首席營(yíng)銷(xiāo)官的四大基本職責(zé) 四季明略 蔡強(qiáng) 今天我想講一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，首先我想告訴大家，營(yíng)銷(xiāo)就是要?jiǎng)?chuàng)造、要溝通以及要提供價(jià)值，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員他對(duì)于價(jià)值的存在是感興趣的，他們通過(guò)分銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)必須要做到這一點(diǎn)，而且要進(jìn)行溝通，這樣大家才能知道你的存在。另外必須要實(shí)現(xiàn)價(jià)值，所以我把它叫做CCTV，就是四個(gè)英文的縮小就是要?jiǎng)?chuàng)造溝通和實(shí)現(xiàn)價(jià)值。然后就是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)提供這樣的價(jià)值，CCTV，T就是目標(biāo)市場(chǎng)，然后就是加一個(gè)v，v就是為客戶(hù)提供的獨(dú)特價(jià)值。如果你想對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為進(jìn)行定義的話(huà)，他們就是有能力能夠創(chuàng)造、溝通并且實(shí)現(xiàn)價(jià)值，能夠向目標(biāo)市場(chǎng)提供這些，并且實(shí)現(xiàn)盈利。 有很多的公司營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了問(wèn)題，因此，老板第一個(gè)想法就是，想去聘用一個(gè)CMO也就是首席營(yíng)銷(xiāo)官，之所以想要這么一個(gè)人，是因?yàn)槟阋呀?jīng)有了首席財(cái)務(wù)官了，同時(shí)你們也都有了首席技術(shù)官，能夠幫助企業(yè)生產(chǎn)出新的產(chǎn)品，同時(shí)你也已經(jīng)有了一個(gè)CIO就是首席信息官，同時(shí)你也一定有了一個(gè)很大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。但是，在很多的公司營(yíng)銷(xiāo)都是被忽略的，它是處在這個(gè)公司的邊緣地帶，處在角落里，對(duì)它的預(yù)算一般來(lái)講都是花在廣告、促銷(xiāo)上的，所以有一些公司說(shuō)了，我們真正需要的是一個(gè)CMO首席營(yíng)銷(xiāo)官，他的身份和地位應(yīng)該和CIO都是平等的，為什么要雇這么一個(gè)人讓他來(lái)當(dāng)首席營(yíng)銷(xiāo)官呢？如果說(shuō)我們沒(méi)有一個(gè)CMO的話(huà)，就是說(shuō)如果沒(méi)有必要的話(huà)，干嘛要花錢(qián)雇他呢？我們聘他是干嗎的？CMO應(yīng)做四件事：第一件就是要進(jìn)行一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的診斷，首先要明確這個(gè)公司的弱點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)都在哪里，比如說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的診斷有可能表明你的這個(gè)公司，根本就不知道如何進(jìn)行直接的營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)診斷你也可能得到這樣一個(gè)結(jié)論，就是你的這個(gè)公司并沒(méi)有開(kāi)展公共關(guān)系的能力，這種技巧你是不具備的。而且我們知道，因?yàn)殡娨暤膹V告現(xiàn)在的重要性在減弱，所以這種人與人之間的關(guān)系、公共關(guān)系作用在增強(qiáng)，因?yàn)镃MO的作用就是需要眾所周知知道一件事情，他要做的第二件事，需要進(jìn)一步強(qiáng)化這個(gè)市場(chǎng)的公司的品牌，樹(shù)立品牌的形象，包括去宣傳這個(gè)公司產(chǎn)品、服務(wù)都是有很好的品牌的，這就是說(shuō)我們所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品必須有名字，但是光有名字還不是你已經(jīng)有了品牌了。有了名字只是有了一個(gè)標(biāo)簽，但是這個(gè)標(biāo)簽本身并沒(méi)有什么意義，它不能說(shuō)我就是一個(gè)品牌了。因?yàn)樗葲](méi)有描述出你的好處，就是我用了你這個(gè)產(chǎn)品以后有什么好處，同時(shí)客戶(hù)在談到你這個(gè)名字的時(shí)候也沒(méi)有什么感情的色彩，就是沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品的名字和自己的生活聯(lián)系在一起，因?yàn)槭紫癄I(yíng)銷(xiāo)官的第二個(gè)工作就是要讓這些品牌的經(jīng)理們了解如何去建立起這個(gè)公司的品牌。 第三個(gè)要做的事情，就是他需要提出一些新業(yè)務(wù)的新理念、新想法，每一個(gè)公司如果不能夠有一些新的創(chuàng)意，不管是你推出新產(chǎn)品還是新服務(wù)，那你一定是停滯不前的是無(wú)法生存下去的，因?yàn)镃MO需要探尋新的機(jī)會(huì)。 第四個(gè)工作，就是要建立營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，并評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)的效果如何，在這方面我們需要CMO來(lái)設(shè)計(jì)一些量化的指標(biāo)體系，比如說(shuō)我花了100萬(wàn)，然后得到了25%的回報(bào)率，這種數(shù)據(jù)是CMO所需要了解的，因此我們通過(guò)上面的介紹了解到CMO有很多要做的，要進(jìn)行市場(chǎng)質(zhì)量的診斷，幫助開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品、幫助測(cè)量出營(yíng)銷(xiāo)的影響有多大。 作者：蔡強(qiáng)，原美國(guó)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)中國(guó)副總裁，現(xiàn)四季明略管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)。