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彭可望:學(xué)員論文點(diǎn)評(píng):海外石油裝備市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升
2016-01-20 39925
課程名:海外石油裝備市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升

授課對(duì)象:某知名石油裝備制造商海外服務(wù)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

考題:海外服務(wù)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、工程師根據(jù)課堂知識(shí)和所學(xué)技能,策劃今后的工作改進(jìn)。

閱卷人:彭可望老師

老師評(píng)語(yǔ)(摘選)

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得分  論文點(diǎn)評(píng)與建議


95 忠民,你總結(jié)得很好,我估計(jì)基本上是按照你自己的情況來(lái)歸納的。我就補(bǔ)充說(shuō)明一點(diǎn):在海外做客戶關(guān)系,第一層是要想辦法讓客戶不討厭你,進(jìn)而喜歡你;第二層面是想辦法讓客戶獲得某種職業(yè)、專業(yè)上的安全感(我們說(shuō)的滿足客戶需求,其實(shí)也是為了滿足這一點(diǎn))。第三層面是想辦法集中你在中國(guó)、目的國(guó)、全球其他地區(qū)的資源,虛擬團(tuán)隊(duì),放到你的客戶關(guān)切點(diǎn)上,讓客戶能夠生動(dòng)地感受到。如果項(xiàng)目推進(jìn)到了這個(gè)地步,很多商業(yè)上的成功基本上就是水到渠成了。你想想以前成功的案例,是不是這樣?


88 徐同學(xué),作為一名剛剛從校園跨入職業(yè)領(lǐng)域,尤其是海外市場(chǎng)領(lǐng)域的人來(lái)說(shuō),要注意這么幾點(diǎn):1、舍得投入時(shí)間去學(xué)習(xí)自己的專業(yè)知識(shí)和客戶的知識(shí);2、別怕在客戶那里碰壁和手足無(wú)措,我在年輕時(shí)候的成長(zhǎng)也要經(jīng)過(guò)這種緊張的汗流浹背的過(guò)程,在客戶那里遇到困難,本身就是很好的學(xué)習(xí)過(guò)程,那個(gè)時(shí)候你再回頭看看我給你的教材,就會(huì)明白應(yīng)該怎么用了。3、注意模仿那些溝通和談判的高手的氣質(zhì),讓大家覺(jué)得你自信,大氣,友善。這個(gè)需要經(jīng)常去琢磨和體驗(yàn),它有助于幫你營(yíng)造一種安全的,和諧的人際交流氛圍,剩下的,就靠你內(nèi)在的專業(yè)基本功了。我相信你會(huì)做得很好!


88 得站,你是新入職的員工,這幾個(gè)月的當(dāng)務(wù)之急是要安排大量的時(shí)間去惡補(bǔ)公司內(nèi)部的相關(guān)知識(shí):公司介紹(中英文背誦,遇到誰(shuí)都能脫口而出),產(chǎn)品介紹(做到侃侃而談,如數(shù)家珍,客戶會(huì)通過(guò)看你的介紹來(lái)判斷你的自信和專業(yè)),工作制度、流程、服務(wù)規(guī)范、設(shè)備操作要領(lǐng),如何內(nèi)部求助,客戶領(lǐng)域的知識(shí)和最新的動(dòng)態(tài)。另外,就是要盡量團(tuán)結(jié)老員工,待人以誠(chéng),多為自己找找“師傅”。在工作崗位上,別人不見(jiàn)得會(huì)象專業(yè)老師那樣給你講的很有體系,但是即使是給你講授了一兩點(diǎn)內(nèi)容,也要懷著感恩的心情,趕緊把它們記錄下來(lái),整理到word文檔中,便于日后查找和復(fù)習(xí)。


90 揚(yáng)升,請(qǐng)參考我給其他新員工的建議。我另外再補(bǔ)充一點(diǎn):溫故而知新。第一、我給你的教材千萬(wàn)別搞丟了。第二、教材要經(jīng)常拿出來(lái),至少每月都要拿出來(lái)翻一翻,當(dāng)獲得某種靈感、體會(huì),就要及時(shí)記錄,這就是你自己的知識(shí)了。第三、多找找周?chē)摹皫煾怠闭?qǐng)教。


96 學(xué)畔,你是個(gè)非常細(xì)心的人,對(duì)自己在一線的工作很有獨(dú)立的想法和創(chuàng)意,請(qǐng)保持這樣良好的勢(shì)頭。我們做市場(chǎng)的人有句俗語(yǔ):市場(chǎng)無(wú)大事;市場(chǎng)無(wú)小事。意思是,市場(chǎng)上其實(shí)并沒(méi)有什么大事,一次大型的招投標(biāo)或者客戶交流活動(dòng),都是由很多小事組成的,需要在每個(gè)環(huán)節(jié)做扎實(shí);市場(chǎng)工作也并不存在什么小事,很多看似小型的事件,做不好就會(huì)影響客戶關(guān)系,從而壞了大事。但凡成為市場(chǎng)運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)能手的人,都會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的把市場(chǎng)工作的日常事務(wù)當(dāng)作大事去做,日積月累,1-3年下來(lái),一定有很好的收獲。


