天津企業(yè)管理咨詢公司—精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)四-教你如何執(zhí)行 

     營(yíng)銷人員的根本任務(wù)，就是從客戶那里獲得承諾。但銷售人常犯的錯(cuò)誤之一，就是沒有為每次營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)定明確的目標(biāo)。其實(shí)，第一步行動(dòng)與第七步行動(dòng)之間的關(guān)系非常清楚，我們?cè)诘谝徊叫袆?dòng)中設(shè)定目標(biāo)，并第七步行動(dòng)中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 沒有目標(biāo)的精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)會(huì)顯得雜亂無(wú)章，并浪費(fèi)自己和客戶的時(shí)間?，F(xiàn)在，我們來(lái)舉例說明，銷售人員在未設(shè)定明確目標(biāo)的情況下會(huì)出現(xiàn)什么后果。 案例場(chǎng)景： 銷售甲：這對(duì)我來(lái)說是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，我覺得他們馬上就需要進(jìn)行改進(jìn)。我向他介紹“Access（接觸）系統(tǒng)”后，他一定會(huì)很高興的。 銷售甲：“Access（接觸）系統(tǒng)”可以為您節(jié)約很多訂單核對(duì)時(shí)間，您只要?jiǎng)觿?dòng)手指，就會(huì)有答案，這的確是個(gè)不錯(cuò)的系統(tǒng)，您覺得呢？ 客戶：非常有趣！這樣，我接下來(lái)還有一個(gè)約會(huì)，你可以把這本小冊(cè)子留給我嗎？ 當(dāng)然可以。 客戶： 謝謝你專程過來(lái)，非常感謝！ 銷售甲： 不用，也非常感謝您抽時(shí)間來(lái)接見我。 銷售甲： 非常順利！他很喜歡我們的“Access（接觸）系統(tǒng)”。我估計(jì)有戲，唔，95%的可能性他會(huì)買，我們應(yīng)該能夠搞定他。我想我會(huì)通過電話來(lái)跟他約定下次見面的時(shí)間。他留下了我的宣傳手冊(cè)，看來(lái)他是非常有興趣的。 但當(dāng)銷售甲下一次給客戶打電話時(shí)： 銷售甲：你好！我想了解一下，接下來(lái)，您下一步有什么打算？ 客戶：讓我想想，我還不能肯定。說實(shí)話，這種系統(tǒng)看起來(lái)很不錯(cuò)，我會(huì)認(rèn)真考慮的。但我們最近很忙，我不大可能再把時(shí)間花費(fèi)在這上面。 看到了吧！現(xiàn)在，讓我們看看如何才能避免這種結(jié)果出現(xiàn)。 前面我們提過，精準(zhǔn)營(yíng)銷人員的根本任務(wù)是獲得承諾（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)）?！澳繕?biāo)”是我們?yōu)樽约涸O(shè)定的結(jié)果，我們所要做的是從客戶那里得到同意、承諾之類的反饋，這種承諾將推動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)往前推進(jìn)。讓我們來(lái)分析一個(gè)典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)周期，我們就容易理解它的作用了。比如，我們來(lái)觀察一下精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)周期：我們先給客戶打了個(gè)電話，此時(shí)的“目標(biāo)”是約好與客戶會(huì)面；雙方的第一次會(huì)面是你提交建議書前的實(shí)地拜訪，它的“目標(biāo)”是安排下一次會(huì)面，以便于你展示產(chǎn)品（或服務(wù)）為客戶帶來(lái)的利益；在展示性會(huì)面中，“目標(biāo)”往往是就建議書進(jìn)行討論和完善；通過前兩次會(huì)面，可以搜集到足夠的客戶需求信息及客戶面臨的問題，并展示你的產(chǎn)品將如何幫助客戶解決問題，這樣，您就可以有效地對(duì)建議書進(jìn)行完善，下次會(huì)面時(shí)，你的目標(biāo)就是簽單。 上面的描述看起來(lái)很清楚，但為什么還有那么多人不能設(shè)定明確的承諾目標(biāo)呢？ 答案是：我們常常把“承諾目標(biāo)”與“拜訪目標(biāo)”混為一談。