的一個有技術(shù)漏洞的項目），接下來的三個月我都困在了客戶現(xiàn)場。那是一種困境和某種絕望，逼得人想到了離職和逃避，但是我咬牙堅持下來了，人在困境中要想方設(shè)法去堅持和改進工作，情況就會慢慢變好（因為別人看到了你的努力，自然就會向你提供從上從旁來的幫助）。熬過了最初的艱難，后面就會一馬平川。與其坐在那里犯愁，不如奮力站起來去嘗試。


92 文道，如果你喜歡武術(shù)，可以經(jīng)常琢磨一個事兒：武術(shù)就是搏擊，搏擊的要義是集中全部的力量（資源），聚焦到一點上，以最快，最流暢的節(jié)奏完成致命一擊，即可成功。做客戶工作也是一樣的道理，誰的資源（力量）整合的豐富，誰對客戶關(guān)切點（“命門”）理解得準確，誰出招時越流暢（前后部門配合順利），客戶就會覺得你“靠譜、爽快、專業(yè)、能帶來安全感，可以長期深入合作”。


91 鵬翔，你總結(jié)的很好！我再提一個建議：想辦法多主動接觸那些有經(jīng)驗，有獨立在海外建站成功經(jīng)歷的前輩和資深同事（問問領(lǐng)導(dǎo)就知道哪些人在這個領(lǐng)域里很牛）。然后去熱情地接觸他們和請教，比如可以問一個關(guān)鍵問題：“老李，如果您處在我的位置，現(xiàn)在要把俄羅斯的站很好的運營起來，以您現(xiàn)在的經(jīng)驗來看，應(yīng)該怎么辦呢？”問完了老李，你再去問老趙，多問幾個人，晚上趕緊把他們的想法歸納梳理一下，結(jié)合我給你的知識，就可以大膽地摸著石頭過河。這是最初階段的做事策略，我26－28歲時在華為工作就經(jīng)常這么干，嘗到了甜頭。所以以后有更年輕的人問我同樣的問題，我也會誠懇的回答。


90 張同學(xué)，在工作階段的學(xué)習(xí)，需要注意2點：第一、因為目前我們的社會處于知識大爆炸的階段，如果方法不當(dāng)，很容易把自己淹沒在各種無聊無用的知識汪洋中，所以，每個階段的學(xué)習(xí)，要帶著問題去尋找書籍、資料和答案，簡而言之，目的性要強，要專注；第二、現(xiàn)代社會，人人都或多或少有網(wǎng)癮，PC、便攜機、手機、平板，會用大量無聊的文字、圖片、視頻、社交活動吞沒你的寶貴時間，這個要經(jīng)常自我警覺，盤點自己的時間是如何被一些沒有建設(shè)性的事務(wù)侵占的，及時總結(jié)和管住自己。在校園里，有傳統(tǒng)的教育體系幫我們設(shè)計好了每一學(xué)期的學(xué)習(xí)任務(wù)和考試，出校園進入社會之后，嚴格的說，沒人替你去設(shè)計，主要靠自己，真正的考試不是筆試，而是直面客戶的時候。“書到用時方恨少，見到有壓力的客戶時，立馬就會發(fā)現(xiàn)自己的知識和技能漏洞百出。”所以，趁著年輕精力旺盛，趕緊努力！


88 金帥，從一般的營銷學(xué)角度上講，和客戶的談判是一門藝術(shù)，需要仔細演練、實踐和掌握其中的技巧，但是我們從長達10年以上的實戰(zhàn)體驗中發(fā)現(xiàn)，如果你把自己當(dāng)成是一個掌握著各種關(guān)鍵專業(yè)資源的“天使”，帶著“真誠交朋友，真誠幫助客戶，真誠帶來一些福音”的心態(tài)去見客戶和與之長期交往，一般的客戶很容易把你和其他供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表區(qū)隔開來，他們會認為你是個特別的，不勢利的，值得深入交往的人。所以，常規(guī)的正確的心態(tài)很重要，有差異化的正確的心態(tài)更重要。心態(tài)就是生產(chǎn)力！