90 李同學(xué),和你一樣,我大學(xué)階段也是學(xué)機(jī)械專業(yè)的,但是卻進(jìn)入了另一個(gè)陌生的領(lǐng)域——通訊。剛開(kāi)始前往一線擔(dān)任售后安裝維護(hù)工程師,是一個(gè)很痛苦的經(jīng)歷,為什么呢?首先,專業(yè)不對(duì)口,知識(shí)貧乏,我發(fā)現(xiàn)客戶的很多工程師比我還懂行,搞得我很尷尬;其次,為人處事和事務(wù)管理缺乏經(jīng)驗(yàn),感覺(jué)面對(duì)客戶時(shí)“亞歷山大”,比如主持一個(gè)客戶交流會(huì)議,我都不知道該說(shuō)什么;再次,我比同齡人和同一批進(jìn)公司的工程師更“倒霉”,一開(kāi)始就接手了一個(gè)有很大風(fēng)險(xiǎn)的工程項(xiàng)目(因?yàn)槭袌?chǎng)人員的疏忽簽下的一個(gè)有技術(shù)漏洞的項(xiàng)目),接下來(lái)的三個(gè)月我都困在了客戶現(xiàn)場(chǎng)。那是一種困境和某種絕望,逼得人想到了離職和逃避,但是我咬牙堅(jiān)持下來(lái)了,人在困境中要想方設(shè)法去堅(jiān)持和改進(jìn)工作,情況就會(huì)慢慢變好(因?yàn)閯e人看到了你的努力,自然就會(huì)向你提供從上從旁來(lái)的幫助)。熬過(guò)了最初的艱難,后面就會(huì)一馬平川。與其坐在那里犯愁,不如奮力站起來(lái)去嘗試。


92 文道,如果你喜歡武術(shù),可以經(jīng)常琢磨一個(gè)事兒:武術(shù)就是搏擊,搏擊的要義是集中全部的力量(資源),聚焦到一點(diǎn)上,以最快,最流暢的節(jié)奏完成致命一擊,即可成功。做客戶工作也是一樣的道理,誰(shuí)的資源(力量)整合的豐富,誰(shuí)對(duì)客戶關(guān)切點(diǎn)(“命門(mén)”)理解得準(zhǔn)確,誰(shuí)出招時(shí)越流暢(前后部門(mén)配合順利),客戶就會(huì)覺(jué)得你“靠譜、爽快、專業(yè)、能帶來(lái)安全感,可以長(zhǎng)期深入合作”。


91 鵬翔,你總結(jié)的很好!我再提一個(gè)建議:想辦法多主動(dòng)接觸那些有經(jīng)驗(yàn),有獨(dú)立在海外建站成功經(jīng)歷的前輩和資深同事(問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)就知道哪些人在這個(gè)領(lǐng)域里很牛)。然后去熱情地接觸他們和請(qǐng)教,比如可以問(wèn)一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:“老李,如果您處在我的位置,現(xiàn)在要把俄羅斯的站很好的運(yùn)營(yíng)起來(lái),以您現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,應(yīng)該怎么辦呢?”問(wèn)完了老李,你再去問(wèn)老趙,多問(wèn)幾個(gè)人,晚上趕緊把他們的想法歸納梳理一下,結(jié)合我給你的知識(shí),就可以大膽地摸著石頭過(guò)河。這是最初階段的做事策略,我26-28歲時(shí)在華為工作就經(jīng)常這么干,嘗到了甜頭。所以以后有更年輕的人問(wèn)我同樣的問(wèn)題,我也會(huì)誠(chéng)懇的回答。


90 張同學(xué),在工作階段的學(xué)習(xí),需要注意2點(diǎn):第一、因?yàn)槟壳拔覀兊纳鐣?huì)處于知識(shí)大爆炸的階段,如果方法不當(dāng),很容易把自己淹沒(méi)在各種無(wú)聊無(wú)用的知識(shí)汪洋中,所以,每個(gè)階段的學(xué)習(xí),要帶著問(wèn)題去尋找書(shū)籍、資料和答案,簡(jiǎn)而言之,目的性要強(qiáng),要專注;第二、現(xiàn)代社會(huì),人人都或多或少有網(wǎng)癮,PC、便攜機(jī)、手機(jī)、平板,會(huì)用大量無(wú)聊的文字、圖片、視頻、社交活動(dòng)吞沒(méi)你的寶貴時(shí)間,這個(gè)要經(jīng)常自我警覺(jué),盤(pán)點(diǎn)自己的時(shí)間是如何被一些沒(méi)有建設(shè)性的事務(wù)侵占的,及時(shí)總結(jié)和管住自己。在校園里,有傳統(tǒng)的教育體系幫我們?cè)O(shè)計(jì)好了每一學(xué)期的學(xué)習(xí)任務(wù)和考試,出校園進(jìn)入社會(huì)之后,嚴(yán)格的說(shuō),沒(méi)人替你去設(shè)計(jì),主要靠自己,真正的考試不是筆試,而是直面客戶的時(shí)候?!皶?shū)到用時(shí)方恨少,見(jiàn)到有壓力的客戶時(shí),立馬就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的知識(shí)和技能漏洞百出。”所以,趁著年輕精力旺盛,趕緊努力!


