客戶特征

客戶價值

價值塑造（技巧）

通常是職業(yè)經(jīng)理人想提高自身的素質(zhì)，想多學一些管理知識。

提高自己

1、塑造產(chǎn)品的價值；講課程內(nèi)容；講實用性；

2、針對對方的問題采用對應的策略：

1、對方在尋找客戶渠道；

2、一般會問有哪些客戶會來聽課？

交友

1、講跟對方同行業(yè)的人會來聽課；講可能成為對方客戶的人；講跟對方的產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)系的人；

1、會詢問課程內(nèi)容：你們這次課程都講什么？；

2、描述的多是公司的問題，很容易聊到公司層面的東西；

2、提到了內(nèi)訓的事情；

解決問題

1、塑造產(chǎn)品的價值；講內(nèi)容的實用性；

2、強掉聽過課的[roys1] 企業(yè)的變化。（和提高自己一樣）。

1、一般會問有多少人報名了，有哪些公司來參加課程？

跟隨從眾

1、告訴他參會的知名企業(yè)名單，及同行業(yè)名單。

2、講哪些行業(yè)標竿參加過；

3、講案例：①例子

我們的老客戶轉(zhuǎn)介紹朋友過來聽課。

客戶轉(zhuǎn)介紹

1、想和朋友享受一樣的東西。

2、提供所有參會人員的同學錄，只寄給你。

客戶對價格及其敏感；問題始終圍繞著價格來和你交流；

價格第一

考慮客戶的價格接受能力。[roys2] 

以前參加過我們課程的老客戶，以前做過咨詢的老客戶

老客戶回報

1、塑造對方的重要感，塑造回報的價值。

2、對于價格不敏感，可以給另外一個方面的增值，比如文章。

2、老客戶打折，互惠原理。