95 玉剛，你是這個班唯一一個提到“傳幫帶”，“團隊建設(shè)”的學(xué)員，這很可貴！作為老員工，積極參加到傳幫帶和團隊建設(shè)中，對公司的益處是不言而喻的，對個人的好處也是不言而喻的，以我自己過去的體會舉例：第一、在傳幫帶的過程中，會幫助我梳理我的松散的經(jīng)驗，使我自己的經(jīng)驗更加系統(tǒng)化，在帶新員工的過程中，有時候會讓我自己有一種豁然開朗的感覺，這就是教學(xué)相長的道理。一般地，絕對不會出現(xiàn)“教會徒弟，餓死師傅”的現(xiàn)象，因為你永遠都在前面跑，永遠都在進步；第二、積極參與到小團隊的建設(shè)中，公司管理層自然會給你機會帶中型團隊，如果仍然表現(xiàn)出色，那么管理層一定會繼續(xù)委以重任。所有的公司管理層，都很關(guān)注那些一線的年輕的項目指揮官（比如市場經(jīng)理、運營經(jīng)理、工程經(jīng)理），都會從一些善于、主動帶團隊的人中物色未來的高級儲備干部。換位思考一下，如果你是企業(yè)決策者，你也會這樣操作，對嗎？繼續(xù)加油吧！


88 全帥，和客戶相處，需要學(xué)會去“換位感受”（如果我是客戶，KTG的人這樣給我說，我在第一時間是什么感受？），也要學(xué)會去“換位思考”（KTG的人這樣提這個觀點，我該如何應(yīng)對？）。只要是尊重了客戶，遵循了雙贏的原則，一般以什么風(fēng)格和客戶交流，就要看情況了，可能是委婉的，也可以是直來直去的。有個小技巧，注意觀察你的客戶的交流風(fēng)格，可以適當(dāng)去模仿他（她），一般的人都喜歡和自己風(fēng)格相近的人溝通。


87 王同學(xué)，我的建議是，凡是以后公司內(nèi)部表彰了哪個服務(wù)站，你都盡量去找找相關(guān)的責(zé)任人，認識一下，交個朋友，然后誠懇的討教一下經(jīng)驗，關(guān)鍵是請他仔細介紹他們當(dāng)?shù)氐暮玫陌咐?，要象聽故事一樣記錄下來，等你回到自己的海外區(qū)域，在恰當(dāng)?shù)臅r候，就能夠?qū)δ愕目蛻衾L聲繪色地講這些案例，這是營銷當(dāng)中的一種手段，叫故事營銷。給客戶講案例，每個人都會，但并不是每個人都能把案例講清楚，講仔細，講精彩，講震撼，這個需要平時找人收集素材和練習(xí)呈現(xiàn)案例，這就是6大基本功中的第5個。這也是一種整合全球（信息）資源的一種具體表現(xiàn)。


87 星輝，要做好商務(wù)工作，需要研究當(dāng)?shù)乜蛻舻年P(guān)注，尤其是人文領(lǐng)域的關(guān)注，如文化、新聞、行業(yè)發(fā)展、體育、宗教、風(fēng)俗、重大事件等，通過積累，就會找到共同話題，有了很多共同話題，就很容易營造自然的，和諧的，相互吸引的談話氛圍。之后再切入到專業(yè)領(lǐng)域的話題，對方就愿意傾聽，也愿意傾訴他們在技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域的需求。


92 天意，你的論文雖然篇幅短，但是寫的很用心，短短的兩段話已經(jīng)把你的仔細、聰明、敏感和靈氣體現(xiàn)的比較充分。你不要懷疑自己的這個優(yōu)勢，抓住它，把它磨練的更鋒利一些，比如，主動接觸大量的客戶、項目、有挑戰(zhàn)性的事務(wù)，你可能會比團隊中的其他成員更敏銳的抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的信息和機會。過程是這樣的，一開始你會覺得比較遲鈍，離開客戶現(xiàn)場了才后悔一些話、一些動作沒有執(zhí)行好，但是不要緊，及時總結(jié)，下次再來過。作為一個一線的業(yè)務(wù)人員，每天醒來就會考慮如何解決一些問題，其實這個世界是非?？犊?，她已經(jīng)非常明白無誤地給我們呈現(xiàn)了很多解決問題的答案，但是一般的人就是不仔細，不用心，不投入，只關(guān)心自己的關(guān)切點，只關(guān)心如何把自己的東西推銷出去，把對方的關(guān)切點附帶出來的種種現(xiàn)象視若無物，一次次地錯失發(fā)展關(guān)系，抓住項目的機遇。祝你的廣袤的俄羅斯市場有很好的建樹。