88 金帥,從一般的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度上講,和客戶的談判是一門(mén)藝術(shù),需要仔細(xì)演練、實(shí)踐和掌握其中的技巧,但是我們從長(zhǎng)達(dá)10年以上的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn),如果你把自己當(dāng)成是一個(gè)掌握著各種關(guān)鍵專業(yè)資源的“天使”,帶著“真誠(chéng)交朋友,真誠(chéng)幫助客戶,真誠(chéng)帶來(lái)一些福音”的心態(tài)去見(jiàn)客戶和與之長(zhǎng)期交往,一般的客戶很容易把你和其他供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表區(qū)隔開(kāi)來(lái),他們會(huì)認(rèn)為你是個(gè)特別的,不勢(shì)利的,值得深入交往的人。所以,常規(guī)的正確的心態(tài)很重要,有差異化的正確的心態(tài)更重要。心態(tài)就是生產(chǎn)力!


95 玉剛,你是這個(gè)班唯一一個(gè)提到“傳幫帶”,“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”的學(xué)員,這很可貴!作為老員工,積極參加到傳幫帶和團(tuán)隊(duì)建設(shè)中,對(duì)公司的益處是不言而喻的,對(duì)個(gè)人的好處也是不言而喻的,以我自己過(guò)去的體會(huì)舉例:第一、在傳幫帶的過(guò)程中,會(huì)幫助我梳理我的松散的經(jīng)驗(yàn),使我自己的經(jīng)驗(yàn)更加系統(tǒng)化,在帶新員工的過(guò)程中,有時(shí)候會(huì)讓我自己有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué),這就是教學(xué)相長(zhǎng)的道理。一般地,絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)“教會(huì)徒弟,餓死師傅”的現(xiàn)象,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)都在前面跑,永遠(yuǎn)都在進(jìn)步;第二、積極參與到小團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中,公司管理層自然會(huì)給你機(jī)會(huì)帶中型團(tuán)隊(duì),如果仍然表現(xiàn)出色,那么管理層一定會(huì)繼續(xù)委以重任。所有的公司管理層,都很關(guān)注那些一線的年輕的項(xiàng)目指揮官(比如市場(chǎng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、工程經(jīng)理),都會(huì)從一些善于、主動(dòng)帶團(tuán)隊(duì)的人中物色未來(lái)的高級(jí)儲(chǔ)備干部。換位思考一下,如果你是企業(yè)決策者,你也會(huì)這樣操作,對(duì)嗎?繼續(xù)加油吧!


88 全帥,和客戶相處,需要學(xué)會(huì)去“換位感受”(如果我是客戶,KTG的人這樣給我說(shuō),我在第一時(shí)間是什么感受?),也要學(xué)會(huì)去“換位思考”(KTG的人這樣提這個(gè)觀點(diǎn),我該如何應(yīng)對(duì)?)。只要是尊重了客戶,遵循了雙贏的原則,一般以什么風(fēng)格和客戶交流,就要看情況了,可能是委婉的,也可以是直來(lái)直去的。有個(gè)小技巧,注意觀察你的客戶的交流風(fēng)格,可以適當(dāng)去模仿他(她),一般的人都喜歡和自己風(fēng)格相近的人溝通。


87 王同學(xué),我的建議是,凡是以后公司內(nèi)部表彰了哪個(gè)服務(wù)站,你都盡量去找找相關(guān)的責(zé)任人,認(rèn)識(shí)一下,交個(gè)朋友,然后誠(chéng)懇的討教一下經(jīng)驗(yàn),關(guān)鍵是請(qǐng)他仔細(xì)介紹他們當(dāng)?shù)氐暮玫陌咐舐?tīng)故事一樣記錄下來(lái),等你回到自己的海外區(qū)域,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候,就能夠?qū)δ愕目蛻衾L聲繪色地講這些案例,這是營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的一種手段,叫故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。給客戶講案例,每個(gè)人都會(huì),但并不是每個(gè)人都能把案例講清楚,講仔細(xì),講精彩,講震撼,這個(gè)需要平時(shí)找人收集素材和練習(xí)呈現(xiàn)案例,這就是6大基本功中的第5個(gè)。這也是一種整合全球(信息)資源的一種具體表現(xiàn)。


87 星輝,要做好商務(wù)工作,需要研究當(dāng)?shù)乜蛻舻年P(guān)注,尤其是人文領(lǐng)域的關(guān)注,如文化、新聞、行業(yè)發(fā)展、體育、宗教、風(fēng)俗、重大事件等,通過(guò)積累,就會(huì)找到共同話題,有了很多共同話題,就很容易營(yíng)造自然的,和諧的,相互吸引的談話氛圍。之后再切入到專業(yè)領(lǐng)域的話題,對(duì)方就愿意傾聽(tīng),也愿意傾訴他們?cè)诩夹g(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域的需求。


