企業(yè)制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的三大步驟 企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，通過(guò)對(duì)上年度的綜合分析，為下年度企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供科學(xué)的依據(jù)，也是公司戰(zhàn)略規(guī)劃的一個(gè)重要步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是年度目標(biāo)達(dá)成的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)策略的合理性論證的過(guò)程。企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定模式通常有三個(gè)內(nèi)容來(lái)完成： 1、通過(guò)對(duì)相關(guān)部門(mén)深度訪談、咨詢(xún)與信息研究、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、集體討論等專(zhuān)業(yè)方式，對(duì)企業(yè)本年度（2011年）銷(xiāo)售規(guī)劃達(dá)成情況及前兩年的銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成情況（2010年、2009年）為參考，合理的規(guī)劃出企業(yè)下年度（2012年）銷(xiāo)售目標(biāo)、區(qū)域分解任務(wù)、人員配置、費(fèi)用投入、渠道分類(lèi)、產(chǎn)品匹配等維度的規(guī)劃。 2、通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工具表格，由每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)以往三年度（2009年、2010年、2011年）的銷(xiāo)售達(dá)成率、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、費(fèi)用使用率、銷(xiāo)售組織力、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、渠道匹配度等維度的梳理分析，科學(xué)的規(guī)劃出該市場(chǎng)2012年的銷(xiāo)售工作目標(biāo)及實(shí)施方式和路徑，公司給予的資源支持等。 3、企業(yè)通過(guò)全局的視角對(duì)公司整體規(guī)劃目標(biāo)（從上到下）與區(qū)域市場(chǎng)的局部任務(wù)計(jì)劃（從下往上）相結(jié)合的方式進(jìn)行科學(xué)合理的匹配，而后通過(guò)與企業(yè)高層的討論通過(guò)后，對(duì)企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)單元進(jìn)行宣導(dǎo)及業(yè)務(wù)開(kāi)展方面應(yīng)注意的細(xì)節(jié)和執(zhí)行力提升進(jìn)行綜合的培訓(xùn)。通過(guò)月度季度年度的管控，最終完成2012年度的年度規(guī)劃各項(xiàng)指標(biāo)。 作者：蔡強(qiáng) 四季明略管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)。 　 網(wǎng)址：www.sjmldo.com電話：15822580596