90 澤玉,你談到了很多與人溝通和合作的問題，我的經(jīng)驗是，無論是對市場人員、服務(wù)站的同事，還是客戶，都要磨練自己的胸懷，通過換位感受和換位思考的方法去感受對方的處境、心情、關(guān)切、難點，這樣容易讓你采用合適的溝通策略、溝通時機、溝通方式和一些細微的技巧去處理一些復(fù)雜的情況。剛開始在一線工作，受一些來自客戶、同事的委屈是必然的，這是一個人成長必經(jīng)的階段，也是磨練你的意志和提升你的智慧的最好的實戰(zhàn)演練教程，以積極的正面的心態(tài)去面對，堅持下來，一路走下去，你會看到這個道路會越來越寬廣。市場一線的營銷和服務(wù)工作，歸結(jié)到一點就是做人的工作。


88 小輝，說到寫服務(wù)解決方案的問題，我建議你在一線，在做好客戶有關(guān)人士的工作的前提下，盡量讓他們提供一些XXXXX方案參考一下。本次課程，因為時間關(guān)系，我沒有講解服務(wù)方案的撰寫問題，但是請注意，寫給客戶決策層的、技術(shù)層的、商務(wù)層的方案是不同的模板；另外，在一個項目初期、中期、后期寫給客戶的方案也是不同的，這個自己要先摸索總結(jié)一下?？傊?，不能用同一套方案模板打天下，而是在撰寫前，需要換位思考，想想這個方案的閱讀者，他在百忙之中，期待看到什么：多大的篇幅、關(guān)鍵點是什么、他的問題點是不是梳理得很清晰、如何解決它們、在其他什么地方解決過等等。


88 朱同學(xué)，我寫給所有新員工的意見對你都有指導(dǎo)意義。另外，按照我自己的成長經(jīng)歷來看，新員工剛來，并非什么都不行，恰恰相反，很多新人，包括你，一定有某種天賦或者過人之處。你需要仔細審視自己的潛力和實際能力，看看哪些天賦和能力特別適合在當(dāng)前KTG的工作中，盡量展現(xiàn)出來，盡量結(jié)合KTG的實際情況，把它磨練得更有戰(zhàn)斗力，這樣容易體現(xiàn)你的職業(yè)價值，會給公司以及客戶留下深刻印象。我記得自己剛參加工作，就是一名售后工程師，因為專業(yè)對我而言是新的領(lǐng)域，自然和其他工程師比較就沒有什么優(yōu)勢，但是我發(fā)現(xiàn)自己文筆還可以，也容易總結(jié)工程服務(wù)上的規(guī)律，所以就幫部門做文檔整理、寫內(nèi)部培訓(xùn)教材等額外的工作，很快就引起了部門的注意，甚至后來客戶也經(jīng)常找我?guī)兔懠夹g(shù)文檔。有時候，一個看似很小的亮點，都足以在某個特定的歷史時期，引領(lǐng)你步入一個良性循環(huán)當(dāng)中。


90 尚同學(xué)，看來通過你在阿爾及利亞一線服務(wù)站的工作體驗，已經(jīng)意識到了課程中某些內(nèi)容的至關(guān)重要性。作為剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)員，一般情況下，單兵作戰(zhàn)能力比起老員工就要弱一些，比如，在現(xiàn)場對客戶信息的把握能力，但是這些并不是不能解決，只要盡力傾聽和記錄，然后把信息充分和后方的團隊和相關(guān)的責(zé)任人分享，大家一起來分析和拿主意，一般來說還是可以挖掘出一些潛在的客戶需求，或者提前避開一些商務(wù)、技術(shù)風(fēng)險。新員工，最怕就是單兵作戰(zhàn)，埋頭干活閉門造車，不主動和大家交流。


90 焦同學(xué)，我給其他新到的工程師談了很多建議，你也可以參考一下。另外，我想強調(diào)一點的是，為了讓自己將來可以盡快地上手，在海外服務(wù)站獨當(dāng)一面，在學(xué)習(xí)的同時千萬不能閉門造車，多向公司內(nèi)部有經(jīng)驗的同事請教，這樣可以少走彎路，也可以提前知道面對海量的知識信息，應(yīng)該按照輕重緩急的原則，優(yōu)先學(xué)習(xí)什么。（這里我就留一個問題給你思考：大部分資深的同事面對你一個新員工前來請教，他們?yōu)槭裁磿苣托牡鼗〞r間去教你？答案在我的課件中有，我在課堂上已經(jīng)羅嗦了很多遍了）祝你好運！