92 天意,你的論文雖然篇幅短,但是寫(xiě)的很用心,短短的兩段話已經(jīng)把你的仔細(xì)、聰明、敏感和靈氣體現(xiàn)的比較充分。你不要懷疑自己的這個(gè)優(yōu)勢(shì),抓住它,把它磨練的更鋒利一些,比如,主動(dòng)接觸大量的客戶、項(xiàng)目、有挑戰(zhàn)性的事務(wù),你可能會(huì)比團(tuán)隊(duì)中的其他成員更敏銳的抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的信息和機(jī)會(huì)。過(guò)程是這樣的,一開(kāi)始你會(huì)覺(jué)得比較遲鈍,離開(kāi)客戶現(xiàn)場(chǎng)了才后悔一些話、一些動(dòng)作沒(méi)有執(zhí)行好,但是不要緊,及時(shí)總結(jié),下次再來(lái)過(guò)。作為一個(gè)一線的業(yè)務(wù)人員,每天醒來(lái)就會(huì)考慮如何解決一些問(wèn)題,其實(shí)這個(gè)世界是非??犊?,她已經(jīng)非常明白無(wú)誤地給我們呈現(xiàn)了很多解決問(wèn)題的答案,但是一般的人就是不仔細(xì),不用心,不投入,只關(guān)心自己的關(guān)切點(diǎn),只關(guān)心如何把自己的東西推銷(xiāo)出去,把對(duì)方的關(guān)切點(diǎn)附帶出來(lái)的種種現(xiàn)象視若無(wú)物,一次次地錯(cuò)失發(fā)展關(guān)系,抓住項(xiàng)目的機(jī)遇。祝你的廣袤的俄羅斯市場(chǎng)有很好的建樹(shù)。


90 澤玉,你談到了很多與人溝通和合作的問(wèn)題,我的經(jīng)驗(yàn)是,無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)人員、服務(wù)站的同事,還是客戶,都要磨練自己的胸懷,通過(guò)換位感受和換位思考的方法去感受對(duì)方的處境、心情、關(guān)切、難點(diǎn),這樣容易讓你采用合適的溝通策略、溝通時(shí)機(jī)、溝通方式和一些細(xì)微的技巧去處理一些復(fù)雜的情況。剛開(kāi)始在一線工作,受一些來(lái)自客戶、同事的委屈是必然的,這是一個(gè)人成長(zhǎng)必經(jīng)的階段,也是磨練你的意志和提升你的智慧的最好的實(shí)戰(zhàn)演練教程,以積極的正面的心態(tài)去面對(duì),堅(jiān)持下來(lái),一路走下去,你會(huì)看到這個(gè)道路會(huì)越來(lái)越寬廣。市場(chǎng)一線的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作,歸結(jié)到一點(diǎn)就是做人的工作。


88 小輝,說(shuō)到寫(xiě)服務(wù)解決方案的問(wèn)題,我建議你在一線,在做好客戶有關(guān)人士的工作的前提下,盡量讓他們提供一些XXXXX方案參考一下。本次課程,因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系,我沒(méi)有講解服務(wù)方案的撰寫(xiě)問(wèn)題,但是請(qǐng)注意,寫(xiě)給客戶決策層的、技術(shù)層的、商務(wù)層的方案是不同的模板;另外,在一個(gè)項(xiàng)目初期、中期、后期寫(xiě)給客戶的方案也是不同的,這個(gè)自己要先摸索總結(jié)一下。總之,不能用同一套方案模板打天下,而是在撰寫(xiě)前,需要換位思考,想想這個(gè)方案的閱讀者,他在百忙之中,期待看到什么:多大的篇幅、關(guān)鍵點(diǎn)是什么、他的問(wèn)題點(diǎn)是不是梳理得很清晰、如何解決它們、在其他什么地方解決過(guò)等等。


88 朱同學(xué),我寫(xiě)給所有新員工的意見(jiàn)對(duì)你都有指導(dǎo)意義。另外,按照我自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷來(lái)看,新員工剛來(lái),并非什么都不行,恰恰相反,很多新人,包括你,一定有某種天賦或者過(guò)人之處。你需要仔細(xì)審視自己的潛力和實(shí)際能力,看看哪些天賦和能力特別適合在當(dāng)前KTG的工作中,盡量展現(xiàn)出來(lái),盡量結(jié)合KTG的實(shí)際情況,把它磨練得更有戰(zhàn)斗力,這樣容易體現(xiàn)你的職業(yè)價(jià)值,會(huì)給公司以及客戶留下深刻印象。我記得自己剛參加工作,就是一名售后工程師,因?yàn)閷I(yè)對(duì)我而言是新的領(lǐng)域,自然和其他工程師比較就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),但是我發(fā)現(xiàn)自己文筆還可以,也容易總結(jié)工程服務(wù)上的規(guī)律,所以就幫部門(mén)做文檔整理、寫(xiě)內(nèi)部培訓(xùn)教材等額外的工作,很快就引起了部門(mén)的注意,甚至后來(lái)客戶也經(jīng)常找我?guī)兔?xiě)技術(shù)文檔。有時(shí)候,一個(gè)看似很小的亮點(diǎn),都足以在某個(gè)特定的歷史時(shí)期,引領(lǐng)你步入一個(gè)良性循環(huán)當(dāng)中。


90 尚同學(xué),看來(lái)通過(guò)你在阿爾及利亞一線服務(wù)站的工作體驗(yàn),已經(jīng)意識(shí)到了課程中某些內(nèi)容的至關(guān)重要性。作為剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)員,一般情況下,單兵作戰(zhàn)能力比起老員工就要弱一些,比如,在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶信息的把握能力,但是這些并不是不能解決,只要盡力傾聽(tīng)和記錄,然后把信息充分和后方的團(tuán)隊(duì)和相關(guān)的責(zé)任人分享,大家一起來(lái)分析和拿主意,一般來(lái)說(shuō)還是可以挖掘出一些潛在的客戶需求,或者提前避開(kāi)一些商務(wù)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。新員工,最怕就是單兵作戰(zhàn),埋頭干活閉門(mén)造車(chē),不主動(dòng)和大家交流。


