銷售是一種經(jīng)過明確定義的流程，而不是僅憑經(jīng)驗，事實上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時隨心所欲，那么，他就會像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會很高。許多培訓(xùn)項目都以某些特定情況下所應(yīng)用的技巧為基礎(chǔ)，而大客戶銷售系統(tǒng)解決方案卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的驗證，其基礎(chǔ)是客戶決策流程。 在銷售中，我們通常關(guān)注的是我們是否獲得了訂單，而很少花時間來評估我們展示的各個方面。我們通過研究發(fā)現(xiàn)：把握好銷售流程，在適當?shù)臅r候采取適當?shù)男袆?，這對獲取訂單很有幫助，其重要性絕不亞于產(chǎn)品本身的特性。很多銷售培訓(xùn)課程都不會講授銷售流程管理方面的內(nèi)容，正如您剛才所說的那樣，它們都傾向于關(guān)注各種情形下的銷售訣竅和技巧。這樣做的問題是：展示會顯得缺乏連貫性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應(yīng)；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。大客戶銷售系統(tǒng)解決方案則是一種積極主動、連貫一致的方法，它可以幫助銷售人員在展示中區(qū)分各種關(guān)鍵要素，并根據(jù)客戶的決策流程來做相應(yīng)的展示。在選擇供應(yīng)商、產(chǎn)品或服務(wù)時，客戶會做出一系列決策，每筆大宗采購中都會有這些決策。 第一步?jīng)Q策跟銷售人員有關(guān)，客戶會判斷銷售人員的某些特征，比如，該銷售人員是否具有有良好的評斷能力？他值得信賴嗎？他是否誠實、可靠、有見識？我喜歡這個人嗎？這些判斷都是針對銷售人員自身的，這就是銷售人員為什么要在銷售產(chǎn)品前成功銷售自己的原因。 第二步?jīng)Q策跟你的企業(yè)有關(guān)。貴公司在滿足我們的期望方面是否出類拔萃？貴公司的業(yè)務(wù)政策是否易被我們接受？貴公司是否與我們很匹配？客戶考慮是否與你交往時，這類問題經(jīng)常會出現(xiàn)在其腦海中。 第三個決策跟產(chǎn)品有關(guān)?？蛻魰耄核軡M足我的需求嗎？它能幫我解決哪些問題呢？它能給我?guī)砟男C遇呢？它的質(zhì)量與競爭品相比如何? 第四個決策跟價格有關(guān)?？蛻魰耄核欠裎镉兴?？花費有多少？需要多少投入：資金？時間？培訓(xùn)？精力？它值得我做投入嗎？ 第五個決策與購買時間有關(guān)。客戶會想：我需要在多長時間內(nèi)做出決策？我什么時候才可以從中最大程度地獲益？我是否需要推遲購買？ 如何建立相對于競爭者的銷售優(yōu)勢以及如何通過非操控性手段來獲得承諾，是職業(yè)銷售人員與業(yè)余銷售人員的本質(zhì)區(qū)別，獲得一種持續(xù)鞏固所學(xué)知識的方法，掌握一種經(jīng)過無數(shù)次驗證的科學(xué)流程，它可以使你在銷售技能上持續(xù)獲得提升。此外，它還為你提供了一種通用的語言，可以使你在企業(yè)內(nèi)的溝通變得更有成效。