86 姚同學(xué)，作為一名剛加入公司的新員工，關(guān)鍵是要拿出勇氣去嘗試我在課堂上和大家分享的經(jīng)驗和知識，然后在實踐的過程中一定要結(jié)合公司當(dāng)前的實際情況去展開。有些工作可以先從簡單的，容易處理的人和事開始，成功了幾次，就會有信心和底氣與繼續(xù)優(yōu)化，然后去處理更復(fù)雜的事務(wù)，這樣既不會被壓力壓垮，也不會碌碌無為，無所建樹，而是穩(wěn)步地取得可以看得見的進步。


89 小龍，我也同意你的判斷，那6個基本功確實非常重要，把它們吃透，用好，練精，可以演化出很多好的方法，很多有戰(zhàn)斗力，有生產(chǎn)力的工作技巧都將在這6個基本功的組合中產(chǎn)生。學(xué)習(xí)無止境，即使是今天，我也要繼續(xù)修煉這6項，這樣，我要團結(jié)一個潛在的客戶或者“看似刁蠻”的合作對象，速度就會快很多，這也是工作效率的一個體現(xiàn)。


90 聶同學(xué)，請參看我給BG的評語，同樣適合你。那天在演練的過程中，和你一過招，我感覺你是個有天賦，有專業(yè)氣場的人，希望你能夠把原來職業(yè)平臺上好的經(jīng)驗和知識帶過來，結(jié)合KTG的情況繼續(xù)向上攀登。也希望你和BG在提升自己的前提下，別忘了對更多的新員工“傳幫帶”，這樣才會把自己培養(yǎng)成更出色干部。


88 中民，你總結(jié)得很好！每次去客戶那里，都不是兒戲，都可能在看似平常的會見中產(chǎn)生一些機會。所以每次回訪前務(wù)必準備好詳盡的資料，以及如何去表達，關(guān)鍵的會面之前，我們在服務(wù)站還要演練一下。另外，就是每次重要的回訪之后，當(dāng)天馬上寫出紀要，要點列在前面，后面記錄一些信息，自己拿不準的信息也要留在最后，全部發(fā)給后方部門。后方的有經(jīng)驗的專家有時候會看得出其中的端倪和梳理出一些潛在的機會或者威脅。這就是全球虛擬團隊縱向一體化的工作形式。


87 永剛，雖然你的文章篇幅不長，但是我看得出你的表述還是發(fā)自內(nèi)心，請順從自己聽完課后，內(nèi)心出現(xiàn)的那個聲音：我們和客戶之間，不僅僅是甲方乙方關(guān)系，而是合作共贏的平等的伙伴，更是朋友。哪怕現(xiàn)在我們在某些區(qū)域相對實力較弱，客戶可能還對我們不甚了解，但是這個觀點始終是我們目標和信仰，沿著它的指引去努力，客戶會感覺得到我們KTG人是一群愿意做事，善于做事，誠懇做事的人，和我們KTG深入合作是安全的。


87 海慶，以前我作為海外一線的營銷干部和部門管理者時，感覺不管到了哪個區(qū)域，應(yīng)對客戶的策略和方法都差不多，后來發(fā)現(xiàn)，只要我們把大部分精力將自身的能力夯實以及把身后的資源整合好，到了客戶那里，腰板就會很直。很多客戶與我們相識很久了，大家你來我往，也沒有最初的含蓄，關(guān)鍵就是他的問題你能不能聽懂，聽懂了能不能在規(guī)定的時間內(nèi)解決，所以，資源，可控，可管理的“資源集”永遠是很重要的。


90 李同學(xué)，你的總結(jié)和分析已經(jīng)很到位了，就是提醒一點，說再多，不如馬上開始準備去實干，只有在實干當(dāng)中才能得到真正意義上經(jīng)驗。請勇敢地走出第一步，希望你成功。


91 樹清，客戶的需求是多方位的，多層次的，KTG的各種資源也是多方位的，多層次的，所以，作為一線的工程師，你需要拿出一個獨立生意人的心態(tài)去細細地分析，我們可以從什么地方，什么方向，什么層面，多大的深度和客戶產(chǎn)生合作的機會。答案一定有很多，請相信自己的靈感和公司的底蘊。