90 焦同學(xué),我給其他新到的工程師談了很多建議,你也可以參考一下。另外,我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是,為了讓自己將來(lái)可以盡快地上手,在海外服務(wù)站獨(dú)當(dāng)一面,在學(xué)習(xí)的同時(shí)千萬(wàn)不能閉門(mén)造車(chē),多向公司內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教,這樣可以少走彎路,也可以提前知道面對(duì)海量的知識(shí)信息,應(yīng)該按照輕重緩急的原則,優(yōu)先學(xué)習(xí)什么。(這里我就留一個(gè)問(wèn)題給你思考:大部分資深的同事面對(duì)你一個(gè)新員工前來(lái)請(qǐng)教,他們?yōu)槭裁磿?huì)很耐心地花時(shí)間去教你?答案在我的課件中有,我在課堂上已經(jīng)羅嗦了很多遍了)祝你好運(yùn)!


86 姚同學(xué),作為一名剛加入公司的新員工,關(guān)鍵是要拿出勇氣去嘗試我在課堂上和大家分享的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),然后在實(shí)踐的過(guò)程中一定要結(jié)合公司當(dāng)前的實(shí)際情況去展開(kāi)。有些工作可以先從簡(jiǎn)單的,容易處理的人和事開(kāi)始,成功了幾次,就會(huì)有信心和底氣與繼續(xù)優(yōu)化,然后去處理更復(fù)雜的事務(wù),這樣既不會(huì)被壓力壓垮,也不會(huì)碌碌無(wú)為,無(wú)所建樹(shù),而是穩(wěn)步地取得可以看得見(jiàn)的進(jìn)步。


89 小龍,我也同意你的判斷,那6個(gè)基本功確實(shí)非常重要,把它們吃透,用好,練精,可以演化出很多好的方法,很多有戰(zhàn)斗力,有生產(chǎn)力的工作技巧都將在這6個(gè)基本功的組合中產(chǎn)生。學(xué)習(xí)無(wú)止境,即使是今天,我也要繼續(xù)修煉這6項(xiàng),這樣,我要團(tuán)結(jié)一個(gè)潛在的客戶或者“看似刁蠻”的合作對(duì)象,速度就會(huì)快很多,這也是工作效率的一個(gè)體現(xiàn)。


90 聶同學(xué),請(qǐng)參看我給BG的評(píng)語(yǔ),同樣適合你。那天在演練的過(guò)程中,和你一過(guò)招,我感覺(jué)你是個(gè)有天賦,有專業(yè)氣場(chǎng)的人,希望你能夠把原來(lái)職業(yè)平臺(tái)上好的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)帶過(guò)來(lái),結(jié)合KTG的情況繼續(xù)向上攀登。也希望你和BG在提升自己的前提下,別忘了對(duì)更多的新員工“傳幫帶”,這樣才會(huì)把自己培養(yǎng)成更出色干部。


88 中民,你總結(jié)得很好!每次去客戶那里,都不是兒戲,都可能在看似平常的會(huì)見(jiàn)中產(chǎn)生一些機(jī)會(huì)。所以每次回訪前務(wù)必準(zhǔn)備好詳盡的資料,以及如何去表達(dá),關(guān)鍵的會(huì)面之前,我們?cè)诜?wù)站還要演練一下。另外,就是每次重要的回訪之后,當(dāng)天馬上寫(xiě)出紀(jì)要,要點(diǎn)列在前面,后面記錄一些信息,自己拿不準(zhǔn)的信息也要留在最后,全部發(fā)給后方部門(mén)。后方的有經(jīng)驗(yàn)的專家有時(shí)候會(huì)看得出其中的端倪和梳理出一些潛在的機(jī)會(huì)或者威脅。這就是全球虛擬團(tuán)隊(duì)縱向一體化的工作形式。


87 永剛,雖然你的文章篇幅不長(zhǎng),但是我看得出你的表述還是發(fā)自內(nèi)心,請(qǐng)順從自己聽(tīng)完課后,內(nèi)心出現(xiàn)的那個(gè)聲音:我們和客戶之間,不僅僅是甲方乙方關(guān)系,而是合作共贏的平等的伙伴,更是朋友。哪怕現(xiàn)在我們?cè)谀承﹨^(qū)域相對(duì)實(shí)力較弱,客戶可能還對(duì)我們不甚了解,但是這個(gè)觀點(diǎn)始終是我們目標(biāo)和信仰,沿著它的指引去努力,客戶會(huì)感覺(jué)得到我們KTG人是一群愿意做事,善于做事,誠(chéng)懇做事的人,和我們KTG深入合作是安全的。


87 海慶,以前我作為海外一線的營(yíng)銷(xiāo)干部和部門(mén)管理者時(shí),感覺(jué)不管到了哪個(gè)區(qū)域,應(yīng)對(duì)客戶的策略和方法都差不多,后來(lái)發(fā)現(xiàn),只要我們把大部分精力將自身的能力夯實(shí)以及把身后的資源整合好,到了客戶那里,腰板就會(huì)很直。很多客戶與我們相識(shí)很久了,大家你來(lái)我往,也沒(méi)有最初的含蓄,關(guān)鍵就是他的問(wèn)題你能不能聽(tīng)懂,聽(tīng)懂了能不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決,所以,資源,可控,可管理的“資源集”永遠(yuǎn)是很重要的。