讓我們來(lái)看看這兩者之間的區(qū)別吧，“拜訪目標(biāo)”是精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)人員為自己設(shè)定的目標(biāo)，比如，了解客戶的業(yè)務(wù)情況，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定客戶組織內(nèi)的主要決策人，確定客戶是否有足夠的采購(gòu)預(yù)算，探詢客戶的采購(gòu)時(shí)機(jī)，或者，只是介紹一下自己與和公司，這些都是很好的目標(biāo)，也都很重要，但它們都不是精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)人員做精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)拜訪的根本原因。 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)中的第一步行動(dòng)至關(guān)重要，因?yàn)槟阍谝?guī)劃著讓客戶按照你的意圖來(lái)行事。請(qǐng)記住，精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)人員的任務(wù)是獲得承諾?！俺兄Z目標(biāo)”是指客戶對(duì)你做出的承諾，例如：同意與你見面，同意你提交建議書，通知您可以參加競(jìng)標(biāo)，同意你與其決策人會(huì)面，或簽訂合同，等等。沒有得到客戶的承諾，就不算完成了精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)。而且，客戶也會(huì)有一事無(wú)成的感覺，他們會(huì)下意識(shí)地問自己：“我怎樣才能不讓這個(gè)人來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)間呢？” 現(xiàn)在，我們回到前面的案例中，來(lái)看看銷售甲是如何獲得“客戶承諾”的。 銷售甲： 這對(duì)我來(lái)說是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，我感覺到他們需要馬上進(jìn)行調(diào)整。我將向他介紹“Access（接觸）系統(tǒng)”，他聽完后一定會(huì)很高興的。再想想，這次前往，我要獲得什么樣的“承諾目標(biāo)”呢？嗯，我要的“承諾目標(biāo)”應(yīng)該是他和主要人員同意安排時(shí)間來(lái)讓我提交建議書。對(duì)，差不多了，這次一定會(huì)成功?，F(xiàn)在，我們到后面去看看他是否獲得了客戶承諾。 銷售甲：“Access（接觸）系統(tǒng)”能節(jié)約您很多時(shí)間，您只要輕輕動(dòng)一下手指，就可 以查看訂單情況，這種系統(tǒng)的確很方便，您覺得呢？ 客戶：很有意思！這樣，我下面還有一個(gè)約會(huì)，你能把這本小冊(cè)子留給我嗎？可以！我想，下一步呢，我應(yīng)該為您準(zhǔn)備一份建議書，我將在建議書里詳細(xì)說明“Access（接觸）系統(tǒng)”的優(yōu)點(diǎn)以及可能需要的投資，您是否可以安排一次會(huì)面來(lái)讓我與您一起來(lái)討論一下呢？ 客戶：當(dāng)然可以，我會(huì)安排相關(guān)人員一起來(lái)聽一下建議書。 銷售甲：好的！下周這個(gè)時(shí)間我們?cè)僖娒妫阌X得如何？ 客戶：沒問題！ 這是一個(gè)基本的案例，但從中可以看出，設(shè)定“承諾目標(biāo)”有多重要。在某些情況下，如果在拜訪過程中發(fā)現(xiàn)有些信息還沒有得到挖掘時(shí)，你可能需要調(diào)整自己的“承諾目標(biāo)”，比如，你發(fā)現(xiàn)還有其它因素影響到采購(gòu)決策時(shí)（如客戶組織中的其他人也會(huì)參與決策）。因此，你原來(lái)的承諾目標(biāo)可能是“簽約”，但現(xiàn)在恐怕必須改成與其他決策相關(guān)人再做會(huì)面?！俺兄Z目標(biāo)”推動(dòng)著客戶往前走，如果客戶未做承諾，你雖然可以繼續(xù)往前走，但客戶則會(huì)停滯不前，甚至?xí)顺鼍珳?zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)流程。因此，不設(shè)定承諾目標(biāo)，你就有營(yíng)銷失敗的風(fēng)險(xiǎn)。