近十年來，我們?yōu)槠髽I(yè)提供了大量的管理咨詢服務(wù)。通過對這些企業(yè)的深入研究和分析總結(jié)，我們認(rèn)為中國企業(yè)在營銷管理上存在以下八大問題： 問題一、公司沒有真正的市場導(dǎo)向 癥狀: 對細(xì)分市場的判斷和確定能力很差，公司主要通過低價和經(jīng)銷商傾銷來提升銷量；公司的營銷戰(zhàn)略在銷售壓力和經(jīng)銷商壓力下如同一紙空文，對不同的細(xì)分市場沒有優(yōu)先順序或區(qū)分性很弱，沒有對各個細(xì)分市場的規(guī)模和競爭情況進(jìn)行分析，沒有深度的細(xì)分市場調(diào)研和信息。公司缺乏其自身在各個細(xì)分市場的獨(dú)特優(yōu)勢的認(rèn)識 解決方案: 需要在市場細(xì)分上采用更科學(xué)和系統(tǒng)的方法，例如利益細(xì)分和價值細(xì)分。需要按細(xì)分市場的重要性順序進(jìn)行排序。公司如何管理覆蓋所選擇的細(xì)分市場的品牌投資組合？是否存在品牌沖突？ 問題二、公司不是完全的客戶驅(qū)動型 癥狀: 許多面向消費(fèi)者的公司還是運(yùn)營導(dǎo)向的。他們認(rèn)為服務(wù)消費(fèi)者是營銷和銷售的工作。沒有建立培訓(xùn)流程來創(chuàng)造一種消費(fèi)者文化。沒有有效的激勵機(jī)制來促進(jìn)更好的對待消費(fèi)者。 解決方案: 公司應(yīng)該從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為客戶導(dǎo)向，企業(yè)應(yīng)充分研究客戶的獨(dú)特價值。通過建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)流程，強(qiáng)調(diào)服務(wù)于消費(fèi)者的重要性。 問題三: 企業(yè)需要更好的定義和監(jiān)控他的競爭對手 企業(yè)缺乏收集和分發(fā)競爭性情報的系統(tǒng)。一些特別情報僅是關(guān)于他們的財物狀況而不是關(guān)于他們的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)。 解決方案: 設(shè)置競爭情報的管理人員。進(jìn)行行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的定期分析研究。 問題四: 企業(yè)不能很好的發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會 癥狀: 企業(yè)沒有及時跟上一些好的新理念，已經(jīng)投放的產(chǎn)品概念很大程度上是失敗的. 解決方案: 研究全球市場、人文社會、經(jīng)濟(jì)和生活方式的主要變化。學(xué)習(xí)并引入產(chǎn)生新的營銷理念的更好方法 問題五: 企業(yè)營銷計(jì)劃過程的不足 癥狀: 營銷目標(biāo)沒有完全量化，計(jì)劃沒有具體的行動措施，計(jì)劃沒有和考核激勵相掛鉤 解決方案: 制定計(jì)劃的模板，內(nèi)容應(yīng)包含：目標(biāo)、關(guān)鍵行動舉措和風(fēng)險評估等內(nèi)容，計(jì)劃和業(yè)績評估相掛鉤，獎勵最好的計(jì)劃和執(zhí)行業(yè)績。建立一套營銷計(jì)劃體系來形成富有洞察力的長期和短期計(jì)劃。 問題六:企業(yè)品牌的建立和交流很弱 癥狀: 目標(biāo)市場對提供的產(chǎn)品或服務(wù)很少關(guān)注、渴望或感興趣，與競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)相比較，感知價值較少，與競爭的產(chǎn)品和服務(wù)相比較，沒有可測量的溢價 解決方案: 你在品牌規(guī)劃上是否有足夠的投入?應(yīng)建立并優(yōu)化你的品牌活動評價體系 問題七: 企業(yè)沒有很好的組織起來開展?fàn)I銷 癥狀: 營銷部門實(shí)際上是銷售部門，營銷部門和銷售部門的關(guān)系不好，研發(fā)和營銷不能很好的合作，工程師們只想完成他們自己的目標(biāo)而不考慮消費(fèi)者的期望 解決方案: 營銷必須在產(chǎn)品開發(fā)，價格和分銷上擁有發(fā)言權(quán)，而不僅僅是廣告和促銷 各個部門一起定時溝通，建立業(yè)務(wù)質(zhì)詢體系。通過整合營銷以平衡利潤和銷量。 問題八: 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)政策需要更緊密 癥狀: 企業(yè)有太多的產(chǎn)品類別，企業(yè)在他的產(chǎn)品類別里有太多種產(chǎn)品，其中很多是賠錢的 解決方案: 企業(yè)需要建立一套業(yè)務(wù)和產(chǎn)品評估體系，必須保持對產(chǎn)品和服務(wù)組合強(qiáng)有力的控制，并跟蹤弱勢產(chǎn)品，改善或者砍掉它們。 四季明略管理咨詢公司