90 李同學(xué),你的總結(jié)和分析已經(jīng)很到位了,就是提醒一點(diǎn),說(shuō)再多,不如馬上開(kāi)始準(zhǔn)備去實(shí)干,只有在實(shí)干當(dāng)中才能得到真正意義上經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)勇敢地走出第一步,希望你成功。


91 樹(shù)清,客戶的需求是多方位的,多層次的,KTG的各種資源也是多方位的,多層次的,所以,作為一線的工程師,你需要拿出一個(gè)獨(dú)立生意人的心態(tài)去細(xì)細(xì)地分析,我們可以從什么地方,什么方向,什么層面,多大的深度和客戶產(chǎn)生合作的機(jī)會(huì)。答案一定有很多,請(qǐng)相信自己的靈感和公司的底蘊(yùn)。


88 培毅,即使是在北非的服務(wù)站工作,你的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作的方向其實(shí)也是兩個(gè):第一、做好對(duì)外部油田客戶的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo),把自己、服務(wù)站、公司品牌營(yíng)銷(xiāo)給他們,讓他們接受。第二、對(duì)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)、公司相關(guān)的職能支撐部門(mén),你也要修煉自己的個(gè)人專業(yè)魅力,包裝你自己,包裝你的服務(wù)站,包裝你的項(xiàng)目和部門(mén),營(yíng)銷(xiāo)給公司內(nèi)部的人,讓他們喜歡你,接受你,愿意和你合作。所以,我們的“戰(zhàn)線”永遠(yuǎn)是兩條。


90 王同學(xué),課堂上講過(guò)的所有的發(fā)展客戶談合作的方法和技巧都可以用在公司內(nèi)部跨部門(mén)溝通、談判、協(xié)商協(xié)作機(jī)制的問(wèn)題上,因?yàn)閮?nèi)部的同事就是內(nèi)部客戶。在你去阿爾及利亞之前,如果時(shí)間來(lái)得及,還得多和后方的部門(mén)多聊聊,深化合作關(guān)系,理順配合界面和流程,以后到了前線,遇到需求的時(shí)候才好在第一時(shí)間做出響應(yīng),快速協(xié)調(diào)好后方,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快一步地滿足客戶的需要,客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。


94 洪威,看得出你是有經(jīng)驗(yàn)的老員工,又是北非區(qū)域的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理,作為一線的指揮官,看問(wèn)題、思考問(wèn)題不能和基層一般的工程師一樣。你更多的心態(tài)應(yīng)該定位在如何最大限度地團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人,如何在你可以企及的領(lǐng)域里整合好公司的后端資源,然后為大家尋找互利雙贏的機(jī)會(huì)。這里的大家,包括公司后端、服務(wù)站工程師、你自己、客戶、KTG的市場(chǎng)人員。因此,你更應(yīng)該象一個(gè)生意人那樣的審視這片市場(chǎng),為公司、為服務(wù)站、為你自己闖出一條路來(lái)。我特別要提醒的是,要注意團(tuán)結(jié)市場(chǎng)人員,他們可能技術(shù)上沒(méi)有你專業(yè),但是他們有他們自己的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的資源,比如客戶關(guān)系資源。這里有個(gè)平衡的問(wèn)題,一方面市場(chǎng)人員希望得到你的技術(shù)支持,可能又不愿意你過(guò)多插手客戶資源,所以,用我課堂上的知識(shí),是足可以做到把大家團(tuán)結(jié)起來(lái)的,要讓大家看到團(tuán)結(jié)起來(lái)一起做的好處,當(dāng)然,待人和溝通都需要體現(xiàn)出耐心、誠(chéng)懇。如果你在北非一線今后作出了一些不同于以往的好事情和進(jìn)展,請(qǐng)主動(dòng)把它的心得體會(huì)寫(xiě)下來(lái),發(fā)給后端的管理者分享一下,也希望全球的服務(wù)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理都這么做,利用集體的智慧,盡快地摸索出服務(wù)團(tuán)隊(duì)如何與公司其他部門(mén)配合的問(wèn)題,這是個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題,但是卻體現(xiàn)在每一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的日常生活中,很真實(shí),也很有價(jià)值,一點(diǎn)兒都不虛。


92 黃同學(xué),在客戶關(guān)系建設(shè)和維系方面,最重要的能力不是話術(shù)、不是談話技巧,也不是談判能力,而是:第一、客戶洞察力,即對(duì)客戶的準(zhǔn)確深入理解;第二、能夠提前把客戶需要的解決問(wèn)題的資源整合好,并及時(shí)呈獻(xiàn)給客戶。能夠做到這兩點(diǎn),很多客戶都會(huì)依賴你和你的團(tuán)隊(duì),生意自然就容易做。希望你在這兩個(gè)方面多多努力。


91 瑞東,你的總結(jié)和分析不錯(cuò),另外還需要關(guān)注一點(diǎn),就是當(dāng)?shù)貐^(qū)域主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)橐粋€(gè)市場(chǎng)的容量和盤(pán)子規(guī)模在某個(gè)時(shí)期總是有限的,對(duì)手份額多一點(diǎn),你就會(huì)少一點(diǎn)。所以多從客戶渠道、其他渠道了解對(duì)手的動(dòng)態(tài)、思路、戰(zhàn)略調(diào)整、解決方案、新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和宣傳口徑,有利于我們做出有針對(duì)性的客戶交流策略的調(diào)整,起到事半功倍的效果。不管什么時(shí)候,都要同時(shí)盯住我方內(nèi)部(公司戰(zhàn)略、資源變化和配置)、客戶動(dòng)態(tài)和對(duì)手的動(dòng)態(tài),這樣情報(bào)才全面。