88 培毅，即使是在北非的服務(wù)站工作，你的服務(wù)和營銷工作的方向其實也是兩個：第一、做好對外部油田客戶的服務(wù)和營銷，把自己、服務(wù)站、公司品牌營銷給他們，讓他們接受。第二、對內(nèi)部的團隊、公司相關(guān)的職能支撐部門，你也要修煉自己的個人專業(yè)魅力，包裝你自己，包裝你的服務(wù)站，包裝你的項目和部門，營銷給公司內(nèi)部的人，讓他們喜歡你，接受你，愿意和你合作。所以，我們的“戰(zhàn)線”永遠是兩條。


90 王同學(xué)，課堂上講過的所有的發(fā)展客戶談合作的方法和技巧都可以用在公司內(nèi)部跨部門溝通、談判、協(xié)商協(xié)作機制的問題上，因為內(nèi)部的同事就是內(nèi)部客戶。在你去阿爾及利亞之前，如果時間來得及，還得多和后方的部門多聊聊，深化合作關(guān)系，理順配合界面和流程，以后到了前線，遇到需求的時候才好在第一時間做出響應(yīng)，快速協(xié)調(diào)好后方，比競爭對手更快一步地滿足客戶的需要，客戶自然會對你刮目相看。


94 洪威，看得出你是有經(jīng)驗的老員工，又是北非區(qū)域的運營經(jīng)理，作為一線的指揮官，看問題、思考問題不能和基層一般的工程師一樣。你更多的心態(tài)應(yīng)該定位在如何最大限度地團結(jié)一切可以團結(jié)的人，如何在你可以企及的領(lǐng)域里整合好公司的后端資源，然后為大家尋找互利雙贏的機會。這里的大家，包括公司后端、服務(wù)站工程師、你自己、客戶、KTG的市場人員。因此，你更應(yīng)該象一個生意人那樣的審視這片市場，為公司、為服務(wù)站、為你自己闖出一條路來。我特別要提醒的是，要注意團結(jié)市場人員，他們可能技術(shù)上沒有你專業(yè)，但是他們有他們自己的優(yōu)勢和獨特的資源，比如客戶關(guān)系資源。這里有個平衡的問題，一方面市場人員希望得到你的技術(shù)支持，可能又不愿意你過多插手客戶資源，所以，用我課堂上的知識，是足可以做到把大家團結(jié)起來的，要讓大家看到團結(jié)起來一起做的好處，當(dāng)然，待人和溝通都需要體現(xiàn)出耐心、誠懇。如果你在北非一線今后作出了一些不同于以往的好事情和進展，請主動把它的心得體會寫下來，發(fā)給后端的管理者分享一下，也希望全球的服務(wù)站運營經(jīng)理都這么做，利用集體的智慧，盡快地摸索出服務(wù)團隊如何與公司其他部門配合的問題，這是個戰(zhàn)略性的問題，但是卻體現(xiàn)在每一個運營經(jīng)理的日常生活中，很真實，也很有價值，一點兒都不虛。


92 黃同學(xué)，在客戶關(guān)系建設(shè)和維系方面，最重要的能力不是話術(shù)、不是談話技巧，也不是談判能力，而是：第一、客戶洞察力，即對客戶的準確深入理解；第二、能夠提前把客戶需要的解決問題的資源整合好，并及時呈獻給客戶。能夠做到這兩點，很多客戶都會依賴你和你的團隊，生意自然就容易做。希望你在這兩個方面多多努力。


91 瑞東，你的總結(jié)和分析不錯，另外還需要關(guān)注一點，就是當(dāng)?shù)貐^(qū)域主要的競爭對手。因為一個市場的容量和盤子規(guī)模在某個時期總是有限的，對手份額多一點，你就會少一點。所以多從客戶渠道、其他渠道了解對手的動態(tài)、思路、戰(zhàn)略調(diào)整、解決方案、新產(chǎn)品賣點和宣傳口徑，有利于我們做出有針對性的客戶交流策略的調(diào)整，起到事半功倍的效果。不管什么時候，都要同時盯住我方內(nèi)部（公司戰(zhàn)略、資源變化和配置）、客戶動態(tài)和對手的動態(tài)，這樣情報才全面。


