授課時(shí)間：2015年3月29－30日

授課講師：張有為

授課地點(diǎn)：青島

服務(wù)客戶：青島大學(xué)EMBA總裁班

主講課程：《好產(chǎn)品為什么賣不好》

在網(wǎng)上，你沒有想到的是…

你認(rèn)為對(duì)的，能夠接受的方法，基本上都是錯(cuò)的

你認(rèn)為錯(cuò)的，不能接受的方法，基本上都是對(duì)的

                                                     

-- 張有為

一、你不知道的網(wǎng)上交易心理

1）男女老少（性別、年齡）

2）身份地位（收入、階層）

3）性格特征（感性、理智）

4）文化背景（學(xué)歷、地域）

5）來店用意（消費(fèi)、逛街）

（一）改變“賣”的思維方式

賣--客戶心智里那棵飄香的桂花樹

賣--客戶要的不是便宜，是要占便宜?？蛻舨辉诤跄阗u什么，只在乎Ta要什么，或你能為Ta做什么。

（二）撥開【賣點(diǎn)】的迷霧

找到賣點(diǎn)、確立賣點(diǎn)、定位賣點(diǎn)

賣點(diǎn)絕對(duì)不是你想像出來的-三大方法

（三）換個(gè)思路做網(wǎng)上生意

1）把企業(yè)全景式的搬到官網(wǎng)上，在網(wǎng)上做企業(yè)；

2）突出差異化的個(gè)性，找到6~12個(gè)賣點(diǎn)，將其中1個(gè)做成卡位；

3）網(wǎng)絡(luò)整合營銷：市場(chǎng)策略+網(wǎng)絡(luò)品牌塑造+4-7種網(wǎng)絡(luò)推廣方法

4）9~15秒內(nèi)抓不住客戶或消費(fèi)者，基本上就失去了一次到訪流量的銷售機(jī)會(huì)；

5）20秒講清自己的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶或消費(fèi)者只能記住你的一個(gè)優(yōu)勢(shì)特征，全球所有的大公司基本上都做一個(gè)概念；

6）人們害怕吃虧或損失，如果占便宜或獲益有1.0的動(dòng)力，而害怕吃虧或損失卻有2.5的反向動(dòng)力；

二、網(wǎng)上生意為什么難做？

1、你沒有 網(wǎng)絡(luò) + 營銷 的全局觀，最可悲的是你的網(wǎng)站是個(gè)倉庫

2、在你的潛意識(shí)里，網(wǎng)上做生意只有三條路：百度阿里淘寶

3、你沒有掌握或精通做網(wǎng)絡(luò)推廣的落地操作方法

4、你是把網(wǎng)絡(luò)推廣當(dāng)作了網(wǎng)絡(luò)營銷，滿腦子流量，沒有營銷

5、你沒有給客戶3~12個(gè)買你東西的理由（賣點(diǎn)）

6、消費(fèi)者或客戶不信任網(wǎng)上的你、你的企業(yè)或產(chǎn)品

當(dāng)下中小微企業(yè)官網(wǎng)的眾生相

1）官網(wǎng)首頁和內(nèi)頁的標(biāo)題、關(guān)鍵詞和描述錯(cuò)誤百出；

2）內(nèi)容，沒有內(nèi)容，貼了點(diǎn)產(chǎn)品說明書；

3）企業(yè)新聞干巴巴的，流水帳式的誰來了，什么時(shí)候走的；

4）沒有流量，也不可能有流量；

5）幾乎沒有文案的意識(shí)，都是正確的廢話；

6）一個(gè)倉庫一堆貨而已。

 

官網(wǎng)應(yīng)該這樣做

1）首頁要有老板的照片和視頻；

2）把精英骨干展示出來，配圖說文，視頻亮相；

3）把企業(yè)新聞改為企業(yè)日記；

4）首頁FLASH要有奪人眼球的“賣點(diǎn)”文案；

5）多賣賣人，不要一個(gè)勁的賣貨；

6）每個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)容要這樣寫

（一）全局觀下的網(wǎng)上生意--案例分享

（二）99%的電商團(tuán)隊(duì)沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的全局觀

網(wǎng)絡(luò)營銷的全局觀--六大類87個(gè)子類別

社會(huì)化媒體營銷格局

常用的八種網(wǎng)絡(luò)廣告付費(fèi)推廣：

導(dǎo)航、CPS、SEM、SEO、垂直站、網(wǎng)盟、BD頻道、硬廣

敬告：沒有“瘋”投，謹(jǐn)慎進(jìn)入

（三）開啟無敵的網(wǎng)上生意之路

定位細(xì)分市場(chǎng)--做小魚塘里的大魚

賣點(diǎn)買點(diǎn) 文案表達(dá) 廣告語 品牌口號(hào)

品牌口號(hào)：獨(dú)特的銷售主張（USP）用賣點(diǎn)置換客戶心智里的買點(diǎn)  

免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣就那幾招

 1）【SEO】讓客戶在搜索引擎上首先找到的是你

 2）【B2B】讓你的關(guān)鍵詞在六大搜索引擎上遍地開花

 3）【博客】賣產(chǎn)品不如賣自己，網(wǎng)絡(luò)日記是你一生的財(cái)富

 4）【社區(qū)】賣啥不吆喝啥，成為社區(qū)達(dá)人，達(dá)人達(dá)己

 5）【播客】誠實(shí)的活人視頻，讓形象揮之不去

 6）【微博】做生意先做人，微博是網(wǎng)上做人的好地方

 7）【微信】零距離對(duì)話與銷售，實(shí)現(xiàn)O2O+LBS的模式

二、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)+營銷的組合

（一）用三個(gè)工具找到并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手官網(wǎng)

（二）通過6個(gè)優(yōu)化，在排名上超越對(duì)手上百度首頁（上)

（三）網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造與全網(wǎng)推廣

三劍客BBS之一-第一招 B2B免費(fèi)會(huì)員-地毯式推廣轟炸

如何做B2B免費(fèi)會(huì)員推廣

三劍客BBS之二-第二招 獨(dú)立博客 + BSP第三方博客群

三劍客BBS之三-第三招 社區(qū)營銷--社交與商務(wù)交友

第四招：視頻播客-核武級(jí)殺傷力

第五招：新浪微博-裂變式傳播

第六招 移動(dòng)電商 O2O+LBS

結(jié)束語：

網(wǎng)絡(luò)營銷不是技術(shù)，是互聯(lián)網(wǎng)營銷知識(shí)點(diǎn)的匯聚；它是把幾個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法組合在一起，每天重復(fù)去做，并把它們玩到精通，做到極致，想不成功都難！

                                                        ---張有為