83 斌化,全球營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作不是一個(gè)虛幻的空中樓閣,也不是一個(gè)“可望而不可及”的事業(yè),它其實(shí)就存在于我們每一天日常的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作和努力當(dāng)中。我們可能成不了偉人,但是卻可以把日常的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,尤其是那些很重要的環(huán)節(jié)做到精益求精,這個(gè)周比上周做的更好一點(diǎn),這個(gè)月比上個(gè)月更優(yōu)化一點(diǎn),今年比去年同期更出色一點(diǎn),如果是這樣,就可以叫做偉大。比如,上個(gè)月拜訪一個(gè)新上任的平臺(tái)經(jīng)理,你介紹自己和公司的時(shí)候因?yàn)榫o張和不熟練,表達(dá)還是磕磕巴巴的,但是回去后找時(shí)間多練習(xí)幾次之后,本周又巧遇他的上司,你馬上帶著自信和微笑介紹自己和自己的公司,語(yǔ)速流暢,重點(diǎn)突出,吸引了對(duì)方的注意。這就是可以肯定的進(jìn)步??傊?,細(xì)細(xì)地觀察自己的工作,梳理出輕重緩急,從簡(jiǎn)單的容易的地方入手做改良,就會(huì)產(chǎn)生好的績(jī)效。我相信你會(huì)做的更好!


89 德超,你在文中寫(xiě)到了7點(diǎn),都很好,我再建議加上第8點(diǎn):每周末,心情平靜時(shí),拿著你自己定出的7點(diǎn),客觀地反省一下,還有沒(méi)有可以改進(jìn)的空間?一個(gè)人不求要做得多完美,關(guān)鍵是要想辦法激勵(lì)自己,這周比上周表現(xiàn)得更靠譜一些,這個(gè)月比上個(gè)月表現(xiàn)得更專業(yè)一些,今年比去年明顯要進(jìn)步一些,這就夠了。


85 文璽,“獨(dú)立生意人”這個(gè)心態(tài),其實(shí)對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)、力量的積累、資歷的提升都有很大幫助,它一點(diǎn)也不眩惑,在工作中,尤其是面對(duì)困難時(shí),有沒(méi)有這種心態(tài),會(huì)出現(xiàn)兩種完全不同的結(jié)果。它是一種做事的心態(tài)、一種信仰、一種策略、一種思路、一種看問(wèn)題的視野,也是打開(kāi)你解決事情靈感的敲門(mén)磚。堅(jiān)持這種心態(tài),隨著經(jīng)歷的事情的積累,慢慢地會(huì)養(yǎng)成一種更為積極、主動(dòng)的習(xí)慣,成為自己終身可以受益的財(cái)富。


85 亞錚,年輕的時(shí)候,基礎(chǔ)不雄厚,也沒(méi)有什么值得依賴的外部條件,唯有在時(shí)間、精力上舍得投入,舍得比別人多付出,堅(jiān)持幾年,定會(huì)看到差異化的效果。其他沒(méi)有什么捷徑。我剛參加工作時(shí),也是持有這樣的心態(tài),剛開(kāi)始很苦,但是越到后面就越有感覺(jué),越輕松,最后會(huì)進(jìn)入一種良性循環(huán)的狀態(tài)。


88 趙同學(xué):我知道的很多銷(xiāo)售人員都聲稱自己內(nèi)向,但是商務(wù)工作和服務(wù)工作卻做得有聲有色,因?yàn)閮?nèi)向的人天生很敏感,仔細(xì),反而可以觀察到客戶的細(xì)微處,找到一些好的切入點(diǎn)去交流。所以千萬(wàn)別給自己設(shè)限,大膽地做嘗試,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的潛能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己當(dāng)初的想象。另外,很多客戶也喜歡話不多,但是可以解決實(shí)際問(wèn)題的人。


90 志偉,既然你還沒(méi)有真正去拜訪過(guò)客戶,那么我建議你到了一線之后,跟著有經(jīng)驗(yàn)的員工見(jiàn)客戶,最好要專注于記錄我方員工的表現(xiàn),尤其是會(huì)談的內(nèi)容設(shè)計(jì),我方的引導(dǎo),客戶的問(wèn)題,我方的應(yīng)答。剛開(kāi)始你可能跟不上,但是盡量記錄,回去后馬上整理成文,不懂的地方問(wèn)問(wèn)同去的同事,這樣可以學(xué)到很多專業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)和臨場(chǎng)應(yīng)變的經(jīng)驗(yàn)。以后凡是跟著有經(jīng)驗(yàn)的人去會(huì)談或者參與高層之間的交流,都要注意記錄。個(gè)人成長(zhǎng),就是從模仿高手的一招一式的過(guò)程中開(kāi)始的,逐漸的你會(huì)找到一些感覺(jué),然后自己去體驗(yàn)和實(shí)踐,慢慢就會(huì)誕生你自己的經(jīng)驗(yàn)。