83 斌化，全球營銷和服務(wù)工作不是一個虛幻的空中樓閣，也不是一個“可望而不可及”的事業(yè)，它其實就存在于我們每一天日常的點點滴滴的工作和努力當(dāng)中。我們可能成不了偉人，但是卻可以把日常的點點滴滴，尤其是那些很重要的環(huán)節(jié)做到精益求精，這個周比上周做的更好一點，這個月比上個月更優(yōu)化一點，今年比去年同期更出色一點，如果是這樣，就可以叫做偉大。比如，上個月拜訪一個新上任的平臺經(jīng)理，你介紹自己和公司的時候因為緊張和不熟練，表達還是磕磕巴巴的，但是回去后找時間多練習(xí)幾次之后，本周又巧遇他的上司，你馬上帶著自信和微笑介紹自己和自己的公司，語速流暢，重點突出，吸引了對方的注意。這就是可以肯定的進步?？傊毤毜赜^察自己的工作，梳理出輕重緩急，從簡單的容易的地方入手做改良，就會產(chǎn)生好的績效。我相信你會做的更好！


89 德超，你在文中寫到了7點，都很好，我再建議加上第8點：每周末，心情平靜時，拿著你自己定出的7點，客觀地反省一下，還有沒有可以改進的空間？一個人不求要做得多完美，關(guān)鍵是要想辦法激勵自己，這周比上周表現(xiàn)得更靠譜一些，這個月比上個月表現(xiàn)得更專業(yè)一些，今年比去年明顯要進步一些，這就夠了。


85 文璽，“獨立生意人”這個心態(tài)，其實對一個人的成長、力量的積累、資歷的提升都有很大幫助，它一點也不?；?，在工作中，尤其是面對困難時，有沒有這種心態(tài)，會出現(xiàn)兩種完全不同的結(jié)果。它是一種做事的心態(tài)、一種信仰、一種策略、一種思路、一種看問題的視野，也是打開你解決事情靈感的敲門磚。堅持這種心態(tài)，隨著經(jīng)歷的事情的積累，慢慢地會養(yǎng)成一種更為積極、主動的習(xí)慣，成為自己終身可以受益的財富。


85 亞錚，年輕的時候，基礎(chǔ)不雄厚，也沒有什么值得依賴的外部條件，唯有在時間、精力上舍得投入，舍得比別人多付出，堅持幾年，定會看到差異化的效果。其他沒有什么捷徑。我剛參加工作時，也是持有這樣的心態(tài)，剛開始很苦，但是越到后面就越有感覺，越輕松，最后會進入一種良性循環(huán)的狀態(tài)。


88 趙同學(xué)：我知道的很多銷售人員都聲稱自己內(nèi)向，但是商務(wù)工作和服務(wù)工作卻做得有聲有色，因為內(nèi)向的人天生很敏感，仔細，反而可以觀察到客戶的細微處，找到一些好的切入點去交流。所以千萬別給自己設(shè)限，大膽地做嘗試，你會發(fā)現(xiàn)自己的潛能遠遠大于自己當(dāng)初的想象。另外，很多客戶也喜歡話不多，但是可以解決實際問題的人。


90 志偉，既然你還沒有真正去拜訪過客戶，那么我建議你到了一線之后，跟著有經(jīng)驗的員工見客戶，最好要專注于記錄我方員工的表現(xiàn)，尤其是會談的內(nèi)容設(shè)計，我方的引導(dǎo)，客戶的問題，我方的應(yīng)答。剛開始你可能跟不上，但是盡量記錄，回去后馬上整理成文，不懂的地方問問同去的同事，這樣可以學(xué)到很多專業(yè)知識、客戶知識和臨場應(yīng)變的經(jīng)驗。以后凡是跟著有經(jīng)驗的人去會談或者參與高層之間的交流，都要注意記錄。個人成長，就是從模仿高手的一招一式的過程中開始的，逐漸的你會找到一些感覺，然后自己去體驗和實踐，慢慢就會誕生你自己的經(jīng)驗。


90 謝同學(xué)，你的總結(jié)很中肯，也比較準確，除此之外，我再提一些內(nèi)容。那天上課，我第一次安排的情景演練，把你和聶同學(xué)邀請進來表演示范，作為老員工，你和NK同學(xué)身上展現(xiàn)的專業(yè)底蘊還是讓我感覺欣慰的，至少在專業(yè)層面能夠在現(xiàn)場營造一種比較厚實的談話氛圍，而不是那種輕飄飄的不靠譜的感覺，這是好的一面。另外，作為一名比較有經(jīng)驗的專業(yè)教官，我在課堂上是全力以赴在模擬一線客戶的內(nèi)心世界，在這樣的狀態(tài)下，我當(dāng)時在測試你和聶同學(xué)能夠在多大程度上迅速進入我的內(nèi)心，并抓住我的關(guān)切點。演練結(jié)果我們已經(jīng)在課堂分享過了，這里我再補充兩個建議：第一，回到一線后，可以找找那些與我們關(guān)系不錯，專業(yè)能力也不錯的客戶人員，請人家坦承地說說對KTG的感覺、評價和期待，也談?wù)労椭饕獙κ值谋容^，這樣有助于我們深入準確地研究客戶；第二，每次會見客戶，精力要非常專注，整個注意力和思維重心要跑到“客戶的思維的前面”去引導(dǎo)，而不是被動地接受客戶的引導(dǎo)，這個需要提前準備、演練和經(jīng)常實踐、總結(jié)，剛開始有點難，只要堅持下來，一年就可以見效。到那時，你面對很專業(yè)的客戶，會非常輕松、自信地引導(dǎo)整個會談，能攻能守，收放自如。這是一個優(yōu)秀的海外營銷者和干部的能力標志之一。


91 邱同學(xué)，感謝你對我的課程的贊美和認可。我最大的欣慰是看到你確實從中拿到了一些有用的東西。年輕人如果要成長的快，比同齡人快，比你的競爭對手快，就需要善于學(xué)習(xí)，善于向周圍一切可以學(xué)習(xí)的人學(xué)習(xí)：你認為好的老師，你認為只講理論的老師，領(lǐng)導(dǎo)，同事，下屬，對手，客戶接口人，門口的保安，小區(qū)掃地的阿姨，路邊的攤販…他們都可能是我們的老師，都可能在某個細分的領(lǐng)域給我們帶來震撼的感受?？吹健⒙牭?、推導(dǎo)出一些好的體會，都需要趕緊掏出筆記下來，不然一會兒就忘卻了…


92 江龍，從你的字里行間看得出你是個很有悟性的人。請記住，在國際環(huán)境下工作的工程師，每一天要考慮的事情永遠是兩個大平面——“和產(chǎn)品技術(shù)有關(guān)的平面”，“和人的情感與利益相關(guān)的平面”。以前只是和機器打交道的工程師，一定要學(xué)會同時在這兩個平面運作、思考、規(guī)劃，這樣才會把很多工作做得比較周到，同時也會有一個理想的客戶關(guān)系、同事關(guān)系的外部環(huán)境。將來，如果有機會直接接觸客戶，需要每次拜訪完之后，回來寫一點心得體會，有利于后面你去完善自己的工作技能。


92 新超，談?wù)勎业母惺?，其實我們普通的人，因為時間、精力、外部條件的局限，即使是在我們年齡的黃金20年中，可以做成的事情也是很有限的。所以，既然在哈薩克斯坦已經(jīng)做出了一些成績，就不妨象你規(guī)劃的那樣，拿出把這個市場做深、做精的心態(tài)，先從徹底的調(diào)研開始，然后重新制定今明年的規(guī)劃，然后拿出一個切實可行的計劃去指導(dǎo)自己和團隊每一天的行動。將來，如果能夠成為哈薩克石油設(shè)備市場的專業(yè)權(quán)威，也是一件非常了不起的事情。


91 志雄，其實你已經(jīng)抓到了問題的根本：就是要把當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系建設(shè)當(dāng)作一個系統(tǒng)的，整體的工作來規(guī)劃和開展。這是大方向。另外，通過各種途徑去準確理解委內(nèi)瑞拉的文化、商業(yè)、民族、社區(qū)特點，這樣可以讓你的這個“戰(zhàn)略”能夠更好的落地。在商業(yè)世界，只要“關(guān)系”有了，客戶自然而然都想和你做生意。人就是這樣，有雙重的需求，第一、找知心朋友，這是情感的需要。第二、找可以雙贏的合作伙伴，這是商業(yè)的需求。