90 謝同學(xué),你的總結(jié)很中肯,也比較準(zhǔn)確,除此之外,我再提一些內(nèi)容。那天上課,我第一次安排的情景演練,把你和聶同學(xué)邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)表演示范,作為老員工,你和NK同學(xué)身上展現(xiàn)的專業(yè)底蘊(yùn)還是讓我感覺(jué)欣慰的,至少在專業(yè)層面能夠在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種比較厚實(shí)的談話氛圍,而不是那種輕飄飄的不靠譜的感覺(jué),這是好的一面。另外,作為一名比較有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教官,我在課堂上是全力以赴在模擬一線客戶的內(nèi)心世界,在這樣的狀態(tài)下,我當(dāng)時(shí)在測(cè)試你和聶同學(xué)能夠在多大程度上迅速進(jìn)入我的內(nèi)心,并抓住我的關(guān)切點(diǎn)。演練結(jié)果我們已經(jīng)在課堂分享過(guò)了,這里我再補(bǔ)充兩個(gè)建議:第一,回到一線后,可以找找那些與我們關(guān)系不錯(cuò),專業(yè)能力也不錯(cuò)的客戶人員,請(qǐng)人家坦承地說(shuō)說(shuō)對(duì)KTG的感覺(jué)、評(píng)價(jià)和期待,也談?wù)労椭饕獙?duì)手的比較,這樣有助于我們深入準(zhǔn)確地研究客戶;第二,每次會(huì)見(jiàn)客戶,精力要非常專注,整個(gè)注意力和思維重心要跑到“客戶的思維的前面”去引導(dǎo),而不是被動(dòng)地接受客戶的引導(dǎo),這個(gè)需要提前準(zhǔn)備、演練和經(jīng)常實(shí)踐、總結(jié),剛開(kāi)始有點(diǎn)難,只要堅(jiān)持下來(lái),一年就可以見(jiàn)效。到那時(shí),你面對(duì)很專業(yè)的客戶,會(huì)非常輕松、自信地引導(dǎo)整個(gè)會(huì)談,能攻能守,收放自如。這是一個(gè)優(yōu)秀的海外營(yíng)銷(xiāo)者和干部的能力標(biāo)志之一。


91 邱同學(xué),感謝你對(duì)我的課程的贊美和認(rèn)可。我最大的欣慰是看到你確實(shí)從中拿到了一些有用的東西。年輕人如果要成長(zhǎng)的快,比同齡人快,比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快,就需要善于學(xué)習(xí),善于向周?chē)磺锌梢詫W(xué)習(xí)的人學(xué)習(xí):你認(rèn)為好的老師,你認(rèn)為只講理論的老師,領(lǐng)導(dǎo),同事,下屬,對(duì)手,客戶接口人,門(mén)口的保安,小區(qū)掃地的阿姨,路邊的攤販…他們都可能是我們的老師,都可能在某個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域給我們帶來(lái)震撼的感受。看到、聽(tīng)到、推導(dǎo)出一些好的體會(huì),都需要趕緊掏出筆記下來(lái),不然一會(huì)兒就忘卻了…


92 江龍,從你的字里行間看得出你是個(gè)很有悟性的人。請(qǐng)記住,在國(guó)際環(huán)境下工作的工程師,每一天要考慮的事情永遠(yuǎn)是兩個(gè)大平面——“和產(chǎn)品技術(shù)有關(guān)的平面”,“和人的情感與利益相關(guān)的平面”。以前只是和機(jī)器打交道的工程師,一定要學(xué)會(huì)同時(shí)在這兩個(gè)平面運(yùn)作、思考、規(guī)劃,這樣才會(huì)把很多工作做得比較周到,同時(shí)也會(huì)有一個(gè)理想的客戶關(guān)系、同事關(guān)系的外部環(huán)境。將來(lái),如果有機(jī)會(huì)直接接觸客戶,需要每次拜訪完之后,回來(lái)寫(xiě)一點(diǎn)心得體會(huì),有利于后面你去完善自己的工作技能。


92 新超,談?wù)勎业母惺?,其?shí)我們普通的人,因?yàn)闀r(shí)間、精力、外部條件的局限,即使是在我們年齡的黃金20年中,可以做成的事情也是很有限的。所以,既然在哈薩克斯坦已經(jīng)做出了一些成績(jī),就不妨象你規(guī)劃的那樣,拿出把這個(gè)市場(chǎng)做深、做精的心態(tài),先從徹底的調(diào)研開(kāi)始,然后重新制定今明年的規(guī)劃,然后拿出一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃去指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)每一天的行動(dòng)。將來(lái),如果能夠成為哈薩克石油設(shè)備市場(chǎng)的專業(yè)權(quán)威,也是一件非常了不起的事情。


91 志雄,其實(shí)你已經(jīng)抓到了問(wèn)題的根本:就是要把當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系建設(shè)當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)的,整體的工作來(lái)規(guī)劃和開(kāi)展。這是大方向。另外,通過(guò)各種途徑去準(zhǔn)確理解委內(nèi)瑞拉的文化、商業(yè)、民族、社區(qū)特點(diǎn),這樣可以讓你的這個(gè)“戰(zhàn)略”能夠更好的落地。在商業(yè)世界,只要“關(guān)系”有了,客戶自然而然都想和你做生意。人就是這樣,有雙重的需求,第一、找知心朋友,這是情感的需要。第二、找可以雙贏的合作伙伴,這是商業(yè)的需求。
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